Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов

Для начала предлагаю разобраться в терминологии. Кто такой «бывший клиент»?

Это клиент, с которым вы ранее работали, однако по каким-то причинам прекратили сотрудничество.

Давайте для более полезного рассмотрения вопроса слегка сузим аудиторию и к «бывшим» отнесем клиентов, прекративших с вами работать и перешедших к конкурентам. Все изложенное ниже актуально в случае, если вы размышляете над возвращением этих клиентов.

Сразу акцентирую ваше внимание на нескольких ключевых моментах:

• Если клиент ушел к конкурентам, это не значит, что его нельзя вернуть.

• К бывшим клиентам нельзя применять тактику привлечения новых клиентов.

• Бывший клиент когда-то вам доверился — значит, чем-то вы смогли его привлечь.

• Любой клиент готов рассматривать выгодное для себя предложение.

• Каждый имеет право на второй шанс.

Все упирается только в один момент: насколько сильно вы хотите вернуть бывшего клиента и что готовы для этого сделать?

Поэтому первое, что необходимо сделать, — провести диагностику и выявить причину ухода к конкурентам.

Чтобы не изнурять вас самостоятельными поисками и домысливанием, предлагаю несколько распространенных причин, которые я выявил на основании собственного опыта и видения:

1. Клиент просто для сравнения хочет попробовать поработать с другими (или же когда клиент работает с конкурентами по услугам/товарам, которых нет в вашем портфеле).

2. Конкуренты сделали вашему клиенту более выгодное предложение.

3. Клиент столкнулся с откровенным косяком в вашей работе.

4. Клиент женился на сотруднице ваших конкурентов (или клиентка вышла замуж).

5. Необъяснимое стихийное бедствие.

Четвертый и пятый пункты находятся вне зоны нашей компетенции и влияния, поэтому мы их рассматривать не будем, а сосредоточимся на причинах под номерами 1, 2 и 3.

Я предлагаю рассматривать материал в таком ключе, потому что работа «от обратного» позволяет максимально персонализировать предложение с учетом конкретной ситуации и сделать его в каждом случае более убедительным.