Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов
Книгу Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов читаем онлайн бесплатно и без регистрации! Читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Наслаждайтесь!
215 0 02:47, 27-05-2019
ЧИТАТЬ КНИГУ ОФЛАЙН в приложении android
Книга Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов читать онлайн бесплатно без регистрации
Задача: нужно написать текст для стилиста, который не просто советует, а принимает непосредственное участие в создании образа своих подопечных и вместе с ними отправляется на шопинг. Причем он специализируется на создании мужского имиджа.
Представьте себя потенциальным клиентом такого специалиста. Какое действие после изучения информации о стилисте вам кажется более логичным и уместным на этом этапе коммуникаций? Представили? А теперь читайте завершающую часть предполагаемого текста.
С чего мы начинаем?
В первую очередь с вашего желания стать эффектным, стильным и модным.
Перезвоните мне по телефону ___________ — мы договоримся о встрече в каком-нибудь уютном кафе. Я отвечу на ваши вопросы, расскажу подробнее о своих возможностях и поделюсь, каким вижу ваш новый стильный имидж.
И да, это будет совершенно бесплатная консультация.
Это ваш первый контакт с потенциальным клиентом. Вы представляетесь. Люди, предпочитающие по тем или иным направлениям работать не с компаниями, а с отдельными специалистами, всегда хотят сначала ближе познакомиться, а уже потом обсуждать дела.
В данном случае коммерческое предложение — это ваша инициатива. Не давите сразу на продажи. Сначала познакомьтесь и определите, что за человек перед вами. Вы же тоже хотите работать с клиентами, которые вам нравятся? А первичное знакомство способно показать, насколько у вас совпадают биополя. Совместимость — дело важное не только в личной жизни.
В подтверждение силы этого тезиса позволю себе процитировать рекомендацию Криса Смита из книги «Конверсия: как превратить лиды в продажи»:
«Не следует использовать первые письма новым потенциальным клиентам для конверсии и продаж — используйте их как повод начать общение».
Используйте!
КП для товара
Перед нами классическая модель коммерческих отношений между продавцом и покупателем: производитель или представитель производителя обращается к прямым покупателям с предложением приобрести его товар.
Производитель заинтересован в привлечении клиентов и увеличении показателей продаж — это его цель. В своем коммерческом предложении он показывает выгоду собственного товара для прямой целевой аудитории.
Здесь особенность в том, что часто одного и того же покупателя атакуют разные производители и у него просто физически нет денег отвечать согласием на все поступающие предложения. Более того, современный покупатель (как b2b, так и b2c) уже научился выбирать и работать по принципу приоритета.
Как же составить коммерческое предложение для своего товара, чтобы привлечь к нему внимание прямой целевой аудитории и заинтересовать в покупке?
«продуктового заголовка»
У себя в агентстве коммерческие предложения для товара мы именуем «продуктовыми КП». Под таким условным обозначением используем отдельную методику составления деловых обращений, которой я сейчас с вами поделюсь.
Ключевой момент заключается в том, что верхняя часть КП (заголовок и подзаголовок) составляются по правилу MC-представления, о котором я рассказывал в своей предыдущей книге «Нейрокопирайтинг: 100 приемов влияния с помощью текста».
Тонкость этого представления передается формулой:
НАЗВАНИЕ ТОВАРА
+
КЛЮЧЕВАЯ ОСОБЕННОСТЬ
(ВЫГОДА) ТОВАРА
В отличие от других коммерческих предложений, о которых мы с вами говорили и еще будем говорить в этой книге, «продуктовые КП» рекомендую готовить именно с таким, простите, «лобовым» атакующим заголовком.
Прочитайте и обдумайте:
конкретное предложение товара — это предложение конкретного товара.
Поэтому я не вижу необходимости в начальном словесном подогреве с помощью других конструкций заголовков.
Грамотный отдел продаж продуктовые КП отправляет прямым целевым клиентам, которым не нужно на пальцах объяснять понятные вещи.
Предлагаю от повествования перейти к делу: обратите внимание на пару «заголовок + подзаголовок», которые мы использовали в коммерческом предложении для москитных сеток. Это предложение отправлялось производителям металлопластиковых окон, которые могли улучшить качество своей продукции с помощью выгодного новшества:
Рамочные москитные сетки skf
Устанавливаются за 5 секунд, без сверления отверстий в окне, не имеют внешних креплений и ручек.
Что мы предлагаем? Рамочные москитные сетки.
В чем ключевая особенность (выгода) этого товара?
1. Они устанавливаются за 5 секунд — читатель сравнивает, сколько времени занимает установка сеток-аналогов, и видит, что 5 секунд являются отличным показателем.
2. Они монтируются без сверления отверстий в окне — читатель знает, что аналоги устанавливаются с помощью сверления.
3. Они не имеют внешних креплений и ручек — текущие аналоги все это имеют.
В результате чего мы с первых строк не только представляем товар, а указываем три ключевые характеристики, которые его выгодно выделяют на фоне товаров-аналогов от конкурентов.
С помощью этого мы обращаемся к производителям металлопластиковых окон с предложением улучшить итоговый продукт за счет более удобных, практичных и функциональных москитных сеток.
Теперь я предлагаю вам самостоятельно провести соответствующие параллели и определить ключевые характеристики своих продуктов для составления идентичных заголовка и подзаголовка.
Почему важна одна ключевая характеристика?
Отвечу на этот вопрос словами Нэнси Стивенс, автора книги «Эффективные продажи, ориентированные на покупателя»:
«Какую бы продукцию или услугу вы ни предлагали, ваши покупатели будут стремиться ассоциировать ее с одной конкретной выгодой или характеристикой».
У нас не одна, а целых три. С первых строк. Мы не просто пишем, а заманиваем.
Кстати, вместо классического повествовательного формата подзаголовка мы можем использовать краткий список полезных характеристик и выгод. Здесь уже предлагаю поступить по собственному усмотрению и решить, насколько лучше альтернативный вариант будет выглядеть на бумаге и экране.
Как говорится, даже длинный текст начинается с первого слова, поэтому давайте обсудим старт «продуктового КП».
Вариантов несколько, приведу вам тройку наиболее распространенных и действенных сценариев:
1. «Как мы с вами договаривались».
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний. Просьба отказаться от нецензурной лексики. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор сайта
Оставить комментарий
Mkot1312 июль 21:17
