Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский
Книгу Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский читаем онлайн бесплатно и без регистрации! Читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Наслаждайтесь!
464 0 15:30, 21-05-2019
ЧИТАТЬ КНИГУ ОФЛАЙН в приложении android
Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский читать онлайн бесплатно без регистрации
Если вы являетесь заводчиком собак и нуждаетесь в информации о ярых «собачниках», то зайдите на форум о собаках и договоритесь с администратором о покупке списка номеров телефонов или адресов электронной почты всех тех, кто интересуется этими питомцами.
А затем обзвоните людей по списку или разошлите им электронные письма.
При ведении онлайн-бизнеса дела обстоят еще проще.
С помощью любого поисковика в интернете найдите сайты юридических лиц.
«Яндекс» или «Гугл» выдадут вам все необходимые адреса. Чтобы составить список физических лиц, предоставьте в социальных сетях какие-нибудь бонусы и подарки для всех подписчиков, увеличить число которых вы можете при помощи различных тематических групп.
В день вы можете приглашать около 400 человек. Как показывает практика, примерно 70–80 человек примут ваше приглашение. А дальше начните притягивать этих людей на магнит, то есть активно предлагайте людям получить от вас подарки совершенно бесплатно.
В результате таких мероприятий 50 % ваших потенциальных клиентов отсеются, и у вас останется около 40 новых клиентов в день.
В данном случае работает двухшаговая система продаж: вы добавляетесь в друзья, дарите подарок, после чего люди оставляют вам свои координаты, которые вы можете в дальнейшем использовать для звонков и продаж.
Любая технология продаж эффективнее работает в дополнении с другими.
Технологии, которые нужно применять в комплексе, чтобы достичь максимального результата:
• копирайтинг;
• телефонные звонки;
• сайт;
• видео и фото;
• личные продажи на аудиторию, публичные продажи и манипуляции.
Если вы решите просто осуществлять продажи с помощью обзвона клиентов, то это будет менее эффективным, нежели ваше продвижение информации на сайте, а также ваши выступления на мероприятиях различного рода с целью донести информацию для большего круга людей.
Применяя все составляющие продаж в комплексе, вы увеличите свои продажи во много раз, а умножив и усилив их эффективность и результативность друг другом, вы увеличите свою конверсию.
При подготовке обработки возражений вы должны знать портрет своего клиента.
Стандартно портрет подразделяется на женский и мужской. Для того чтобы вы могли грамотно выстроить разговор с клиентом, проведите его идентификацию по ряду определенных параметров:
• возраст;
• род деятельности;
• семейное положение;
• финансовое положение;
• мотив для покупки;
• количество денег, которое человек готов отдать;
• страхи, которые одолевают его во время покупки.
Данные критерии помогут вам составить портрет своей целевой аудитории, что значительно облегчает процесс продаж по телефону и Skype.
Какие существуют причины, побуждающие клиента к возражению?
Главные причины, имеющие прямое отношение к возникновению возражений у покупателя
• Плохое настроение
У вашего клиента могут присутствовать и деньги, и свободное время, но элементарно может отсутствовать должное настроение. Такому человеку в конкретный временной промежуток вы не сможете ничего продать.
Поэтому если вы понимаете, что у клиента отсутствует настроение, то либо перенесите свой разговор, либо вовсе откажитесь от попыток сотрудничества.
• Желание поторговаться
Существует категория людей, которая получает удовольствие от самого процесса торга. Такой клиент спокойно выслушает все ваши доводы и аргументы, но при этом все равно настоит на получении скидки, зачастую очень большой.
В этом случае в вашем распоряжении есть два пути: все-таки предоставить скидку клиенту или отказаться от попытки заключить с ним договор.
• Не устраивает цена
Данная причина очень проста. У вашего клиента элементарно могут отсутствовать деньги для совершения покупки по заявленной вами цене.
• Не устраивает товар, услуга или продукт
Что бы вы ни говорили такому клиенту, он все равно будет искать моменты, к которым сможет придраться. Поэтому если вы понимаете, что у покупателя просто «не лежит душа» к товару, то заканчивайте убеждения и переходите к следующему клиенту.
• Хочет оставить последнее слово за собой
Человек привык всегда побеждать, поэтому всегда придерживается такой политики, что все будет так, как он сказал, и остальное его не интересует. Принцип таких людей таков: «Я буду возражать до тех пор, пока вы не согласитесь на мои условия. Я добьюсь своего по-любому».
• Человек любит самоутверждаться
Его главная цель: доказать себе и окружающим, что он победитель. Причем важен не сам исход, а факт того, что его признают правым.
• Люди любят спорить даже без веских доводов
Вот основные моменты, в результате которых и возникают возражения у клиентов. Конечно же, их существует намного больше, но это самые главные причины, мешающие вашим эффективным продажам.
Суть данного квадрата такова: когда вы совершаете первый звонок, то получаете максимум возражений. По мере приближения разговора к концу, по мере налаживания связей и контакта с человеком объем этих возражений снижается.
В результате этого ваш собеседник становится вашим клиентом.
Если вы хотите пройти весь квадрат за один звонок (что довольно трудно) и довести собеседника до статуса вашего клиента, то вам нужно очень сильно постараться и приложить максимум усилий для работы с возражениями.
Но, как правило, прийти в крайнюю правую точку квадрата вы можете за 3–5 звонков, смотря какую технику вы выберете. При первом звонке вы просто вводите потенциального клиента в курс дела, на втором немного углуб ляетесь в подробности, после чего даете время обдумать и рассмотреть ваше предложение.
Ну и последующие звонки еще больше приближают вас к конечной цели.
• Принцип взаимного обмена «Дать, чтобы взять»
Действуйте по принципу: «Я дам вам это, а взамен получу вот это». Например,
– Я сделаю вам скидку, а вы купите вместо одной тонны несколько тонн товара.
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний. Просьба отказаться от нецензурной лексики. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор сайта
Оставить комментарий
Mkot1312 июль 21:17
