Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

1. «Нет, ты не можешь взять машину».

Подсказка: попробуйте выказать свою благожелательность, или участливость.

a) А что, если мы поедем вместе, но за рулём буду я?

b) Что, предпочтёшь, чтобы я пошёл ночью по небезопасному району?

c) Если я не могу воспользоваться твоей машиной, то я просто найду такую, которой мне можно воспользоваться.

d) Но я собирался за продуктами заехать заодно.

2. «Я владелец этого дома, поэтому ты должен следовать тем правилам, которые устанавливаю я».

Подсказка: тут может сработать уступка, а также сосредоточение внимания на проблеме.

a) А сам дом тоже должен следовать этим правилам?

b) Но ты также являешься владельцем собаки, а она твоим правилам следовать точно не будет.

c) Понял. Но мне кажется, что это правило не очень логично.

d) Я буду следовать твоим правилам, но я не буду следовать тебе.

e) Вообще-то банк владеет этим домом. Может, мне нужно следовать правилам банка?

3. «Ну оставил я крышку унитаза открытой, ну велика беда. Остынь!»

Подсказка: можете дать всей проблеме новое определение?

a) «Остынь» – хорошее слово. Вода там как раз стылая.

b) То есть ты пытаешься сказать, что твоя бестолковость – это ничего страшного.

c) Круто! Пойду-ка я исцарапаю ключом твой спорткар и посмотрю, как ты остынешь.

d) Я установила скрытую камеру. Твоя мелкая ошибка теперь бороздит просторы Интернета.

4. «Ты знаешь, в чём твоя проблема?»

Подсказка: сместите центр внимания так, чтобы он приходился на будущее время.

a) Какая?

b) Очевидная нехватка людей вроде тебя, желающих напомнить мне?

c) Ты можешь мне что-то предложить?

d) Разумеется! Я люблю практиковать свои навыки разрешения проблем.

e) Это зависит от того, кто спрашивает и как он может помочь.

5. Начальник: «Приношу извинения, но в этом году премиальные вам выплачены не будут».

Подсказка: задумайтесь о стратегии идентичности, о возможности сыграть на честолюбии начальника.

a) Почему? Вы уже потратили все деньги, которые могли бы стать моими премиальными?

b) Вы не понимаете. Мне правда очень нужны эти деньги.

c) Зная вас, могу посудить, что вы наверняка придумали, чем меня задобрить. Вы собираетесь увеличить мне отпуск?

d) Да, я понимаю, это был непростой год. Но я в последнее время занимался разработкой плана, который, как мне кажется, должен помочь нам увеличить прибыль.

6. Друг: «Я хочу отдать голос за кандидата из сторонней партии».

Подсказка: чаще всего невозможно отговорить убеждённого человека за одну беседу. Вместо того чтобы отговаривать его, попробуйте уделить особое внимание своему этосу.

a) Какого? За какого кандидата, за того, который подорвёт позиции республиканцев или демократов?

b) Вот в этом-то и есть твоя проблема. Ты никогда ничего не делаешь как нормальные люди.

c) Расскажи-ка поподробнее.

d) Я и сам думал об этом, но, честно говоря, мне кажется, что наша страна ещё не готова к третьей партии.

e) Наша страна настолько сильно раздроблена, что это то же самое, что голосовать за невинного прохожего.

7. Женщина, которая выглядит по-идиотски в этом платье: «Я не выгляжу по-идиотски в этом платье?»

Подсказка: обязательно имейте в виду цель аргумента, который вы собираетесь произнести.

a) Что ты, вовсе нет. Я, однако, не уверен, что это платье в полной мере подчёркивает твою красоту.

b) В каком месте?

c) В синем ты выглядела ещё более потрясающе.

d) Не так по-идиотски, как ты выглядишь вне его.

8. Председатель скучной, тупой комиссии по планированию вечеринки: «Мы бы хотели, чтобы вы вошли в комиссию по планированию вечеринки».

Подсказка: попробуйте сбежать от ответственности и при этом улучшить вашу благожелательность, или участливость.

a) Вау, интересно. Стойте! Мне кажется, или тут дымом запахло?

b) Извините. Я уже состою в комиссии по плевкам в потолок.

c) Я бы с радостью, но я сейчас слишком занят подведением итогов финансового года. Может, в следующем году?

d) Боюсь, я совершенно не подхожу для такого. В прошлом месяце жена попросила меня купить немного канапе, и в итоге я вернулся домой с тремя большими тентами.

9. Незнакомец в ресторане: «Вы сейчас едите экологически неустойчивую рыбу».

Подсказка: не забывайте о своей настоящей аудитории – о людях, которые сидят с вами за одним столом. Поддерживайте свой декорум в приличном виде.

a) Ну, хорошо, что я сейчас ем неустойчивую рыбу, а устойчивая живёт себе припеваючи!

b) Ну, сейчас я не ем, а с вами говорю.

c) Может быть. Но даже это не способно оправдать ваш выбор одежды.

d) Ну просто экологически неустойчивая курица у них закончилась – вот я и ем рыбу.

e) Ох, я не знал. Не подскажете сайт, где я мог бы изучить это поподробнее?

10. Агент с пропускного пункта в аэропорту: «Вы восьмые в списке… а в самолёте мест осталось только семь».

Подсказка: задумайтесь об участливости и попробуйте употребить стратегию идентичности.

a) А семь людей передо мной – кто? Ваши родственники?

b) Ох, а я так надеялся. Я не вижусь со своей семьёй вот уже как несколько месяцев…

c) Должно быть, тяжело говорить людям такое. Вы выглядите как человек, который предпочитает сообщать благие вести.

d) Это недопустимо. Позовите менеджера.

Тест действий

Чтобы убедиться в том, что люди действительно делают то, о чём вы их просите, – в том, что они желают делать это, – создайте «шкалу отзывчивости»: разделите количество раз, когда они выполняют вашу просьбу, на количество раз, когда они отлынивают, говоря фразы вроде «ладно» и «да, конечно». За три дня у меня получилось 70 процентов – это проходной балл. (Если у вас нет детей, то у вас, скорее всего, получится лучше.)

Времена

Помните:

• Прошедшее (судебная риторика) связано с обвинениями и наказаниями.

• Настоящее (демонстративное) связано с ценностями – с тем, что хорошо, и тем, что плохо.

• Будущее (осмысленное) связано с решениями и выборами – с тем, что несёт в себе выгоду для вашей аудитории.