Простая книга о сложных продажах - Андрей Анучин

Сложные продажи – это игра, в которой каждый из участников по очереди делает свои ходы: запрашивает предложения, делает презентации, назначает встречи и т. д. Хороший ход – это продвижение, не очень хороший ход – это отсрочка. Но даже хорошо начавшаяся партия не всегда хорошо заканчивается, поэтому для продавца важно уметь распределять свои силы на всю дистанцию переговоров.

Переговоры о цене считаются самыми сложными. Когда на кону результаты многомесячных усилий, сложно остаться эмоционально спокойным и уравновешенным. Участники переговоров испытывают сильные эмоции и переживают стрессовую реакцию – у них поднимается давление, учащается пульс и дыхание, они выглядят возбужденными и ведут себя очень резко. Когда включаются эмоции, то люди забывают хорошие манеры и правильные слова, которым обучают на тренингах, и начинают вести себя соответственно своей природе. Сильная эмоциональная реакция затуманивает разум, и человек может принимать такие решения и говорить такие слова, о которых потом будет жалеть.

Именно в таких сложных ситуациях можно понять, каким человек является на самом деле. Ричард Фарсон в своей книге «Менеджмент абсурда» приводит афоризм: «Чем важнее отношения, тем меньше значит техника»^[20]. В сложной ситуации общение происходит открыто, участники эмоциональны и не помнят ни о каких техниках продаж.

Как же сохранить эмоциональную стабильность и ясность в сложных переговорах?

Предположим, что продавец договорился о встрече, заходит к клиенту, а клиент недобро смотрит на продавца и говорит ему не очень приветливым тоном: «Ну, что пришел?»

В ситуации внешнего давления продавцу сложно остаться спокойным, и он может:

• испугаться («Извините, я зайду позже»);

• повестись («Я докажу, что я не зря пришел»);

• впасть в ступор (замешкаться и не знать, что делать).

Любая из этих реакций уменьшает самообладание продавца и мешает ему достигать своих целей. Продавец оказывается во власти стресса и теряет контроль над ситуацией.

Испуг, агрессия и ступор – это рефлекторные реакции, ими сложно управлять. Но сложно – это не значит невозможно. Чтобы вернуть самообладание и сохранять психическую устойчивость, важно сделать следующие действия.

Ощутите опору

В ситуации психологического давления могут возникать ощущения, что человек теряет опору и почва уходит из-под ног. Вспомните, что вы имеете опору. Перенесите внимание на свои стопы и ощутите, как вы стоите.

Центрируйтесь

Центрирование – это техника, которая позволяет адекватно и осознанно реагировать на все происходящее. Центрирование заключается в способности сохранять фокус внимания на серединной части тела, способность чувствовать центр независимо от жизненной ситуации, в которой вы оказались. Ощущение центра создает чувство основы, которое в свою очередь дает уверенность.

В случае внешнего давления людям свойственно психологически сжиматься изнутри, внутренне уменьшаться в размерах. Ощутите, как вы расширяетесь в разные стороны или представьте себя светлячком, который освещает все вокруг.

Дышите

В стрессовой ситуации часто человек забывает про дыхание и физически почти перестает дышать. Вспомните, что вы можете дышать, имеете право дышать и дышите!

Доверяйте интуиции

Если появился какой-то импульс, лучше сделать то, что захотелось. Наше подсознание может быть мудрее нас и уже знать правильный ответ и правильное действие.