Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Мастеров добиваться согласия, играющих в открытую, не следует считать врагами; напротив, это наши союзники в эффективном и адаптивном процессе обмена чем-либо.

МИШЕНЯМИ ДЛЯ НАШЕЙ КОНТРАТАКИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ТОЛЬКО ТЕ, КТО ФАЛЬСИФИЦИРУЕТ, ПОДДЕЛЫВАЕТ ИЛИ ПРЕДСТАВЛЯЕТ В ЛОЖНОМ СВЕТЕ ИНФОРМАЦИЮ, «ЗАПУСКАЮЩУЮ» В НАС СХЕМУ УПРОЩЕННОГО ПОВЕДЕНИЯ.

Давайте рассмотрим пример наиболее часто задействуемой схемы упрощенного поведения. В соответствии с принципом социального доказательства мы часто решаем делать то, что делают похожие на нас люди. Обычно это весьма разумно, поскольку в большинстве случаев действие, которое совершается в какой-либо ситуации многими людьми, наиболее адекватно и целесообразно.

Так, например, рекламодатель, который, не вводя нас намеренно в заблуждение, сообщает, что некая зубная паста пользуется наибольшим спросом у покупателей, представляет ценное свидетельство качества рекламируемого продукта, давая понять, что он может подойти и нам. Позже, выбирая в магазине зубную пасту, мы можем положиться лишь на этот один элемент информации – популярность рекламируемой пасты, и решить попробовать ее. Такая стратегия, вероятно, направит нас в нужном направлении, а не наоборот, да еще и позволит сэкономить массу времени и энергии для принятия решений в других невероятно сложных, информативно перегруженных условиях. Действующий так рекламодатель вряд ли наш враг, скорее его можно считать сотрудничающим с нами партнером.

Однако все меняется, если мастер добиваться согласия стремится вызвать у нас автоматическую реакцию, давая нам для этого фальшивый сигнал. Нашим врагом становится такой рекламодатель, который стремится убедить нас в популярности определенного сорта зубной пасты, отсняв для этой цели серию рекламных роликов с якобы «спонтанно взятыми интервью», где актеры, изображая из себя обычных покупателей, расхваливают этот товар. В данном случае, когда свидетельство популярности товара поддельно, мы, принцип социального доказательства и наши схемы упрощенного поведения намеренно кем-то эксплуатируются в корыстных целях. В предыдущей главе я уже предостерегал читателей от приобретения любого товара, качество которого расхваливается в поддельном, якобы «спонтанно взятом интервью», и призывал отправлять письма производителям этой продукции, объясняя свои претензии и предлагая им отказаться от услуг сомнительных рекламных агентств.

Я бы порекомендовал применять такую наступательную тактику в ответ на любые попытки мастера добиваться согласия использовать принцип социального доказательства (или любое другое средство влияния) подобным образом.

Нужно отказаться от просмотра телевизионных передач, в которых звучит записанный на пленку смех. Бармен, начинающий смену, «сдобрив» блюдо для чаевых несколькими собственными купюрами, не должен ничего получать от нас.

Если после длительного ожидания в очереди у дверей ночного клуба мы, зайдя внутрь, обнаруживаем достаточно свободного пространства и понимаем, что очередь была создана специально, чтобы произвести впечатление на проходящих мимо людей фальшивым доказательством популярности заведения, лучше немедленно уйти и объяснить причину ухода тем, кто все еще стоит в очереди. Короче говоря, надо быть готовыми прибегнуть к бойкоту, угрозе, противостоянию, осуждению, да к чему угодно, чтобы отомстить мошенникам.

Я не считаю себя сварливым по натуре, но активно выступаю за такие воинственные действия, потому что, в каком-то смысле, веду войну с эксплуататорами – да и все мы тоже. Однако важно понимать, что их стремление к получению прибыли – не причина для вражды; в конце концов, в какой-то степени мы тоже стремимся к этому.

НАСТОЯЩЕЕ МОШЕННИЧЕСТВО ТО, С ЧЕМ МЫ НЕ ДОЛЖНЫ МИРИТЬСЯ, – ЭТО ЛЮБАЯ ПОПЫТКА ИЗВЛЕЧЬ ИЗ СИТУАЦИИ ВЫГОДУ МЕТОДАМИ, УГРОЖАЮЩИМИ БЕЗОПАСНОСТИ ПРИМЕНЕНИЯ НАШИХ ЛЮБИМЫХ СХЕМ УПРОЩЕННОГО ПОВЕДЕНИЯ.

Стремительность современной жизни вынуждает нас пользоваться проверенными схемами поведения и логическими правилами, чтобы не отстать от жизни. Это больше не роскошь; ритм современной жизни ускоряется, и они становятся крайне важными для нашего выживания элементами. Именно поэтому нужно реагировать адекватно, когда мы видим, как кто-то топчет наши логические правила, чтобы получить прибыль. А мы хотим, чтобы эти правила были как можно более эффективными.

Но если уместность их применения будет постоянно ставиться под угрозу трюками мошенников, то мы, естественно, станем пользоваться ими не так охотно и в меньшей степени будем способны решать насущные вопросы. Мы не можем допустить этого. Необходимо бороться. Ставки слишком высоки.