Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Вестников всегда будут воспринимать в контексте той вести, которую они приносят, вне зависимости от того, повлияли ли они как-то на ее содержание или вовсе не имеют к нему отношения. Вернемся к машинам: представьте себе, что вы автомобиль, а хорошая новость – симпатичная модель. Чем ближе вы к модели, тем сильнее положительная ассоциация. Вы должны закрепить связь между вами и хорошей новостью, чтобы впечатление от позитивной информации, которую вы передаете, как можно больше распространилось на вас самих. Главное – присутствие: сообщайте хорошие новости лично, не по телефону и уж точно не по электронной почте. Если вы рассказываете хорошую новость на совещании, встаньте, выйдите на середину комнаты и произнесите краткую речь. Постарайтесь таким образом оставаться на виду столько, сколько возможно: каждое мгновение укрепляет связь между вами и позитивной информацией, которую вы транслируете. Уделите вашему известию как можно больше времени, растянув его, поделив на много важных частей^[93]. Вам нужно, чтобы известие прозвучало громко и отчетливо и чтобы собравшиеся максимально ассоциировали эту прекрасную новость с вами.

Если ваша команда собирается на следующей рабочей встрече рассказывать о своих достижениях и успехах, вызовитесь выступать с докладом – вы по умолчанию окажетесь в первых рядах тех, кто способствовал этим успехам. Пусть вы будете с огромной похвалой отзываться о своей команде – в центре внимания окажетесь прежде всего вы сами и ваша компетентность, которая и останется в памяти присутствующих.

Представьте себе, что вы с друзьями накопили денег на подарок еще одной вашей подруге на день рождения. Ассоциироваться с этим подарком всегда будет в первую очередь тот, кто его вручит. Того, кто придет уже после вручения подарка, вряд ли вообще сочтут имеющим к нему какое-то отношение – может быть, даже меньше, чем того, кто никак не был связан с этой группой, а просто по счастливой случайности оказался рядом.

Вот почему важно предстать в наилучшем свете – причем буквально. Если вы выйдете на ярко освещенное место, заняв, таким образом, наиболее выгодную центральную позицию, ваши слушатели скорее будут связывать результаты, которые вы описываете, с вашей личной компетентностью, а не с внешними обстоятельствами. Ваша компетентность окажется в фокусе.

Подумайте о прожекторах в театре: если луч такого прожектора будет освещать одного актера, этот актер и окажется в центре внимания. Ни декорации, ни другие исполнители, ни что-либо еще не будут отвлекать взгляды зрителей: в этот момент существует только один человек, и все глаза обращены к нему. По той же причине артисты и все, кто играет на сцене, хотят, чтобы после самых успешных выступлений их вызывали для аплодисментов при свете прожекторов. Если выступление проходит не так успешно, после него часто загорается яркое освещение в зрительном зале, так что хорошо видны и декорации, и все актеры, и даже зрители.

Итак, в отношении демонстрации компетентности можно сделать следующие выводы: если вы рассказываете новости об успехе, всегда вставайте на хорошо освещенное место. Ни в коем случае не пытайтесь скромно забиться в темный угол. Когда вы выступаете с презентацией, убедитесь, что освещение достаточно яркое, – разглядеть вашу презентацию, возможно, окажется непросто, зато будет лучше видно вас. У хорошего освещения есть еще два преимущества^[94]: во-первых, оно способствует запоминанию. Зрители, как правило, лучше запоминают тех выступающих, на которых падает наиболее яркий свет, а именно это нам и требуется, когда речь идет об истории успеха. Во-вторых, в человеке, который стоит на ярко освещенном месте, чаще видят лидера, а образ авторитетного человека очень помогает произвести впечатление компетентности.

Движения тела также отвлекут внимание от окружающей обстановки и переключат его на ваши способности^[95]. Если вы пришли с хорошей вестью, ни в коем случае не стойте перед аудиторией по стойке смирно – ходите и делайте энергичные жесты, привлекая внимание присутствующих к себе и своим свойствам.

Возможно, наиболее выдающийся мастер коммуникации нашего времени, некогда генеральный директор компании Apple Стив Джобс блестяще использовал эти приемы: во время своих легендарных презентаций Джобс оставался единственным средоточием внимания, он крупными шагами перемещался по сцене, беспрестанно жестикулировал, пространно рассуждая о преимуществах нового продукта, и всегда купался в лучах ослепительного света, что придавало ему сходство с фигурой святого. Но он умел преподносить и плохие новости. К сожалению, и вам иногда придется сообщать другим то, от чего они будут не в восторге.