Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

По большому счету секс является совершенно отдельным действием, не относящимся к продажам, однако в нем присутствуют эмоции. Поэтому для выведения аудитории на эмоции вы можете использовать какие-то элементы, имеющие сексуальную подоплеку. Например,

– Существует доказанный факт, что человек, одетый в яркую облегающую одежду, притягивает к себе большее количество внимания, нежели человек, одетый в темную, бесформенную одежду.

Мужчины, признавайтесь, кто из вас терял голову при виде красивой девушки в красном обтягивающем платье?

При этом элементы, имеющие отношение к межполовым отношениям, необходимо использовать осторожно. Если вы не уверены в том, что сможете правильно вписать их в свое продающее выступление, то лучше вообще откажитесь от их использования.

Итак, главная задача эмоционального блока – вызывать у людей эмоции. И если с помощью своих действий или слов вы сможете это сделать, значит, и продать им вы тоже сможете.

К примеру, американские ученые проводили эксперимент. Они собрали определенное количество людей в одном месте и предложили им пройти довольно простой тест. После того как испытуемые прошли этот тест, им были выданы ответы, с помощью которых они должны были самостоятельно проверить свою работу.

При этом разработчики эксперимента обратили особое внимание на тот факт, что те люди, которые правильно ответят на все вопросы, получат 100$. Отдельно говорилось и о том, что дополнительно работы перепроверяться не будут.

Что произошло на самом деле? Примерно 70 % испытуемых подошли к организаторам эксперимента и сказали, что они прошли тест правильно.

Однако эти люди не знали, что в действительности их работы перепроверяются. Так ученые узнали правдивое количество людей, действительно прошедших тестирование.

А дальше ученые вновь повторили аналогичный эксперимент, но на другой аудитории.

Для другой аудитории было введено новое правило: после прохождения теста люди должны были написать в конце своей работы все библейские заповеди, которые только они могли вспомнить. В результате данного эксперимента лишь 45 % испытуемых подошли к организаторам за вознаграждением.

Это говорит о том, что эмоции действительно имеют сильнейшее влияние на людей. Поэтому вы никогда не должны забывать об этом.

Поведенческий блок

Поведенческий блок представляет из себя следующее:

• Дрессировка аудитории

Дрессировка аудитории – это упражнение, направленное на каждого человека.

Предположим, что у вас есть маленький ребенок, и вы занимаетесь с ним какими-либо играми, направленными на развитие его мелкой моторики. По факту вы занимаетесь «дрессировкой» своего малыша. При этом чем старше ваш ребенок, тем более сложные упражнения вы даете ему, постепенно увеличивая сложность «дрессировки».

Подобным образом работайте и со своей аудиторией.

Начиная свое продающее выступление, скажите людям:

– Кто прошел регистрацию, займите свои места в зале… Поднимите руку, кто меня понял… Встаньте, кому все понятно… Приготовьте блокноты и ручки…

Однако чем дольше вы будете находиться перед аудиторией, тем более сложную «дрессировку» вам необходимо будет проводить.

При этом вы обязаны понимать, что соприкасаться с аудиторией подобным образом вы должны не менее одного раза в 2–3 минуты.

Интересный факт: профессиональные и высокооплачиваемые спикеры взаимодействуют так с аудиторией не менее двух раз в минуту.

• Оправдание ожиданий ЦА

Для успешных продаж со сцены недостаточно просто уметь пичкать свою аудиторию нужной вам информацией, нужно еще уметь провоцировать людей на те действия, которые вам необходимы.

Однако заставить другого человека сделать то, что он не хочет, достаточно сложно.

Поэтому если вы хотите правильно управлять своей ЦА, то учитесь оправдывать ее ожидания.

Предположим, что вы пришли в цирк на представление и смотрите, как на арену выходят клоуны. Без всяких сомнений вы будете надеяться на то, что клоуны вас развеселят. И если вдруг вместо смешных сценок вы увидите, что клоуны поднимаются под купол цирка и начинают поражать зрителей чудесами эквилибристики, то расстроитесь из-за изменения ожиданий.

Так вот, если на продающем выступлении вы сможете попасть в ожидание ЦА, то люди будут делать нужные вам действия. Если не сможете, значит, они не будут ничего делать. При этом если вы не знаете, что ждет от вас аудитория, то лучше не гадайте, а просто уточните у людей, что именно они ждут от вас.

Благодаря такому нехитрому действию, вы получите «оружие», с помощью которого сможете влиять на свою ЦА.

• Управление аудиторией

Управление аудиторией – это взаимодействие не с каждым человеком, как во время дрессировки, а сразу с группой людей. Например,

– Прямо сейчас ко мне должны подойти 4 человека.

Итак, поведенческий блок нужен для того, чтобы оратор мог без труда снижать защитную систему страха человека. Это означает, что любой человек воспринимает все новое и неизвестное со страхом. Но если он видит, что в новом нет ничего плохого, то начинает расслабляться и доверять этому новому. В результате степень его доверия к оратору возрастает, и выступающий может без труда проводить свои продажи.

Продающий блок

В состав продающего блока входят:

• раскачка по эмоциям;

• продающие истории;

• 7 шагов продаж;

• работа с возражениями;

• оффер.

Всегда помните о том, что ваше выступление не может быть идеально ровным, поскольку в таком случае оно будет скучным и пресным. Поэтому в идеале наполните его как плохими историями, так и хорошими, чтобы выступление имело синусоидную траекторию.

Для того чтобы вы могли проверить свое выступление на предмет синусоидности, вам понадобятся блокнот, ручка и два маркера разного цвета.

Первое, что вам нужно будет сделать, – это записать свое выступление в блокнот. Далее из своего текста выделите все хорошие истории одним цветом, а все плохие – другим цветом. После этого снова пересмотрите свое выступление на равномерное размещение в тексте так называемых точек взлета и падения. Если вы увидите, что ваш текст перенасыщен хорошими историями, то обязательно вставьте в него что-то плохое, и наоборот.

Раскачка по эмоциям представляет собой просто канву выступления. Но без подобной канвы ни одни ваши продажи не должны обходиться.

Продающая история – это рассказ, вызывающий у аудитории заранее известную реакцию. Подобные истории могут касаться любой темы, но все они обязаны иметь одинаковую структуру. В них должны присутствовать:

• действия, направленные на развитие мелкой моторики человека (взял, записал, позвонил и так далее);