Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ТЩАТЕЛЬНЫЙ ОТБОР АУДИТОРИИ. Искусный убедитель должен обладать хорошим периферийным зрением. Когда вас травят или открыто высмеивают, попробуйте выявить среди присутствующих таких людей, которые могут вам симпатизировать. Эти люди и будут вашей настоящей аудиторией.

Помните, как во второй главе мы рассмотрели, как в начале спора нужно ставить цель? Мы редко побеждаем, набирая нужные очки; и даже если это вдруг случается, убедить оппонента в том, что мы победили, представляется непосильной задачей. («Ах, боже мой! Мне так неловко за себя! Ваша неотразимая логика и ваш великолепный этос показали мне, как я был не прав!») Часто более благополучным последствием несогласия являются усовершенствованные отношения – если не с вашим оппонентом, то хотя бы с присутствующими.

В том, как мастерски Эми Шумер управляется с крикунами, можно рассмотреть обе техники – и тщательный отбор аудитории, и постановление целей. В конце концов, крикун – это разновидность хамов. Крикун мешает исполнителю, пытается сбить его с толку перед аудиторией и высмеять его. Крикун захватывает всеобщее внимание. Шумер, внешность которой явно не вписывается в канон шоу-бизнеса, на протяжении своей карьеры приходилось сталкиваться с великим множеством грубых аудиторий. И, как и любой профессионал, она научилась с ними справляться. Во время своего выступления в Стокгольме в 2016 году она прямо-таки блеснула своими навыками. Прямо посреди её выступления кто-то закричал ей, чтобы она обнажила грудь. (Он, разумеется, выразил свою просьбу иными словами.) У Шумер было несколько вариантов поведения. Она просто могла попросить охрану выдворить этого человека. Она могла наорать на него и затем прочитать своей аудитории лекцию про сексизм. Вместо этого она приняла крайне дружелюбный вид. Прервав свою речь, она прищурилась, когда свет прожектора направили на грубияна. Делая такой вид, словно она хочет познакомиться с этим человеком, она спросила его, чем он занимается по жизни. Он сказал, что занят в сфере продаж.

«В сфере продаж? – повторила Шумер. – И как ваши успехи? А то тут они оставляют желать лучшего». Не самая лучшая шутка, но её спонтанность вызвала у аудитории смех. Что более важно: Шумер взяла контроль над ситуацией, вырвав его у крикуна. Её целью было развлечь аудиторию, а не выразить свою боль. Когда этот придурок продолжил издеваться над ней, она по-прежнему не переменила свой тон. Сначала она предложила своей аудитории голосование. Аудитория очень это одобрила. Когда охрана наконец выпроводила этого человека, Шумер сказала: «Я уже скучаю!»

Дональд Трамп избрал иной подход, вопя на своих охранников, чтобы те выставили протестующих, и тоскуя по дням, когда охранникам разрешалось избивать людей. Его аудитория обожала его за это. Тем временем куда большая аудитория социальных сетей и телевидения (многие участники которой были неопределившимися избирателями) видели человека, который очень походил на хама. Хотя, как оказалось, многие и хотели, чтобы их президентом был хам, для нас с вами такой этос является не самым лучшим. Лучше вести себя как Шумер и делать вид, что нам очень нравятся такие придурки, как стокгольмский крикун.

А что на самом деле даёт создание вида, что нам нравится тот или иной придурок? Сообщит ли это крикуну чувство стыда, заставит ли это его пересмотреть свои взгляды? Вряд ли. Но помните одно: когда кто-то кого-то травит, внимание не должно быть сосредоточено на том, кто травит. Это именно то, чего он хочет. Внимание должно принадлежать аудитории. Хам же может помочь вам улучшить свой этос в глазах вашей аудитории.