Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

ЗНАЧЕНИЯ

Слово «libertas» изначально значило не только «свобода», но и «откровенность». Свободные люди – те, кто не был привязан ни к какому источнику дохода, – могли свободно выражаться, потому что они были «бескорыстными». Они спокойно могли заботиться о других – ведь заботиться о себе им не было нужно. Они спокойно могли принимать решения в целях обретения общего блага, а не только своего, личного.

Большинство людей сейчас не видят разницы между значениями слов «бескорыстие» и «незаинтересованность». Однако раньше репутация политика как бескорыстного человека играла решающую роль в том, будет ли он избран на высокую должность. В «Записках федералиста» Александр Гамильтон, Джеймс Медисон и Джон Джей не только писали анонимные записки в поддержку предложенной Конституции; они, кроме прочего, так сильно стремились утаить свою «корысть», что даже сделали вид, что они не присутствовали на Конституционном Конвенте. Гамильтон и его коллеги были бы удивлены выбору миллиардера на пост президента; основатели Соединённых Штатов считали богатых людей самыми корыстными из всех. Президенты XVIII века готовы были вылезти из кожи вон, лишь бы показать свою бескорыстность; некоторые из них даже расставались со своим капиталом и добровольно обанкрочивались. (Разумеется, всё это делалось не просто так.) Их страсть к бескорыстию продолжалась и в начале XIX века, когда политики начали галдеть о своём нищем детстве, проведённом в избе в лесу. Такая история борьбы и стойкости показывала, что человек способен пробиться своими силами, не завися ни от кого.

Хотя в нашем обществе подлинное значение слова «бескорыстие» уже почти забыто, вы всё ещё можете прибегать к нему как к особому приёму. Я покажу вам некоторые трюки, но вы, главное, помните, что прежде всего вам нужно заставить свою аудиторию поверить в вашу бескорыстность. Для этого вам нужно быть совершенно объективным или же безупречно самоотверженным.

Цицерон говорил об одной прекрасной тактике, помогающей говорящему выглядеть как более объективный человек. В разговорах, затрагивающих то, к чему он, говорящий, на самом деле питает живой и жгучий интерес, нужно вести себя как будто бы безучастно и неохотно. Нужно создать такую видимость, словно вы пришли к своему мнению только после того, как вы абсолютно убедились в его правильности. Так делали Гамильтон и Медисон в «Записках федералиста». Это также работает с подростком, который хочет одолжить у отца машину.