Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Существует несколько путей развития отдела продаж.

• Инвестиционный

Изначально инвестируется определенная сумма денег для того, чтобы все было подготовлено для продаж (помещение, товар, набор и обучение сотрудников), а затем вложенные деньги были отбиты.

Данный путь создания отдела продаж и масштабирования бизнеса наиболее актуален и интересен для крупных бизнесов.

В инвестиционном пути зачастую либо нанимаются сразу, либо приглашаются готовые специалисты в области продаж, которые сами занимаются работой с персоналом, которые сами подбирают под себя команду и которые сами обустраивают продажи.

• Органический

В данной ситуации отдел продаж растет не сразу, как при вложении инвестиционных денег, а постепенно. Органический путь – это не инвестиции, это постепенный рост за счет полученной прибыли.

Например, вы получаете первую прибыль и на эти деньги вместо себя нанимаете продавца. Когда продавец принесет вам прибыль, на эту прибыль вы нанимаете второго продавца. Когда оба продавца принесут вам прибыль, вы нанимаете третьего продавца и начальника отдела продаж.

Начальником отдела продаж может стать либо один из трех продавцов, которых вы уже наняли, либо кто-то со стороны.

Таким образом, по мере роста отдела продаж и по мере необходимости вы набираете директора по продажам, коммерческого директора и т. д.

С одной стороны, органический путь более медленный, чем инвестиционный. Но, с другой стороны, он требует от вас определенной экспертности в продажах. Вы должны понимать, как будет построена ваша структура продаж, и чему и как вы будете учить свой персонал.

Фактически органический путь развития отдела продаж – это развитие с нуля, где вы сами набираете и обучаете продавцов и расширяете свой бизнес без вложения каких-либо инвестиционных средств, и где рост продаж происходит только за счет поступления денег от клиентов.

• Смешанный

Смешанный путь развития отдела продаж подразумевает изначальное вложение инвестиций, предположим, в течение месяца, для возможной разработки условий стратегии и подготовки всех необходимых обучающих материалов для продаж (скрипты, шаблоны, техника продаж и т. д.). А далее развитие и расширение бизнеса идет уже по органическому пути за счет поступления денег, привлеченных непосредственно из карманов клиентов.

Разные виды бизнеса развиваются по-разному. Но большинство из них переходят в конечном итоге на смешанную модель развития.

Какие плюсы и минусы есть у этих путей развития?

Плюсы инвестиционного пути:

• фактически вы получите готовую работающую модель отдела продаж, которая сразу начнет приносить вам ощутимые доходы;

• нанятый специалист самостоятельно создаст всю инфраструктуру, и вам не придется искать сотрудников, а затем мотивировать их и обучать;

• продажи полностью будут совершаться чужими руками, и вам не придется их контролировать. За вами останется только контроль бюджета, контроль расходов, контроль прибыли и постановка задач перед управляющим или директором.

Минусы инвестиционного пути:

• Сохраняется очень маленькая вероятность того, что вы найдете квалифицированного сотрудника, который все сделает за вас, если только на текущий момент вы не владеете крупным бизнесом, в котором изначально заложена бюджетом серьезная статья расходов на создание отдела продаж.

• Вы получите абсолютно неуправляемую систему, которая в дальнейшем будет считаться расходной частью, а не доходной, если у вас не будет:

– четкого понимания, чего вы хотите;

– хорошо налаженной кадровой службы;

– четко прописанной системы контроля расходов и контроля поступления всех финансовых средств;

– системы прописанных вами служебных инструкций;