Сетка. Инструмент для принятия решений - Мэтт Уоткинсон

Чтобы хорошо понимать потребителя, нужно знать три вещи:

• Кто он? Что он ценит и во что верит?

• Чего он хочет достичь? Какие цели перед собой ставит?

• Что ему мешает достигнуть этих целей? Какие барьеры встают на его пути?

Ценности и убеждения

• Для начала определите ценности и убеждения: именно они сильнее всего влияют на то, что считает привлекательным потребитель.

• Один из самых важных факторов для потребителя – возможность выразить себя при помощи продукта. Это даже важнее качества самого продукта или услуги.

• Если ваше предложение отражает ценности потребителя и соответствует его социальному статусу, оно становится еще привлекательнее.

• На b2b-рынке нужно понимать, какое поведение ваших клиентов поощряется в их компании: ваше предложение должно соответствовать ценностям организации, а не менеджера, с которым вы общаетесь.

• На убеждения потребителя влияют бренд, категория продукта, привычки, опыт и то, как вы с ним взаимодействуете.

• Чтобы изменить убеждения потребителя, используйте двухэтапный подход: сперва обращайтесь к его актуальным желаниям, а затем приводите убедительные доказательства того, что будущее – за вашим продуктом.

Цели

• Любые продукты и услуги должны помогать потребителю в достижении его цели.

• Для начала определите сверхзадачу потребителя – самую главную цель, которая определяет его поведение.

• У потребителей часто бывают скрытые цели (или подтекст), которые они не готовы озвучивать. Узнаете их – получите огромное преимущество перед конкурентами.

• Определение ожидаемых результатов и критериев успеха клиента дает вам ориентир для развития ваших предложений в нужном направлении.

Барьеры

• Барьеры внедрения – это то, что мешает потребителю стать вашим клиентом.

• Если вы убираете преграды, которые мешают потребителю в достижении его целей, вы получаете преимущество перед конкурентами.

• Есть три вида барьеров: эксплуатационные, эмпирические и финансовые.

• Примеры распространенных эксплуатационных барьеров включают сложности установки или проблемы с совместимостью, технологии конкурентов, ограниченные возможности распространения и риск, что продукт не справится с нужной задачей.

• Эмпирические барьеры, как правило, связаны с необходимостью обучения, наработки навыков или тестирования продукта, а также с наличием более привлекательных и простых для использования продуктов конкурентов.

• Чтобы снизить финансовый барьер, можно снизить цену, сделав ее более приемлемой для потребителя, или убедить его в ее справедливости.

• Кроме того, барьер можно снизить, уменьшив для клиента первоначальную стоимость продукта и позволив ему платить небольшими частями на протяжении какого-то периода времени.