Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Каждый день я во всех смыслах становлюсь лучше.

Эмиль Коу

Каждый день я во всех смыслах становлюсь все более занятым.

Роберт Чалдини

В 1960-е годы человек по имени Джо Пайн вел на калифорнийском телевидении довольно популярное ток-шоу. Эта программа привлекала телеаудиторию язвительным и конфронтационным стилем обращения Пайна со своими гостями – по большей части жаждущими показать себя эстрадными артистами, потенциальными знаменитостями и представителями неформальных общественных или политических организаций. Целью резкого стиля ведения шоу была провокация гостей на споры, нужно было смутить их, заставить признаться в чем-то постыдном и вообще представить в глупом виде. Сразу после представления гостя Пайн нередко тут же бросался в атаку на его убеждения, талант или внешность. Некоторые утверждали, что язвительность Пайна частично объясняется перенесенной им ампутацией ноги, озлобившей его на всю жизнь; другие считали, что Пайн просто язвителен по натуре.

Однажды вечером гостем шоу был рок-музыкант Фрэнк Заппа. Дело происходило в 1960-е годы, когда длинные волосы у мужчин еще были редкостью и предметом бурных споров. Как только Заппа был представлен телезрителям, между ним и Пайном произошел следующий обмен репликами:

Пайн: Полагаю, длинные волосы делают вас девушкой.

Заппа: Полагаю, деревянная нога делает вас столом.

Помимо того, что этот диалог, пожалуй, мой любимый экспромт, он еще и иллюстрирует главную тему этой книги: очень часто, делая какие-то выводы о ком-то или чем-то, мы не используем всю имеющуюся у нас объективную информацию; мы используем какую-то ее часть, представляющуюся нам самой важной. А изолированная часть информации, даже если обычно она помогает нам принять правильные решения, может привести нас и к явно ошибочным решениям – решениям, которыми могут воспользоваться в своих интересах умные и хитрые люди, выставив нас в глупом свете.

В то же время в этой книге прослеживается и еще одна непростая мысль:

НЕСМОТРЯ НА ВЕРОЯТНОСТЬ ПРИНЯТИЯ ГЛУПОГО РЕШЕНИЯ В СЛУЧАЕ ОРИЕНТАЦИИ ЛИШЬ НА ОДНУ СТОРОНУ ИМЕЮЩЕЙСЯ ИНФОРМАЦИИ, ТЕМП СОВРЕМЕННОЙ ЖИЗНИ ТРЕБУЕТ, ЧТОБЫ МЫ ЧАСТО ИСПОЛЬЗОВАЛИ ТАКОЙ УПРОЩЕННЫЙ ПОДХОД.

Вспомните, что в начале главы 1 наш упрощенный подход к ситуации сравнивался с автоматической реакцией низших животных, чьи сложные поведенческие реакции можно запустить с помощью лишь одного раздражителя – писка, перьев красного цвета на груди, специфической последовательности световых вспышек.

Причина, по которой низшие животные часто полагаются на такие единичные черты раздражителя, состоит в том, что их умственные способности ограниченны. Их маленький мозг не в состоянии начать регистрировать и обрабатывать всю поступающую из окружающей среды информацию. Поэтому у многих видов животных выработалась особая чувствительность к определенным аспектам информации. Поскольку этих выборочных аспектов информации, как правило, бывает достаточно для того, чтобы правильно отреагировать, система обычно работает очень эффективно. Всякий раз, когда индюшка слышит писк, она реагирует по типу щелк, жжж и автоматически ведет себя как мать, что позволяет ей сэкономить умственную энергию и сохранить голову свежей для решения ряда других проблем в течение дня.

Мы, конечно, имеем гораздо более сложный мозговой механизм по сравнению с индюшками-матерями или представителями любого другого вида животных. Мы превосходим их своей способностью принимать во внимание множество имеющих значение фактов и, исходя из них, принимать правильные решения. Именно способность обрабатывать информацию сделала нас доминантной формой жизни на планете.

Однако наши возможности тоже не безграничны; для улучшения работоспособности мы иногда должны отказываться от трудоемкого и сложного анализа всей имеющейся информации и принимать решения автоматически, учитывая лишь какой-то один элемент информации.

Например, решая, что ответить просящему – «да» или «нет», мы часто принимаем во внимание только часть информации, имеющую значение в данной ситуации. Мы уже рассматривали несколько наиболее популярных единичных элементов информации, которые мы используем, когда необходимо быстро принять решение о согласии на что-то.