Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

Сразу скажу: принцип работы ЭМС – такой же, как и у китайских домашних «тренажеров» с клейкими дисками и пультом управления, которые наводнили рынок лет десять назад и обещали каждому диванному увальню пресс в кубиках. Но эстетика и уровень взаимодействия с гаджетом несколько разнятся. Немецкая техника предполагает, что встречать импульс нужно, встав в оборону, то есть напрягая каждую мышцу. «Это не халява, – говорит Дмитрий. – Здесь самому нужно довольно сильно напрягаться. И очень важно работать с тренером; он проследит и за ходом тренировки, и за уровнем, на котором находится занимающийся». Выдержав 17 минут, можно упасть на ковер и расслабиться минут на семь, – аппарат при этом перестраивается в режим лимфодренажного массажа, ускоряющего восстановление мышечной ткани.

Помимо придания красивых форм телу, предприниматели, ссылаясь на немецкие исследования и свой опыт, обещают превратить спринтеров в марафонцев: по их словам, тренировки посредством ЭМС повышают выносливость. «У нас, например, есть клиентка, которая ходит в походы в горы, причем преимущественно с мужскими компаниями. Говорит, что ей неудобно: всегда отстает от них. Походила к нам, и из очередного похода вернулась с круглыми глазами, приведя с собой кучу знакомых. Теперь, говорит, мне их приходилось подталкивать», – вспоминает Александр.

Для постоянных клиентов, стремящихся к приватности, клуб запросто могут «закрыть»: «Формат EasyFitClub подразумевает, что здесь могут одновременно заниматься не более четырех человек. Но администратор, как правило, записывает не больше трех. И если понятный для нас человек просит его "закрыть" – мы закроем. Что, собственно, и делаем», – объясняет Александр.

Кстати, традиционные фитнес-клубы тоже закупают такое оборудование; многие профессиональные спортсмены уже давно совмещают традиционные тренировки с занятиями, где используется электростимуляция. Однако в массе своей посетители спортклубов – все же несколько иная аудитория, они приходят скорее за неким образом жизни и времяпрепровождением. И даже больше – за тусовкой и общением.

Такой способ тренировок, растиражированный в Германии на несколько сотен точек, Дмитрий Ковалев опробовал в Берлине в 2011 году. Оказалось, что предприниматель запрыгнул на подножку отправляющегося поезда, – немцы как раз выходили со своим проектом в Россию. Дмитрий стал менеджером-партнером в их московской точке – в районе улицы Полянка. Правда, европейцы пришли сюда с четко выстроенной системой как внутреннего устройства клуба, так и модели продаж. В продажах и заключалась проблема: в российских условиях система не сработала. Через год немцы решили отступить в Европу, и Ковалев выкупил у них проект. Александр Кулаков к этому времени успел примерить и полюбить жилетку с электродами – точнее, результаты ЭМС. Технология покорила его настолько, что он начал настоятельно просить Дмитрия взять его в партнеры: «Продавать в Москве, конечно, можно все. Но если ты хочешь, чтобы это работало, нужно любить продукт самому».

Если учитывать все вложения EasyFitClub в бизнес, выходит около 3,5 млн рублей. Деньги пошли на выкуп оборудования: одна установка стоит 15 тыс. долларов, что по тогдашнему курсу составило порядка 440 тыс. рублей. Остальное – аренда помещения, отделка и обучение персонала.

Почему немцам не удалось заполучить российского клиента? Ответ одновременно и прост, и сложен. Дело в российской ментальности – отношении к новинкам. «В Европе говорят: ага, что-то новенькое, а я еще не в курсе, надо бы попробовать. Русский же знает все, он специалист во всем на свете. Признать, что мы чего-то не знаем, для нас сложно. Если я чего-то не знаю, то это плохо, неправильно и не нужно», – объясняет Дмитрий.

При этом партнеры считают правильным принятое решение не вкладываться в крупномасштабную рекламу. Ведь у россиян есть еще одна особенность: друзьям и знакомым мы верим больше, чем кому бы то ни было. Россия – страна рекомендаций. А значит, нужно включать сарафанное радио. Тем более, когда речь идет о чем-то новом, но с грузом стереотипов из прошлого. А их ни баннером, ни 30-секундным рекламным роликом не разрушить.

«Я слышал доводы, что мышцы после таких тренировок атрофируются и будут реагировать только на электричество, – удивляется Александр. – До сих пор люди ассоциируют метод ЭМС с липкими китайскими электродами». – «Еще есть стереотип, преимущественно мужской, что быстро – это не сработает. Мол, только железо спасет человека. А женщины, у которых, видимо, сильнее чувство самосохранения, когда слышат про ток, сразу заявляют, что это опасно», – добавляет Дмитрий.

Разумеется, такой бизнес, как фитнес-клуб, подразумевает создание сети. Единичная точка требует слишком много усилий, направленных на формирование узнавания бренда. На маршруте превращения романтического стартапа в автоматизированный бизнес Дмитрий расставляет четыре реперные точки, – собственно, как в учебниках, которые читают не все молодые стартаперы: «Первый этап – это первый клуб. На этом этапе нужно набить все шишки и понять, является ли проект рабочим. Второй этап – открытие второй точки, где проверяются полученные на первом шаге тезисы. Далее начинается тиражирование системы на много точек, валовый рост. И наконец появляется возможность раздавать франшизу, в которой будет четко прописано, сколько нужно вложить, что делать и какой в таком случае будет заработок». По прикидкам предпринимателей, один клуб потребует порядка 100 тыс. долларов вложений.

Сейчас основные траты EasyFitClub – зарплата сотрудников, аренда; 5-7 % суммарных затрат – расходы на рекламу. В штате компании пять человек. При этом двое из них – на условиях неполной занятости, так что можно считать их за одного сотрудника. Чтобы обеспечить безубыточность одного клуба, нужно, чтобы он зарабатывал не менее 360 тыс. рублей в месяц. По расчетам предпринимателей, каждый клуб должен приносить чистыми 450-500 тыс. рублей в месяц. К тому же первый пилотный клуб разместили в центре, а здесь очень высокая аренда. Другие клубы предполагается открывать в пределах Третьего транспортного кольца, что снизит расходы.

Одна тренировка обходится посетителю в 2250 рублей (без скидок). Нижний порог, с учетом скидок, – 900 рублей. Средний чек – 1200 рублей. Посещать клуб для поддержания формы клиенту достаточно один раз в неделю. Таким образом, один постоянный клиент приносит около 4600 рублей в месяц. По словам бизнесменов, для того чтобы зарабатывать достаточно, нужно, чтобы таких постоянных посетителей было около сотни.

Определенно, миром правят лентяи. Кто-то вдолбил нам в голову, что без труда не вытащишь и рыбку из пруда, – дескать, цель достигается через усилия и трудности. Но всегда найдутся люди, которые зададутся вопросом: а что если это не так? И в результате подняться на верхний этаж можно, не сделав ни шага по ступенькам, постирать вещи – не намочив рук, а переключить канал – не подходя к телевизору. Как и получить рельефные мускулы за 17 минут в неделю.