Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

На поиски специалистов и решение этой задачи ушло почти пять лет. «Сначала я думал, что эта задачка простая, пробовал отдавать создание системы, которая могла бы разбирать книгу, на аутсорсинг. Ни у кого это не получалось. Пока на выставке не встретил Александра Остапенко; сейчас он сооснователь Ridero, а тогда был руководителем разработки мобильных приложений, или мобильных проектов, в "Дрофе", втором по величине учебном издательстве. Он сильный специалист именно по работе с текстами. И нам с ним удалось сделать прототип. Тогда же я познакомился с Алексеем Кулаковым. Он директор большого диджитал-агентства в Екатеринбурге, на базе которого в 2013 году мы и начали строить компанию. В феврале 2014-го наш продукт увидели первые пользователи».

Система работает просто: файл, загруженный на платформу Ridero, автоматически трансформируется в книжный формат. «У нас только одно ограничение – мы не делаем больше восьмисот страниц, чтобы книжку могла напечатать любая типография. Мы стандартизируем опции. Если делаем книги в мягкой обложке, то она всегда клеевая. Клей сейчас хороший, держит отлично. Или есть твердый переплет, и там все сшито. Это разная цена», – объясняет Александр. После этого автор может менять стиль верстки, редактировать текст. Есть ответы на все стандартные массовые запросы.

В зависимости от того, на каком этапе автор находится, ему предлагаются платные опции. Если он работает с текстом, ему предложат воспользоваться услугой «живого» корректора: все-таки машина сделает лишь 80 % работы, исправив ошибки набора. Разработать оригинальную обложку автору поможет профессиональный дизайнер, а для продвижения он может воспользоваться одним из вариантов раскрутки – либо поставить в магазин при помощи менеджеров.

«Мы со всего берем 20 процентов: 20 от стоимости типографской печати, 20 от продажи книг в магазине. Автор сам назначает розничную цену за свои книги. Книги размещаются в "Литресе", "Озоне", на "Амазоне", – говорит Александр. – Место на полке в офлайн-магазине стоит дорого. Поэтому мы печатаем книги по требованию. После того как заказ поступает в интернет-магазин, тот пересылает заказ в Ridero. Типография тут же печатает необходимое количество экземпляров, и пару раз в неделю мы отвозим книги в "Озон"; там комплектуют заказы и доставляют покупателю».

Все платные опции, которые предлагаются автору, находятся на аутсорсе. В штате есть «персональный помощник» – для тех, кто не знает, чего именно хочет. «Это стоит смешных денег, но экономит время и позволяет автору понять, за что стоит заплатить, а за что не стоит. Такую консультацию многие заказывают. Сами помощники сидят у нас, потому что это, по сути, узлы, через которые в том числе обрабатываются многие заказы, их лучше держать при себе, – комментирует Касьяненко. – У нас есть автор Молчанов, который написал о том, как создавать сценарии. Он очень хорошо продавался сам, и в итоге его купило "Эксмо". Казалось бы, такая странная тема… Ни одно издательство не собиралось его издавать. А когда увидели продажи, сразу стало интересно», – рассказывает Александр.

Основные статьи расходов – затраты на разработку продукта. «Мы с самого начала делали ставку на онлайн-рекламу, так как расчет эффективности вложений в рекламу – это ключевой момент для нас. В основном мы используем контекстную и таргетированную рекламу в социальных сетях. Рекламные расходы сейчас составляют около 10 % общего бюджета. При этом в России больше 70 % посетителей нашего сайта приходят к нам сами, без рекламы. Количество зарегистрированных пользователей удваивается в каждом квартале. Тех, кто заказывает платные услуги, сейчас примерно 6-7 %». Конверсия растет по мере роста успешных примеров других авторов. Годовой оборот площадки – свыше 18 млн рублей.

Зачем писать бизнесплан

Бизнес-план – это тщательным образом продуманная операция с блистательным по неясности результатом. Бизнес-план никогда не сбывается. Это вам скажет любой предприниматель. Но парадокс в том, что план необходим. Как печка, от которой можно танцевать. Как точка отсчета и предварительный маршрут.

Мы читаем интервью с иностранными топ-менеджерами. А там: «Мы думаем на тридцать лет вперед». Прекрасная идея! Ага. Особенно когда у тебя псевдорыночная экономика, а главный способ финансирования – кредиты сроком на год. В России планировать бессмысленно… и просто необходимо. Сразу заметна разница между мечтой и реальностью и видно, чего не хватает для достижения мечты.

Как далек ваш горизонт планирования?

Не раз состоявшиеся бизнесмены, начинавшие 15-20 лет назад, рассказывали мне: «Я четко вижу, где я буду через пять лет. Я знаю, куда будет двигаться мой бизнес». Как показывает практика, особенно российская, – выживает не сильнейший, а самый восприимчивый к переменам. С вариантами запасных планов не только «Б», но и дальше по алфавиту.

Одна из основных ошибок провальных инновационных программ – отсутствие четкой стратегии и видения себя в карте мира. Что будет происходить? Каких результатов вы хотите достичь? Что будет определением или показателем успеха? Вот, например, в спорте вроде понятно – достижения там измеряются по вполне определенной шкале, от разрядника до чемпиона мира или Олимпийских игр.

Модель ТОТЕ

На начальном этапе пригодится модель ТОТЕ^[19], позволяющая планировать первоначальные действия. Итак, разберем по пунктам:

Т1 – запуск и представление «как должно быть».

О – операция до точки совпадения, то есть действия по достижению цели.

Т2 – точка тестирования, проверка на совпадение с Т1.

Е – в случае если Т1 совпадает с Т2, следует выход; если нет – операция повторяется.

Финансовое моделирование

На этапе написания бизнес-плана или оценки инвестиционной привлекательности проекта в первую очередь ориентируются на финансовую модель компании. Формул построения моделей много, и все они сводятся к решению одних и тех же задач: гибкости, соответствия, структурности и прозрачности. При подсчете учитываются доходы и расходы, сочетание имеющихся данных и прогнозируемых, пересчет месячных данных на различные периоды (квартал, год). Каков объем рынка? Какой будет ваша аудитория через месяц, через три? Спустя год работы? Кто нужен вам в команде? С кем можно работать на аутсорсе?

Почему миллион?

Выберите подходящую модель расчета для своего бизнеса и придерживайтесь ее. Кто-то скажет, что бизнес-план нужен инвестору. Это отчасти верно. Инвестор должен видеть, что вы понимаете, что делаете. Много раз на роуд-шоу с инвесторами я слышала от ребят, представляющих проект: нам нужен… условно – «миллион долларов». В ответ инвесторы резонно задавали вопросы: куда вы эти деньги денете, когда ожидаете их возврата и какой эффект они дадут бизнесу? Удивительно, но 70 % желающих получить миллион внятного ответа на вопросы не дают.