Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов
Книгу Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов читаем онлайн бесплатно и без регистрации! Читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Наслаждайтесь!
216 0 02:47, 27-05-2019
ЧИТАТЬ КНИГУ ОФЛАЙН в приложении android
Книга Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов читать онлайн бесплатно без регистрации
• Пластиковые ручки и крепления вообще не нужны, что позволяет увеличить общий срок эксплуатации.
Плотное прилегание исключает щели между сеткой и окном. Сетка легко устанавливается и снимается с окна, для этого не нужно на полкорпуса выглядывать наружу.
Я думаю, каждый из вас сталкивался с такой москитной сеткой и лично знаком со всеми «прелестями» эксплуатации. Я помню, как при сильном ветре моя сетка отправлялась в фигурный полет с седьмого этажа, а после приземления превращалась в хлам. Мне также знакомо ощущение, когда после попытки распахнуть сетку ручка оставалась у меня в руках. Все это было крайне неудобно.
Если это понимает конечный потребитель, это тем более понятно производителю. И в данном случае мы основной упор делаем на то, что предлагаемая сетка позволит производителям окон сделать свою продукцию более совершенной и получить очередное конкурентное преимущество.
Что особенно важно понимать во время презентации? Не бросайте лишних слов на бумагу. Я рекомендую отойти от стиля самооценки и восхваления, сделав ставку на фактическое перечисление выгодных характеристик. Читатель визуализирует слова в картинках, и это лучше работает на финальное убеждение. Вы сообщаете, а не навязываете, — читатель принимает самостоятельное решение о том, насколько заявленные характеристики выгодны в его отдельном случае.
Что делать, если продукт представлен в ассортименте или имеет несколько видов комплектации? Сначала мы подаем читателю общую информацию, которая относится к каждому виду предлагаемого продукта. После этого сообщаем о наличии ассортимента и вкратце описываем особенности каждой разновидности.
К примеру, в коммерческом предложении для москитных сеток после описания общих преимуществ мы сообщаем читателю о наличии нескольких видов полотен с приложением соответствующих фотографий: «антикошка», «антипыль», «антипыльца» и «максимальный обзор».
Во время своих выступлений я описываю слушателям простую модель убеждения: Сначала рассказать и показать, а потом доказать. После того как мы описали все достоинства предлагаемого товара, настало время перейти к доказательственной части и подтвердить заявленное.
Вы досконально знаете свой товар и все его преимущества. Для читателя, выступающего потенциальным клиентом, ваша информация может оказаться в новинку и даже в диковинку. А если за основу мы возьмем уж очень явные и яркие преимущества, то вполне резонно предположить, что это приведет к сомнениям. Сами знаете, вокруг нас очень много обмана, поэтому не удивляйтесь, если другие люди будут с подозрением относиться к вашим словесным сладостям.
И это сомнения следующего плана:
1. Я не верю, что это правда.
2. Слишком сладко звучит.
3. А это может кто-то подтвердить?
4. Кому и как уже помог ваш товар?
5. На чем основаны такие цифры?
6. Чем вы докажете, что товар действительно на это способен?
7. Как я могу убедиться в том, что все это не обман?
И так далее.
Поэтому мы не будем ожидать от читателя вопросов с озвученными сомнениями, а заранее их обойдем, добавляя в текст коммерческого предложения отдельный блок с доказательствами.
Если вы читали мои предыдущие книги по копирайтингу, а также работы других авторов, то знаете, что существует очень много разного рода доказательств (отзывы, кейсы, расчеты, примеры других и т. п.). Мы их успели озвучить и в этой книге, рассматривая КП для презентации компаний и персональных брендов.
Я не люблю делить доказательства по степени эффективности и указывать разные градации. Потому как богатый опыт с разными товарами позволил для себя сделать один простой вывод:
используйте доказательства, которые в данном конкретном случае выглядят наиболее убедительными.
Лучше задействуйте как минимум два разных доказательства, которые друг друга дополняют. И озвучьте доказательства не только о преимуществах продукта, но и о самой компании, которая обращается с предложением. Читателю одинаково важно оценить, что у вас классный продукт и что вам можно доверять.
Посмотрите, как мы совместили несколько элементов доказательственной части в блоке, представляющем компанию «Инжер». Текст содержал предложение ее товара «конвейер скребковый трубный (КСТ)».
Почему стоит доверять компании «Инжер»?
НПФ «Инжер» — компания, занимающаяся на российском рынке производством конвейерной техники с 1991 г. За это время мы разработали свыше 1500 технологических решений, которые помогли бизнесу модернизировать производство.
Кратко в цифрах:
1. Персонал — 70 человек.
2. Производственная площадь — 3,5 тыс. м².
3. Налаженное производство 7 типов конвейеров.
4. Поставлено 230 конвейеров разного типа.
На сегодняшний день более 150 российских компаний доверяют нам свои задачи по производству, монтажу и наладке конвейеров. Среди них: «Татнефть», «Нижнекамскнефтехим», «Сан ИнБев», Procter & Gamble.
Мы выполнили 46 заказов по производству КСТ. Все проекты реализованы вовремя и в полном соответствии с техническим заданием.
Компания «Промтрактор-Промлит» (Чебоксары) в лице В. А. Смолина отмечает высокую износостойкость конвейера. Главный инженер ЗАО «Проплекс» (Подольск) С. А. Кузнецов подтверждает, что конвейер прост в обслуживании. А директор «Юлтимировского кирпичного завода» Р. Р. Ильгамутдинов отмечает высокое качество изготовления КСТ.
Таким комплексом доказательств мы формируем серьезное впечатление о компании. Ей не только можно доверять, ей уже доверяют другие. Доверяют долго и положительно отзываются о продукции.
Говорят, что блок о компании в КП часто бывает лишним. Тут уже нужно смотреть по ситуации. Во-первых, это нормальная практика в b2b-текстах. Во-вторых, если вы не можете рассказать о своей компании ничего похвального, то да, возможно, стоит делать ставку на другие доказательства.
Если ваш продукт обещает потенциальным клиентам получение, скажем, финансовой выгоды — рекомендую дополнительно подключать логическое объяснение и расчеты.
Что значит логическое объяснение? Я стараюсь использовать слово «объяснять» вместо более жестких вариантов: «продавать» и «убеждать». Потому как объясняющая проекция вызывает наименьшее сопротивление и всегда оставляет другую сторону хозяином положения. Мы объяснили, а вы оценивайте сами.
Простое и понятное объяснение хорошо справляется с сомнениями, особенно когда важно подать конкретный тезис в более выгодном ключе.
К примеру, сетки SKF по своей цене немного превышают стоимостные отметки аналогов. То есть у нас уже есть повод для сопротивления. Тогда подключаем вполне обоснованное объяснение, сразу озвучивая сомнение.
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний. Просьба отказаться от нецензурной лексики. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор сайта
Оставить комментарий
Mkot1312 июль 21:17
