Простая книга о сложных продажах - Андрей Анучин
Книгу Простая книга о сложных продажах - Андрей Анучин читаем онлайн бесплатно и без регистрации! Читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Наслаждайтесь!
209 0 18:09, 21-05-2019
ЧИТАТЬ КНИГУ ОФЛАЙН в приложении android
Книга Простая книга о сложных продажах - Андрей Анучин читать онлайн бесплатно без регистрации
Методика продаж по методу СПИН разработана в США. В американской культуре продавец – это уважаемая профессия. Это эксперт, помогающий другим людям принять правильное решение. Кредит доверия у него изначально достаточно велик, и он имеет право и возможность задавать вопросы, и на них будут отвечать.
У нас ситуация противоположная. В недавней советской истории профессия продавца была, мягко говоря, не очень уважаемой. Слова «спекулянт» и «барыга» до сих пор остаются в нашем лексиконе. Поэтому кредит доверия у продавцов невелик, что часто не позволяет свободно задавать вопросы покупателю.
Одна из особенностей российских продаж заключается в том, что роли в переговорах часто заранее распределены, и это достаточно сложно изменить. Российские покупатели на рынке В2В (производственники и оптовики) обычно чувствуют себя экспертами и думают, что сами знают, чего хотят. Они стремятся контролировать процесс взаимодействия с продавцом и иметь власть в переговорах. Так как в процессе коммуникации способность задавать вопросы указывает на более высокий уровень власти, то в случае сложных продаж покупатели не любят отвечать на вопросы, а стремятся задавать их сами.
В технике продаж по методу СПИН проблемные и извлекающие вопросы задаются, чтобы клиент понял, что у него есть проблема, и если эту проблему не решить, то возникнет множество неприятных последствий. С точки зрения клиента, до появления продавца проблем не было, а с появлением – появились. И очередное появление продавца может вызывать у клиента негативную эмоцию: «Вот, опять будем говорить о моих проблемах, и я буду чувствовать себя плохо». Как и любой нормальный человек с нормальной самооценкой, клиент будет избегать осознания и демонстрации своих проблем и своей некомпетентности и, соответственно, избегать продавца, который заставляет его чувствовать себя некомфортно.
Российский бизнес живет в условиях дефицита времени. У нас все спешат – и продавцы, и покупатели. Одно из часто встречающихся опасений продавцов: «Если я буду задавать вопросы, то когда же я буду продавать? У меня не останется времени, чтобы рассказать о своем продукте и убедить клиента».
Поэтому для полноценного применения техники продаж по методу СПИН нужно достаточно времени, а это возможно лишь в том случае, когда есть высокий уровень доверия к продавцу со стороны клиента, а также обе стороны понимают ценность вопросов и ответов на них. Увы, такой ресурс продавец имеет далеко не всегда.
Таким образом, применение методики СПИН будет эффективно, если:
• клиент видит в вас эксперта и вам доверяет;
• вы видите, что у клиента есть проблема, которую вы можете решить;
• у вас достаточно времени;
• вы не боитесь негативных эмоций клиента.
Если указанные выше условия не выполняются, то эффективнее использовать более короткую и адаптированную к российским реалиям технику вопросов.
Сначала рекомендуется задать ситуационные вопросы. Потом задаются вопросы либо исследующие проблемы клиента в прошлом, либо оценивающие потребности и ожидания клиента от будущего. Рассмотрим эти типы вопросов более подробно.
В начале встречи задача продавца – собрать информацию о клиенте. Чем более полной будет эта информация, тем легче будет продавцу ориентироваться в дальнейших переговорах. Вопросы, используемые для сбора информации о клиенте, называются ситуативными вопросами. Задавая их, продавец выступает в роли заинтересованного исследователя.
Можно классифицировать ситуативные вопросы на две группы: вопросы о фактах и вопросы о мнениях.
Задавая вопрос о фактах, продавец исследует ситуацию клиента.
Примеры ситуационных вопросов о фактах.
• Excel – хорошая программа. Кстати, сколько независимых переменных вам приходится учитывать при финансовом планировании?
• Как давно вы проводили обучение персонала?
• Сколько человек у вас работает в отделе продаж?
• Как давно вы работаете с текущим поставщиком?
Вопрос о мнениях используется продавцом, чтобы узнать личное мнение клиента по какому-либо поводу.
• Виктор, скажите, как вы относитесь к современным системам автоматизации производства?
• Как вы думаете, какой способ финансового планирования является наиболее эффективным?
• Как вы относитесь к запорной арматуре украинского производства?
• Нравятся ли вам анимированные ролики?
При использовании ситуативных вопросов у продавца нет цели управлять вниманием клиента и получить от клиента желательный для себя ответ. Продавец исследует ситуацию клиента и его отношение к разным предметам и явлениям окружающей действительности и готов принять любой ответ.
При использовании вопроса о мнениях важно не путать его с другими типами вопросов. Вопрос «Как вы относитесь к перспективам нашего сотрудничества?» – это не вопрос о мнениях. Это манипулятивный вопрос, и его лучше избегать в начале переговоров.
Пример вопросов о фактах и вопросов о мнениях для компании, продающей калибровочное оборудование.
Вопросы о фактах
• Вы пользуетесь осциллографами?
• Какие калибраторы вы используете в своей метрологической лаборатории?
• Вы продаете приборы российских производителей?
• Есть ли у вас старые приборы на замену?
• В какой полосе частот вы проводите радиоизмерения?
• Какие бренды вам больше всего нравятся?
• Каковы основные параметры при выборе оборудования?
• Как часто происходит обновление парка оборудования?
• Какой операционной системой пользуетесь?
• Какое количество каналов вы анализируете?
Вопросы о мнениях
• Как вы относитесь к техническим семинарам?
• Как вы думаете, много ли людей посетит технический семинар от вас?
• Как вам понравился наш выставочный стенд?
• Как вы оцениваете наш сайт?
• Как вы относитесь к китайским производителям?
• Как вы относитесь к расширению ассортимента продукции?
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний. Просьба отказаться от нецензурной лексики. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор сайта
Оставить комментарий
Mkot1312 июль 21:17
