Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

Каждое громкое имя клиента притягивает новых покупателей. Так, после подписания контракта с американским гигантом Occidental Petroleum компании, тянувшие с решением, тоже сказали: «Берем».

«В 2011 году 99,9 процента наших продаж были в России. Сейчас мы вышли на международный уровень, и баланс отечественных и зарубежных покупателей 50 на 50», – оценивает перемены Василий Шелков.

Занимаясь бизнесом, Богачев и Шелков продолжают научную деятельность. Богачев преподает на мехмате МГУ – здесь же находят новых сотрудников. «В вузах есть большой потенциал. Но нет коммерческих успехов. Средний уровень образования, да, падает, но гении остаются», – уверен Шелков.

Россия – страна НИОКР, считает он, проблемы у нас с капитализацией и с достижением коммерческого качества. «Людям негде применить свои знания, свой талант. Да, можно пойти работать в банк. А у нас они могут считать, заниматься своей специальностью. И деньги зарабатывать за решение уравнений», – говорит Василий Шелков.

Сейчас в компании 50 специалистов, у каждого пятого опционы – работают в Москве, Тюмени, Уфе и Хьюстоне. Есть те, кто решает задачи на дому. Находясь в разных часовых поясах, они передают друг другу эстафету оперативной поддержки клиентов. Поддержка – решающий фактор, который, по словам Шелкова, «на 90 процентов создает репутацию». Планируется открыть офисы в Лондоне и Малайзии.

Цикл продажи лицензии в среднем занимает полгода. «Вы договариваетесь о презентации – это два месяца. Вас ставят в очередь – еще два месяца. Наконец, два месяца программу тестируют», – объясняет Василий Шелков. Предмет особой гордости Rock Flow Dynamics – и факт, немыслимый на рынке подобного программного обеспечения, – интернет-продажи. Через сеть продукт RFD приобрели, например, японская JOGMEG и крупная американская сервисная компания Baker Hughes для проектов на Ближнем Востоке.

Расширение международного бизнеса приносит свои сюрпризы. «Треть компаний сразу готова работать с нами, еще треть смотрит кто наши клиенты, а треть подозрительно относится к компании из России» – таковы, по мнению Шелкова, основные типы клиентов. «Мы проигрываем, когда месторождение специфическое – с газами, с песчаниками, – признается он. – В Канаде, например, тяжелая нефть, ее нужно выпаривать. Если мы приходим в компанию и у нас есть нужный продукт – мы однозначно побеждаем». tNavigator используют нефтяники из Аргентины, Кореи, Малайзии, Китая, Японии и США.

Итак, основа успеха: скорость расчетов, простой интерфейс, не требуется присутствия специалистов даже при установке программного пакета и обучении пользователей. Программой могут пользоваться не только сотрудники центра моделирования, но и специалисты на самом месторождении. Наконец, еще одно важное преимущество – плотное общение с заказчиком и готовность оперативно подстраиваться под его нужды. Из комментариев Василия Шелкова – ученого, превратившего свое любимое занятие в бизнес, – мне больше всего понравился совет всем разработчикам: «Общайтесь с клиентом – с первой секунды. Нельзя долго сидеть в гараже и тратить время. Иначе можно выйти оттуда через десять лет и понять, что ваша разработка никому не нужна. Реагируйте на нужды пользователя».

Лицензия tNavigator стоит 50-100 тыс. долларов на одном персональном компьютере, то есть на одного инженера. Большим предприятиям требуется несколько сотен таких лицензий, средним – десятки. В мире также существуют сотни небольших консалтинговых компаний, которым нужно 3-10 экземпляров. За установку на корпоративных кластерах в вычислительных центрах компаниям придется заплатить от 150 тыс. до 1,5 млн долларов. «Цена определена конкурентами до нас. Мы предлагаем более гибкую ценовую политику, ориентированную на стимулирование использования наших технологий на высокопроизводительной вычислительной технике, High Performance Computing, – кластерах», – говорит о ценообразовании Шелков и добавляет: – Мы стараемся продавать по 50-100 лицензий в год и стремимся эту цифру увеличивать. Конкретных цифр мы не закладываем, наша цель – максимальный охват международного и российского рынка». При этом каждая проданная лицензия дает в год 20 % от своей стоимости – это плата за поддержку. Маржа у компании высокая – «как в ИТ, а не как в нефтянке». Такое сравнение позволяет оценивать чистую прибыль примерно в 35-40 % от выручки.