Простая книга о сложных продажах - Андрей Анучин

В этом случае для продавца важно уклониться от того, чтобы назвать цену сразу. Цель продавца – вовлечь клиента в разговор и сказать цену только тогда, когда он добьется от клиента признания важности и ценности покупки. Хороший продавец не должен сообщать цену своего продукта, не проверив уровень мотивации покупателя к совершению покупки, поэтому необходимо развивать навык ухода от ответа на вопрос о цене и навык перехвата инициативы.

Кроме того, называя цену, продавец задает рамки переговоров. Ведь как обычно формируется цена в переговорах? Сначала цену называет один участник, потом – другой, и далее переговоры протекают в обозначенных рамках. Называя свою цену первыми, мы позволяем своему оппоненту завысить или занизить ее, то есть в последовательности ступенчатых ценовых уступок мы окажемся ближе к его желательной цене, а не к нашей.

Поэтому для ухода от объявления цены можно попробовать получить от клиента признание ценности вашего предложения, а также перехватить инициативу, задав вопрос.

Это очень важно, так как клиент чувствует себя действительно вовлеченным, только когда выражает свои обязательства и желания ясно и отчетливо. Когда ваш клиент подтвердит свое принципиальное согласие и интерес к продукту, ему будет сложнее отказаться от начатого процесса покупки.

Способность вызывать интерес и аргументировать преимущества является важнейшим фактором для продажи не только в случае простых, но и в случае сложных продаж. Неоднократно приходилось убеждаться, что предприятие, которое испытывает настоятельную потребность в товаре или услуге, способно найти финансовые средства, чтобы реализовать принятое решение о покупке, даже если ранее бюджет на это не был предусмотрен.