Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

Продвижение бизнеса по аудитории разделяют на В2С (бизнес для клиента) и В2В (бизнес для бизнеса). Определились с целевой аудиторией – разберитесь, где она ходит, о чем думает, что для себя считает важным. Где та самая точка продажи, место встречи вашего товара или услуги с покупателем.

Для аудитории В2В прекрасно работают профильные выставки. Срабатывают публикации в журналах. Не знаю насчет рекламных разворотов – это могут себе позволить крупные бренды, а вот начинающим и растущим хорошо попасть в топовое деловое СМИ. Но не «на правах рекламы» – лучше заинтересовать своим проектом профильного журналиста. Есть немало историй, когда развитие бизнеса подтолкнула статья в печатном медиа, попавшем в правильные руки.

Работают интересные и яркие акции – полет вокруг света на шаре с вашим логотипом, победа в яхтенной гонке с ним же на парусе… За подробностями обращайтесь к книгам Ричарда Брэнсона^[31], мастера эпатажного продвижения. Но такая практика работает не у всех и не везде. Поэтому следите за тем, соответствует ли ваша акция имиджу вашей компании. Брэнсон может себе позволить выйти на открытие бизнеса в женском платье, а вот как воспримут в эдаком виде вас наши журналисты и консервативные покупатели? Увидит ли акцию ваша целевая аудитория? Если у меня нет детей – меня мало трогает мягкость конкретных подгузников.

А еще существует теория шести рукопожатий, умение зайти в правильные чиновничьи двери, прогрессивные менеджеры в госкорпорациях, которым может понравиться или понадобиться ваш продукт.

За программу продвижения отвечает команда продаж, которую стоит собрать едва ли не раньше, чем свой первый прототип. Можно действовать и лично – стучите, звоните, добивайтесь встречи. Вера основателя бизнеса в то, что он сам представит свой продукт лучше всех, – отнюдь не беспочвенная, особенно если он занимался похожими вещами раньше, а не только прошерстил книги по маркетингу, наблюдая за продажами издали. Но тогда он должен нанять того, кто будет управлять его компанией, а самому придется честно сесть в отдел продаж.

Техники и технологии продаж, любые идеи на эту тему должны собираться и анализироваться с не меньшей тщательностью, чем производственные цепочки.