Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

➤ АРГУМЕНТ ВРЕМЕНИ

Выберите одну из следующих тем, займите определённую позицию и отстаивайте её по правилам прошедшего, настоящего и будущего времён. Можете проделать это с другом или просто наедине с самим собой вообразить, как вы бы повели себя в споре. Вообразите свою аудиторию. Какое время с наибольшей вероятностью изменит их мысли?

• После того как сконструируете аргумент, измените свою позицию на противоположную.

• Развод Брэда Питта и Анджелины Джоли.

• Запрещённые вещества.

• Аборт.

• Способность Демократической или Республиканской партии улучшить экономическое положение США.

• Гражданская война: какую роль в ней играло рабство?

• Особое предназначение Америки.

• Фейсбук: за и против.

• Америка как свободная страна.

• Электромобили.

• Кто более разговорчив: девочки или мальчики?

➤ РАЗБИРАТЕЛЬСТВО В НАСТОЯЩЕ-БУДУЩЕМ ВРЕМЕНИ

Попробуйте оспорить какое-нибудь решение (например, о планах на отпуск или о вашем увольнении), не прибегая к будущему времени.

Логос

➤ ОБЩЕЕ МЕСТО ОХОТА НА ОБЩИЕ МЕСТА

Найдите общие места в шутках, политических речах, рекламах или повседневных разговорах. Помните, что общее место – это убеждение, или комплекс установок, который разделяют между собой члены вашей аудитории, и может быть так, что оно не выражено явно. Пример: «Subway. Ешьте свежее». Общее место тут состоит в том, что свежая пища лучше, чем полуфабрикаты. Слоган Apple «Сила в превосходстве» играет на общем месте, предполагающем, что технология способна сообщить своим владельцам особую силу.

Попробуйте на протяжении одного-двух дней собирать список таких общих мест. Можете посоревноваться с друзьями, кто соберёт больше.

Энтимема

➤ СОЗДАНИЕ ЭНТИМЕМЫ

Выберите несколько из тех общих мест, что представлены ниже, и дополните каждое из них заключением. Это дедуктивная логика; а именно одна из её составляющих – энтимема.

Пример. Ваш аргумент для общего места «удача приходит к тому, кто стремится к ней» должен выглядеть примерно так: «Удача приходит к тому, кто стремится к ней. Значит, тебе нужно изучить эту компанию лучше, чем все конкуренты, которые хотят устроиться туда на ту же должность, что и ты».

• Современные дети отличаются от тех, какие были раньше.

• Америка – самая лучшая страна в мире.

• Холодные руки, тёплое сердце.

• Детям нужно выплёскивать излишки энергии.

• Глаза – зеркало души.

• Работа ради зарплаты – это просто арендование собственной жизни.

• Покажите мне семилетнего ребёнка, и я покажу вам, кем он вырастет.

• Холодная ночь – значит, крепкий сон.

• Истинный лидер не командует – он направляет.

• Злопамятствовать – дьявольское дело.

• Между гением и сумасшедшим есть чёткая грань.

➤ ДЕДУКТИВНАЯ РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ

Перепишите популярные слоганы сначала так, чтобы из них получились силлогизмы, а потом – энтимемы.

Уступка

➤ ПОЛИТИЧЕСКИЙ ЭКСПЕРИМЕНТ «БЕЗ ВСЯКИХ «НО»

Политика является отличным плацдармом для проведения теста уступок – отчасти потому, что эта тактика очень освежает, обновляет то, к чему она применяется. Попробуйте провести целый диалог, ни разу не выказывая явного несогласия с оппонентом.

ОНА: Я держу дома оружие, чтобы защитить свою десятилетнюю дочь.

ВЫ: Это точно остановит всяких негодяев! А вы прячете оружие?

ОНА: Конечно! Не стоит десятилетнего ребёнка дразнить оружием.

ВЫ: Ну и правильно! А патроны?

ОНА: Я держу их отдельно от оружия. Это ещё одно моё правило безопасности.

ВЫ: Значит, если к вам кто-то проникнет в дом, то вы пойдёте возьмёте оружие, снимете его с предохранителя, достанете патроны и зарядите оружие.

ОНА: Ну…

ВЫ: Ваша дочь, конечно же, справится с этим быстрее.

➤ ВЫБЕРИТЕ СРЕДСТВО

Когда вы в следующий раз окажетесь в ситуации, что вы не согласны с кем-то, воспользуйтесь, по крайней мере, одним из представленных ниже средств уступки. Самый простой способ – это заранее выбрать какое-нибудь средство и просто дожидаться, когда случится такая ситуация. Не волнуйтесь: долго ждать не придётся.

Вложите свои аргументы в чужие уста. «А ты бы как это выразил?»

Сделайте вид, что вы просто проверяете план, а не принимаете окончательное решение. «Ну хорошо, давайте попробуем».

Признайте свою правоту, чтобы достичь некоей большей цели или переключиться на будущее время. «Хорошо, ты победил. Ну так как насчёт…»

Предвидьте возражения собеседника и частично согласитесь с ними. «Вы, должно быть, думаете, что моя идея непрактична».

Не следуя какой-то определённой цели или сценарию, просто устремите своё внимание на вашу цель в споре – и при этом соглашайтесь с каждым высказыванием оппонента. Трудно? Тогда попрактикуйте то, что делают стендаперы: начинайте все свои ответы со слов: «Да, и…»

Воспользуйтесь уступкой, чтобы подколоть противника. «Значит, я свинья. Ну, наверное, я с тобой потому и общаюсь: ты мне близок по духу».

Согласитесь с общим местом оппонента, а затем покажите, что его заключение не соответствует общей мысли. «Да, дом мужчины – это его замок. Но у многих ли замков в древности были дорогие автоматические охранные системы?»

Попробуйте воспользоваться словами оппонента, чтобы доказать ваше собственное заключение. «Да, новый парк увеличит стоимость недвижимости в этом районе. Но он не повысит ваши налоги. Он снизит их».

Уступите сопернику, чтобы дать проблеме новое определение. «Да, карабканье по деревьям действительно несёт в себе некоторый риск. Однако ребёнку нужно научиться понимать, что такое риск».

➤ ПОЛИТИЧЕСКОЕ ПАРИРОВАНИЕ

Практикуйте свою риторическую ловкость, обыгрывая риторический вопрос: «Кому нужны враги, когда есть такие друзья?»

ОППОНЕНТ: Демократы – это реформаторская партия.

ВЫ: Кому нужны всякие прохиндеи, когда есть такие реформаторы?

➤ КАК ИРОНИЧНО

Ответьте на аргументы скользкого пути, представленные ниже, с помощью ироничной уступки.

Один из отличных способов ответить на эту ошибку – это совершить похожую ошибку – reductio ad absurdum. Согласитесь с какой-нибудь особо смешной частью высказывания оппонента.