Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Сэр Альфред Айер, покойный профессор Оксфордского университета, в конце 1980-х годов был приглашен на блестящую вечеринку в Нью-Йорке, где вдруг разгорелась ссора: внушительного вида человек начал задевать молодую модель Наоми Кэмпбелл, а другие гости не отважились вмешаться^[392].

Только сухощавый семидесятисемилетний сэр Альфред заступился за девушку и встал на ее защиту – но обидчик не унимался.

«Вы что, не в курсе, кто я? – огрызнулся он. – Я Майк Тайсон, чемпион мира среди боксеров в тяжелом весе!»

«Замечательно! – ответил сэр Альфред. – А я бывший заведующий кафедрой логики в Оксфордском университете. Теперь, когда мы оба знаем, что достигли вершин каждый в своей профессии, мы можем говорить как джентльмен с джентльменом». Согласно легенде, таким образом он восстановил порядок, и вечеринка продолжилась.

По душе вам это или нет, но по всему миру едва ли что-то больше убедит людей в вашей компетентности, чем сознание высокого статуса: если вам подают стейк по звонку серебряного колокольчика в парижском отеле «Ле Бристоль», он покажется вкуснее, чем точно такой же, но сервированный на одноразовой тарелке в баре на углу.

Помните о цитатах: необразованному человеку полезно читать сборники цитат. Впечатлила ли вас фраза, которую вы только что прочли? Показалась ли она вам особенно мудрой или интересной? Сомневаюсь. А между тем это слова выдающегося британского политика Уинстона Черчилля. Если бы я сразу оформил приведенную мысль как его афоризм и выделил, поместив в начало главы, уверен: она произвела бы на вас совершенно иное, более глубокое впечатление. Цитаты ценятся, лишь если они опознаваемы, и тогда из банальных сентенций они превращаются в жемчужины мировой мудрости. Такова власть статуса.

От влияния статуса выиграл даже маргарин: лишь когда этот заменитель масла стали заворачивать в золотистую фольгу с изображением короны, он начал приобретать популярность^[393].

Монархи всегда знали о важности статуса и буквально увековечивали его в камне – памятниках, статуях, зданиях. Вспомните огромные, похожие на небоскребы банки и сверкающие офисы компаний, которые внушают трепет тем, кто проходит мимо или вступает внутрь – под величественные своды.

Уже в 1899 году американский экономист Торстейн Веблен писал, что люди покупают некоторые вещи, дабы повысить свой статус, – теория, которую он назвал «демонстративным потреблением». Позже его именем был назван «эффект Веблена», состоящий в том, что потребление определенных товаров растет – а не уменьшается, – несмотря на повышение цены.

Хотя об этих механизмах знает весь мир, символы статуса сохраняют свою значимость даже на Западе, где статус, вероятно, уже не играет решающей роли, и уж тем более в культурах, ориентированных на статус^[394]. Однако габитус человека с высоким статусом не сводится лишь к тому, что он носит часы фирмы Rolex, – хотя и это накладывает свой отпечаток. Помимо одних лишь вещей, требуется умение соответствующим образом общаться и держать себя с людьми. Сочетание всех этих факторов непосредственно влечет за собой более высокую оценку уровня компетентности^[395].

Если у вас высокий статус, клиент или покупатель скорее сделает выбор в вашу пользу. Руководитель одной компании дает следующее объяснение: «Знаете, я мог получить юридическую консультацию где-то еще. Я могу обратиться в обычную фирму в Кентукки, и работают они качественно. Но я хочу говорить начальству, что веду дела через Baker McKenzie – фирму с высоким статусом. В этом случае, если что-то пойдет не так, мне надо будет искать меньше оправданий до совершения сделки и после ее заключения»^[396].

Есть и еще одно преимущество высокого статуса. Вы когда-нибудь видели вживую выступление талантливого оратора, президента или кинозвезды? Когда-то я видел, как замечательный актер Кевин Спейси, будучи в зените популярности и славы, выступал с речью, и меня поразило, с какой радостью зрители приветствовали его, пока он шел к трибуне. Аудитория хохотала вовсю от одного намека на шутку, потому что нам льстило, что такая знаменитость снизошла даже до того, чтобы смешить нас. Если бы на трибуну вышел местный сторож и пошутил точно так же, мы просто удивленно и молча смотрели бы на него. Та же самая речь, произнесенная тем же самым оратором, Кевином Спейси, сейчас – после того как прежняя слава трагически покинула его, – скорее всего, звучала бы совершенно иначе. На самом деле люди с высоким статусом просто более популярны^[397]. Имейте в виду, что сопряженные со статусом различия частично утрачивают свое значение, когда люди хорошо друг друга знают^[398], но, говоря о первом впечатлении, трудно переоценить их значимость.