На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы - Сергей Кузин

ВЫ УЗНАЕТЕ:

• КАК РАБОТАЕТ 5-ШАГОВАЯ СХЕМА ОТВЕТА В РАЗНЫХ СИТУАЦИЯХ?

• ЧЕМ ОТЛИЧАЮТСЯ И ЧЕМ ПОХОЖИ МЕЖДУ СОБОЙ ВСЕ ВОПРОСЫ НА СВЕТЕ?

• МОЖНО ЛИ ПОДГОТОВИТЬ СЕБЯ К СОВЕРШЕННО НЕОЖИДАННЫМ ВОПРОСАМ?

ВЫ СМОЖЕТЕ:

• ПРЕВРАТИТЬ 5-ШАГОВУЮ СХЕМУ ОТВЕТА ИЗ ЗНАНИЯ В НАВЫК.

• ПРИМЕНЯТЬ РАЗНЫЕ МЕТОДЫ РЕПЕТИЦИИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ЧЕК-ЛИСТОВ.

• БЫСТРО ПОДГОТОВИТЬСЯ К ЛЮБОЙ ВОПРОСНО-ОТВЕТНОЙ СЕССИИ.

КРОМЕ ТОГО, В ЭТОЙ ГЛАВЕ:

игра «друг на сковородке»,

блокноты личного советника президента,

видеокамеры для репетиций,

а также – инновационное устройство для сжимания мусора – девастатор.

В главе о подготовке мы получили боеприпасы для стрельбы. Мы увидели, как тема выступления из простой вывески превращается в полноценный план речи с ключевыми сообщениями, фактами и ударными фразами. В главе о 5-шаговой схеме мы узнали про методы стрельбы – посмотрели, как строится ответ и чем отличаются прицельные выстрелы «в яблочко» от пальбы «в молоко». Самое время превратить эти знания в умения. Попробуем «пострелять» на разных полигонах! Для этого мы поговорим о методах репетиции и посмотрим, как работает 5-шаговая схема в тех ситуациях, когда спикер имеет все шансы получить «трудные» вопросы:

1) Сокращение бюджета

2) Увольнение сотрудников

3) Презентация для инвесторов

Два первых кейса являются учебными, но основаны на моем опыте подготовки реальных спикеров на реальные темы. Третий кейс заимствован из передачи «Стартап-шоу “Премьера”» на телеканале «Успех». Приступим?

Тогда вооружайтесь ручками и карандашами. Чем больше вы сами напишете в этой главе, тем больше пользы она вам принесет!

ВЗГЛЯД ЭКСПЕРТА

Марк Кукушкин, старший партнер компаний Best T&D Group и Тренинг-Бутик, автор проекта ОТУМКа

Есть целый ряд ритуализированных ситуаций, в которых каверзные вопросы являются условием игры. Их будут задавать вне зависимости от того, как выступает спикер. Ну, например, – закупки. Тендерная комиссия. Если ты поставщик, то каким ни будь ты распрекрасным, тебя все равно будут плющить, потому что это часть жанра. И тогда будьте любезны: «А почему это ваша продукция столько стоит?», «А с чего вы это взяли?», «А кто вам такое сказал?» и дальше по тексту. Еще один такой жанр – презентация для инвесторов. Тут уж аудитория отрывается от души! И это тоже часть игры. Вопрос – насколько вы к ней готовы.

Ситуация 1: «Сокращение бюджета»

Итак, для начала вернемся к кейсу «Бюджет на следующий год», который мы описали в главе 4. Там же вы найдете заготовки для ответов на вопросы. А теперь представим, что сразу по окончании вашего выступления на галерке раздается недовольный шорох, и самый смелый из недовольных выкрикивает свой вопрос-жалобу:

Вопрос 1. Почему у одних отделов теперь меньше денег, а у других столько же или даже больше?

Попробуйте написать здесь спонтанный ответ, который скорее всего придет в голову неопытному спикеру под действием эмоций:

Вот моя версия:

Деньги никто поровну никогда не распределяет, как вы понимаете. У нас же не уравниловка, верно? Больше денег получат те, кто напрямую связан с клиентским сервисом. Ведь от клиента зависит зарплата каждого из вас. Подумайте лучше об этом, а не считайте деньги чужих отделов!

Моя версия ответа основана на пересказе услышанного мною реального ответа, который тогда породил еще больше шороха на галерке. Как улучшить этот ответ при помощи 5-шаговой схемы? Для начала попробуем понять чувства человека, задающего вопрос: он явно раздражен, возможно, даже лично обижен на новую схему распределения денег. По-человечески это можно понять, поэтому начнем с подстройки. Например, так:

Вы правы, у одних отделов действительно больше бюджета, чем у других. И для многих это стало неприятным сюрпризом.

Если эта подстройка будет произнесена уверенно, но с участием в голосе, она поможет установить первичный контакт с задавшим вопрос, а через него – и со всей аудиторией. Кроме того, мы выиграем время и сумеем про себя проговорить суть вопроса: «Хм… его, похоже, интересует справедливость и принцип распределения бюджета», а вслух перефразировать вопрос: