Освой язык тела за 7 дней - Джефф Риббенс

Сигналы «толкай» в языке тела решительны и определенны: уверенная поза, энергичное выражение лица, глубокий голос, регулярный визуальный контакт, решительные жесты рук.

Сигналы «тяни» в языке тела реактивны: свободная и открытая поза, выразительные жесты, дружеское выражение лица, приятный тон.

Стили «тяни» и «толкай» отражают разницу между ожиданием согласия со стороны клиентов и желанием сотрудничать с ними. Толкая, вы эффективно требуете, чтобы другая сторона согласилась с предложенной вами ценой. Когда же вы тянете, то предлагаете такой путь, который, по вашему мнению, покажется клиенту привлекательным. На практике обычно используются оба подхода. Чрезмерная увлеченность тем или другим ограничивает вероятность успеха.

Успешные деловые переговоры опираются на учете потребностей клиента и осознание пределов, до которых можно дойти в достижении своих целей. Если вы будете вести себя безразлично, то у клиента сложится впечатление, что результат вам неинтересен. Если пойти на слишком большие уступки, можно потерять преимущество. А вот если вы подготовились к сотрудничеству и торговле, то ваши шансы на достижение собственных целей с одновременным удовлетворением потребностей покупателя заметно возрастают.

Искусство успешного ведения переговоров заключается в готовности жертвовать менее значимыми потребностями во имя обеспечения более важных. Но то впечатление, которое вы производите, то есть ваш язык тела, важно не меньше, чем то, о чем вы говорите.

Негативное поведение на переговорах

• Требовательное поведение может привести к быстрым результатам, но породить в долгосрочной перспективе обиду и враждебность. О таком настрое говорит агрессивная поза, резкий тон, суровое выражение лица, продолжительный визуальный контакт, вторжение в личное пространство и чрезмерно активные жесты.

• Безразличное поведение – это свидетельство полной незаинтересованности в результате, что снижает значимость переговоров. Об этом говорит расслабленная поза, незаинтересованное выражение лица, скупость жестов, тихий голос и ограниченный визуальный контакт.

• Уступчивость – свидетельство того, что человек готов пожертвовать собственными интересами, чтобы продемонстрировать желание заключить сделку во что бы то ни было. Об этом говорят оборонительные или умиротворяющие жесты, тревожные взгляды, ограниченный визуальный контакт и тихий голос.

Позитивное поведение на переговорах

• Готовность к сделке демонстрируется гибким языком тела. Когда необходимо, сигналы становятся уверенными – энергичная поза, уверенное выражение лица, глубокий тон голоса, соответствующие жесты, длительный визуальный контакт. Когда же в результате использования победной стратегии достигнуто согласие, язык тела становится свободным и расслабленным – появляются кивки, улыбки, пожимания плечами и помахивания руками.

• Язык сотрудничества в большей степени связан со стилем «тяни», чем со стилем «толкай». Он уверенный, но в то же время инклюзивный: открытые позы и жесты, свободное поведение – то есть все то, что направлено на достижение взаимопонимания.