Прайс-менеджмент - Герман Симон

На рынке, как правило, встречаются потребители с разной готовностью платить, доходами, предпочтениями и покупательскими привычками. Компания может практиковать в отношении них общий или индивидуальный подход.

Однако в большинстве случаев сильно индивидуализированный прайс-менеджмент неэффективен и не является экономически разумным. На практике его применение не дает результатов, поскольку индивидуальные ценовые эластичности в точности неизвестны, а устанавливать цены на индивидуальном уровне сложно в организационном плане. С точки зрения экономики в большинстве случаев полное разукрупнение не имеет смысла, поскольку подгруппы или сегменты потребителей демонстрируют сходное поведение, а значит, затраты на обслуживание каждого отдельного клиента непозволительны с точки зрения прибыльности.

Таким образом, задача сегментации рынка исходя из цен заключается в том, чтобы распределить клиентов по сегментам на базе некоторых критериев. Клиенты в одном сегменте должны быть как можно более однородными, а вот сами сегменты – отличаться насколько возможно. Дифференциация цен применяется к этим различным клиентским сегментам с разными ценами. Преимущество здесь основано на неоднородной готовности платить в зависимости от сегмента. Сегментация рынка исходя из цен преследует две цели: определить сегменты и проработать их.

Определение сегментов рынка

Чтобы определить сегменты рынка, требуется прежде всего установить критерии и описать сегменты на их основе. Следующий этап – это операционализировать сегменты, чтобы проработать их в рамках сегментно-ориентированных маркетинговых акций. Критерии сегментации делятся на две базовые группы: демографическую (характеристики покупателей) и поведенческую (характеристики их действий) (рис. 6.2).

Критерии сегментации должны удовлетворять следующим требованиям.

• Поведенческая релевантность. Критерии сегментации должны быть тесно увязаны с аспектами покупательского и потребительского поведения клиентов.

• Наблюдаемость и измеримость. Компания должна выбрать критерии, которые можно без труда наблюдать и последовательно измерять.

• Стабильность на длинном временном горизонте. Распределение клиентов по сегментам должно оставаться стабильным на протяжении определенного времени и отражать их последовательное поведение.

• Достижимость. Компания должна иметь в своем распоряжении маркетинговые инструменты, чтобы обслуживать и отрабатывать сегменты.

Рис. 6.2. Критерии сегментации рынка

Дилемма часто состоит в том, что поведенческие характеристики напрямую соотносятся с формированием конкретного сегмента. Но такие критерии в большинстве случаев трудны в наблюдении, и основанные на них сегменты трудно отрабатывать. Напротив, легче наблюдать демографические черты и характеристики покупателей и отрабатывать целевые сегменты исходя из этих критериев, даже если их поведенческая релевантность не всегда ясна или очевидна. Одно из решений проблемы – многоступенчатый подход:

1. Сначала нужно определить сегменты на основе поведенческих характеристик.

2. Далее определяется взаимоотношение между поведенческими и общими покупательскими характеристиками.

3. Далее целевые сегменты необходимо переопределить, исходя из общих покупательских характеристик, которые сильно коррелированны с поведенческими.

Этапы 1 и 2 выполняются последовательно (например, с помощью анализа множественной регрессии) или одновременно (например, с помощью кластер-анализа).

Рис. 6.3 показывает, как может выглядеть сегментация рынка на основе ценовых эластичностей. Это бренд товаров для дома, для которого были определены ценовые эластичности по десяти регионам Европы. Измеренные эластичности имеют абсолютные значения в довольно широком диапазоне – от 1,4 до 2,8. Важнейшая причина подобных различий – это сильная дивергенция ценности бренда в отдельных регионах. Ставить единую цену смысла не имеет, поскольку компании придется пожертвовать значительной долей прибыли. Но в этой ситуации руководство компании не сочло возможным назначать десять разных цен. Поэтому были выбраны три сегмента.

• Сегмент 1: относительно низкая ценовая эластичность в диапазоне 1,4 – 1,9 (регионы 1, 6, 7).

• Сегмент 2: средняя ценовая эластичность в диапазоне 2,0 – 2,5 (регионы 3, 4, 9).

• Сегмент 3: высокая ценовая эластичность, больше 2,5 (регионы 2, 5, 8, 10).

Рис. 6.3. Региональная сегментация на основе ценовой эластичности (Simon-Kucher & Partners)

Затем компания решила назначить оптимальные цены в этих трех сегментах на основе соответствующих значений эластичности.