Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Сведения, изложенные в этой главе, отнюдь не являются такими тривиальными, какими кажутся на первый взгляд. Например, долгое время было широко распространено убеждение, что компетентность и человеческая теплота диаметрально противоположны друг другу^[334]. В соответствии с этим мнением компетентность расценивалась как полезное качество, а теплота – как приятное, и потому люди, которые не вызывали симпатии, считались более компетентными, а приятные – некомпетентными^[335]. Иначе говоря, компетентность и симпатия исключали друг друга. Однако, как показали исследования более позднего времени, эффект ореола гораздо сильнее: симпатия положительно влияет на оценку компетентности^[336]. Поэтому, когда нам кто-то нравится, мы склонны считать его более компетентным. И наоборот, компетентность стимулирует симпатию^[337]. Иными словами, когда мы считаем человека компетентным, он чаще всего нравится нам еще больше. Вспомните какую-нибудь из своих любимых комедий: нам нравятся гениальные зануды, даже когда они со странностями.

Примете ли вы на работу того, кто вызывает у вас отвращение, кажется неприятным или отталкивающе непривлекательным? Может быть. Но лишь в том случае, если он показался вам человеком исключительных, необыкновенных способностей. Если же вы не гений, стоит иметь в виду преимущества, которые дают популярность и привлекательность: они могут принести вам огромную пользу, потому что благодаря гало-эффекту любое положительное впечатление накладывает отпечаток на восприятие остальных качеств вашей личности, в том числе компетентности. И многое, как мы уже видели, свидетельствует о том, что популярность и привлекательность – ключевые факторы в создании общего «благоприятного впечатления».

Нам нравится, когда нас пытаются убеждать привлекательные и популярные люди^[338], даже если мы знаем, что они действуют в собственных интересах, например продавцы^[339]. Однако, имея дело с непривлекательными, непопулярными людьми, мы подсознательно сопротивляемся их попыткам повлиять на наше мнение.

Само собой, вы можете использовать приведенные в настоящей главе сведения, чтобы приумножить свою популярность и привлекательность и выглядеть более компетентно, но вам также предлагается бонус: наблюдайте за собой день за днем и обращайте внимание, до какой степени популярность и привлекательность людей искажают ваше суждение о них. Не обязательно заходить слишком далеко: не избегайте фотографий симпатичного человека, откликнувшегося на вашу вакансию, и не отводите взгляд при разговоре с ним, чтобы добиться непредвзятости, – ведь если потенциальный сотрудник приятен в общении и привлекателен, соответствующее впечатление он будет производить почти на всех, кому придется иметь с ним дело, от клиентов до секретаря, и никуда от этого не деться. А потому особенно приятных и привлекательных сотрудников следует назначать на те должности, где их способность воздействовать на других найдет наилучшее применение, чтобы показать «товар лицом». Мы постоянно наблюдаем, как эта идея реализуется в визуальных медиа, например на телевидении и в интернете, где преимущества популярности и привлекательности еще более усиливаются. К таким средствам следует прибегать целенаправленно, выбирая для этого подходящих представителей в своей компании^[340].

Умение поместить привлекательных, приятных сотрудников на правильные позиции особенно полезно, когда вашей команде приходится иметь дело с клиентами, мало что знающими о продукте или услуге, которые вы продаете. Как показало одно интересное исследование, плохо осведомленные избиратели оказались особенно восприимчивы к привлекательности политических деятелей^[341]. Чем меньше их интересовала идеология того или иного политика, тем сильнее действовало обаяние. Авторы этого исследования советовали политическим партиям выдвигать привлекательных кандидатов, особенно когда речь идет о местных выборах относительно небольшого масштаба, где избиратели чаще всего не вдаются в содержательные подробности.

Универсальный принцип гало-эффекта, открытый Эдвардом Торндайком, не перестает удивлять: если у ресторана репутация «здорового», как в случае с сетью фастфуда Subway, люди склонны недооценивать калорийность всех присутствующих в меню блюд^[342].

А если вас считают популярным и привлекательным, это будет накладывать отпечаток на всё, что вы делаете, и на оценку вашей компетентности тоже.

Конспективно о компетентности

Популярность и привлекательность

Старайтесь произвести благоприятное впечатление в целом, особенно в том, что касается вашей популярности и привлекательности.

Популярность

Вкрадчивость

• Заблаговременно расположите к себе других.

• Делайте индивидуальные комплименты – и так, словно вы говорите неохотно (например, «Вы будете возражать, но…»).

• Демонстрируйте уважение, искренний интерес, просите совета.

• Говорите о том, что важно для вашего собеседника.

• Оказывайте услуги или дарите подарки.

• Будьте «зеркалом» собеседника: имитируйте его позу, выбор слов и темп речи.

Общность мнений

• Публично озвучивайте мнение, аналогичное мнению другого человека по важным вопросам, прежде чем он сам это сделает.

• Если согласны с кем-то, высказывайтесь однозначно; если нет – не говорите ничего определенного.

• Позвольте вашему собеседнику убедить вас в правильности его позиции или довода.

Самоподача

• Подчеркивайте сходство между вами и другим человеком.

• Рассказывайте о себе личные, но не интимные сведения.

Привлекательность

Лицо

Старайтесь придать привлекательный вид тем чертам, которые являются определяющими: более темные брови и ресницы, гладкая, безупречная, загорелая кожа.

Фигура

Для мужчин (в мужчинах важнее лицо, чем фигура):

• Главное – верхняя часть тела и соотношение талии и груди (классическая фигура «перевернутый треугольник»).

• Наиболее привлекательная средняя стройная фигура, но важнее пропорции.