Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

В незабываемом фильме 1972 года «Крестный отец» (The Godfather) Вито Корлеоне, которого играет Марлон Брандо, всегда подходит к собеседнику почти вплотную – особенно если тот повинен в его скверном настроении. Иными словами, крестный отец вставал или садился не из предупредительности по отношению к другим и совсем не для того, чтобы они могли лучше его расслышать, учитывая привычку дона бормотать себе под нос. Скорее, он хотел нагнать страху на своих противников.

Американские психологи Стюарт Альберт и Джеймс Дэббс провели эксперимент с целью подробно исследовать, какую роль играет физическая дистанция между людьми^[181]. Все девяносто испытуемых по отдельности слушали студентов, которые – по пять минут каждый – делали доклад на две темы: перенаселенность на планете и открытость в личных отношениях.

После этого участники должны были оценить студентов по разным критериям, включая предполагаемый уровень компетентности. Альберт и Дэббс пришли к следующим выводам: если дистанция между испытуемыми и студентами составляла лишь 1–2 фута (30–60 сантиметров), это вызывало у собеседника тревогу и дискомфорт – многим людям, особенно американцам, такая пространственная близость показалась откровенно назойливой^[182]. Одновременно подобное нарушение личного пространства спровоцировало у испытуемых защитную реакцию, а потому компетентность студентов в таких случаях получила более низкую оценку^[183]. Вот почему за пределами мира голливудских гангстеров такая неудобная для собеседника поза является крайне нежелательной.

Если вы находитесь по отношению к человеку, с которым разговариваете, на расстоянии в 14–15 футов (2–4 метра), это также отрицательно сказывается на впечатлении о вашей компетентности. Такая дистанция настраивает обоих собеседников более негативно и враждебно потому, возможно, что трудно добиться взаимопонимания или установить тесную связь с кем-либо на большом расстоянии^[184].

Наиболее выигрышная ситуация – если вы будете держать по отношению к собеседнику дистанцию в 4–5 футов (1,21,5 метра). Результаты этого исследования легко перенести на повседневное общение, стоите вы или сидите. Так, если вы выступаете перед аудиторией, не вставайте слишком далеко от нее. Если на время совещания или какой-то еще официальной встречи рядом с вашим письменным столом усаживаются посетители, убедитесь, что стулья расставлены с учетом этой дистанции. Если вы ведете неформальный разговор стоя, оптимальное расстояние между вами и собеседником – два шага.

Конечно, вы не будете носить с собой рулетку. Но есть общее правило: старайтесь занять место поближе к другому человеку, не вторгаясь в его личное пространство. Данное правило трудно назвать универсальным, потому что существуют значительные различия между разными культурами. Например, в Латинской Америке и Азии – особенно в Индии – расстояние между собеседниками обычно меньше^[185]. Так что в этой культурной среде имеет смысл чуть ближе подходить к человеку, с которым вы говорите. Границы личного пространства – вопрос такта и чуткости, который следует учитывать при применении всех приемов, предложенных в нашей книге.

Кстати, проблема корректной дистанции подразумевает отличное беспроигрышное решение: если вы находитесь на расстоянии 4–5 футов от собеседника, – только представьте себе! – ведь и он оказывается на расстоянии 4–5 футов от вас, а значит, никто из вас не почувствует себя нервозно или неловко из-за излишне короткой дистанции: вы предстаете друг перед другом в наилучшем свете!