Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Чтобы стать консультантом по вопросам управления, достаточно начального образования – не обязательно даже оканчивать школу. В отличие от аудиторов, врачей или юристов, консультанты никакой специальной подготовки не проходят. Узкоспециальные знания не играют в их практике почти никакой роли – и в этом проблема их положения; многие не относятся к ним всерьез и не считают оправданными их высокие расценки. Чтобы изгладить это впечатление, «самая новая профессия в мире», как назвал управленческий консалтинг Крис Маккенна, исследователь из Оксфордского университета, стала сознательно копировать язык и символику других профессий, уже обладающих высоким статусом^[343]. Сначала эти консультанты позиционировали себя как «доктора управления» и описывали свою деятельность с помощью медицинских аналогий. За счет этого они придавали своим «экспертным знаниям» налет научности и убеждали клиентов, что будут действовать добросовестно и осторожно, как настоящий врач.

Однако Марвин Бауэр, юрист и многолетний руководитель фирмы McKinsey & Company, почувствовал, что эта аналогия и сопряженный с ней образ его клиентов как «больных предприятий» влекут за собой негативные ассоциации. Поэтому, став в 1950 году управляющим директором компании, он проводил параллели между своей профессией и другими сферами деятельности: научными достижениями инженеров, математической точностью экономистов и, что главное, высоким статусом юристов. Он полагал, что такое повышение статуса создаст впечатление профессиональной квалификации, что, в свою очередь, оправдает высокие расценки и даст компании возможность подняться на верхние ступени бизнес-иерархии. В то время McKinsey рекламировала себя следующим образом: «Мы помогаем бизнесу решить управленческие проблемы, как крупные юридические фирмы помогают решить вопросы права». Тактика Бауэра сработала, и успех McKinsey благоприятно сказался на всей отрасли – сегодня консультанты занимают положение, равнозначное положению юристов.

Статус – не изобретение бизнеса и даже не изобретение цивилизации: он заложен в самой природе. Вспомните обычных кур и их «порядок клевания». В связи с этим канадский психолог Джордан Питерсон рассуждает об омарах, живущих на дне океана уже более трехсот миллионов лет^[344]. Когда омар терпит поражение в битве с другим омаром, его шансы победить в следующей схватке резко падают – даже если он будет бороться с омарами, над которыми некогда одержал победу. Происходит следующее: мозг омара разрушается и заменяется новым, более низкого порядка. Питерсон прибавляет: «Любой, кому довелось пережить болезненную перемену после серьезного поражения в любви или в профессиональной деятельности, возможно, ощутит некоторое сочувствие к этому некогда успешному ракообразному».

Если вы занимаете низкое положение на статусной лестнице – мужчина вы или женщина, – вам, как выразительно описывает Питерсон, «негде жить (или это далеко не лучшее жилье). Ваша еда ужасна, или же ее просто нет. Физически и душевно вы убоги. У вас почти отсутствует романтический интерес к кому-либо, разве что этот человек дошел до такого же отчаяния, как и вы. У вас больше шансов заболеть, быстро состариться и умереть молодым, причем оплакивать вас будут немногие, если вообще будут». «Как говорится, когда аристократы простужаются, рабочий класс умирает от пневмонии», – замечает Питерсон. Это верно и в отношении животных: когда среди птиц распространяется заболевание, первыми от него умирают птицы, находящиеся на низших ступенях иерархии.

Однако, если вы обладаете высоким статусом, вас ждет успех: «Если вы мужчина, вам отдают предпочтение при распределении лучшего жилья и самой отборной еды. Люди соревнуются за возможность оказать вам услугу. У вас безграничные возможности для романтических и сексуальных отношений. Вы – преуспевающий омар, и самые желанные самки выстраиваются в очередь и соперничают друг с другом за ваше внимание. <…> Если вы женщина, вы можете выбирать из множества первосортных поклонников: высоких, сильных и пропорциональных; находчивых, надежных, честных и великодушных». Самки животных, как правило, выбирают мужчин с наиболее высоким статусом, и именно так проще всего определить среди других самого успешного мужчину. А в наше время женщины и сами стремятся добиться высокого статуса.

Демонстрация статуса издревле имеет огромное значение для нашей жизни. Один из способов – правильная осанка, о которой мы уже говорили в главе, посвященной высокой планке ожиданий. Когда мы терпим поражение, мы, по словам Питерсона, напоминаем омаров, только что проигравших схватку: «Мы сникаем. Смотрим в землю. Ощущаем себя в опасности, чувствуем боль, тревогу, слабость. Если дела не идут на лад, мы впадаем в хроническую депрессию. В таких условиях нам нелегко дать жизни достойный отпор, и мы становимся удобной мишенью для более толстокожих забияк». Тем не менее уверенная осанка указывает на статус.

В этой главе мы поговорим о том, как существенно повысить ваш статус.