Прайс-менеджмент - Герман Симон

Для сравнения рассчитаем изолированные оптимальные цены. Получим p₁* = $16,03 и p₂* = $14,10. На рис. 6.13 данная ценовая комбинация показана большой точкой. Результаты перекрестного и оптимального ценообразования показаны рядом в табл. 6.12.

Рис. 6.13. Изопрофитные кривые для двух заместительных продуктов

Таблица 6.12. Оптимальные значения на примере продуктов с заместительными отношениями

Перекрестные оптимальные цены на продукт 1 и продукт 2 на 13,3 и 24,9 % выше соответствующих изолированных оптимальных цен. Разница больше для продукта 2, потому что отрицательное влияние более низкой цены p₁ на объем продаж продукта 1 гораздо сильнее, чем аналогичный эффект для продукта 2. Это объясняется более высокими коэффициентами перекрестных эффектов (25 против 10).

Общая прибыль при перекрестной ценовой оптимизации – $580, или на 5,7 % выше изолированного оптимума. Однако ситуация с прибылью по отдельным продуктам совершенно другая. Логически продукт 2 демонстрирует более высокую прибыль в изолированной ситуации с разницей $345. Что интересно, общий доход следует противоположному тренду. При перекрестной оптимизации по продуктам общий доход составляет $285, или на 1,9 % ниже. В нашем случае компания сознательно не пользуется возможностью получить полный доход от продукта 2, чтобы выйти на повышенный доход и прибыль от более выгодного продукта 1.

Пример взаимодополняющих отношений

Мы рассматриваем значения параметров для двух продуктов из табл. 6.11. Но знак перекрестного параметра bij отрицательный для взаимодополняющих продуктов.

Ситуация для взаимодополняющих продуктов показана на рис. 6.14. Изопрофитные кривые для продуктов 1 и 2 показаны пунктиром, а слошной эллипс символизирует общую прибыль π. Звездочкой помечена ценовая комбинация для максимальной общей прибыли. Точка показывает сочетание цен, дающее самую большую общую прибыль по отдельным изолированным товарам. Стрелки показывают направление роста прибыли.

Система изопрофитных кривых вращается по сравнению с одним из заместительных продуктов. Повышение цены на продукт 1 снижает прибыльность продукта 2, поскольку объем q₂ снижается.

Результаты показаны в табл. 6.13. Для перекрестной оптимизации по продуктам цены ниже, но общая прибыль выше, чем в изолированном случае. Компания теряет $40 прибыли с продукта 2, чтобы сгенерировать дополнительные $110 прибыли с продукта 1. В этом случае доход перекрестной оптимизации по продуктам на $554 больше.

Внедрение ценовых решений по линейкам продуктов

Ценовая оптимизация по продуктам сложнее, чем изолированная. Здесь имеются две проблемы. Во-первых, ценовая оптимизация по продуктам имеет смысл только в том случае, если соответствующие коэффициенты перекрестных ценовых эффектов можно измерить с достоверностью. Во-вторых, главное условие здесь – это умение компетентно принимать ценовые решения по всем релевантным продуктам.

Чтобы измерить перекрестные ценовые коэффициенты, компания должна задействовать все источники данных и аналитические методы, рассмотренные в главе 2. Для большого количества продуктов (n > 3), однако, имеются дополнительные трудности. Основная проблема эконометрических прогнозов – это мультиколлинеарность различных цен. Более надежный подход – это экспертные оценки и/или совместное измерение. А наилучший подход – это модели поддержки принятия решений, которые позволяют детально симулировать заместительные и взаимодополняющие отношения. Компания Simon-Kucher & Partners выполнила тысячи подобных симуляций для авомобильного, фармацевтического, банковского и других рынков, добившись хороших результатов [43].

Оптимизация по продуктам в децентрализованной организации может привести к конфликтам, так как здесь приходится жертвовать прибылью с одного или нескольких продуктов, чтобы получить больше прибыли с других. Если продукты отнесены к разным центрам прибыли, центр прибыли, который «приносится в жертву», не заинтересован в оптимизации прибыли по продуктам. Это равно справедливо для заместительных и взаимодополняющих отношений.

Значение данных конфликтов на практике может быть очень большим, как демонстрируют нижеследующие отношения.

• Первая покупка или запчасти и услуги.

• Машина или расходные материалы.

• Деловые или физические клиенты в банке.

• Легковые или коммерческие автомобили.

По возможности следует учитывать перекрестные отношения между продуктами на первых этапах учреждения компании. Другой способ урегулирования конфликтов – это отдать должное «жертвующему» центру прибыли за его вклад в получение прибыли другим подразделением или центром. Хотя в теории это верно, но может спровоцировать сопротивление подразделения, которое вынуждено отдавать должное другому. Чем надежнее можно измерить отношения, тем выше вероятность, что система будет сочтена приемлемой.

Рис. 6.14. Изопрофитные кривые для двух взаимодополняющих продуктов

Таблица 6.13. Оптимальные значения на примере продуктов с взаимодополняющими отношениями