Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Раз мы знаем, что вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше вещей, которыми завладеть легко, мы можем использовать доступность предмета, чтобы быстро и правильно определить его качество. Таким образом, одна из причин могущества принципа дефицита заключается в том, что, действуя в соответствии с ним, мы обычно оказываемся правы[102].

Кроме того, существует еще и уникальная, вторая причина могущества принципа дефицита: когда возможности становятся менее доступными, мы теряем свободу; а нам не нравится терять имеющуюся у нас свободу. Желание сохранить имеющиеся прерогативы – центральный момент в теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом для объяснения реакции людей на уменьшение степени личного контроля. Согласно этой теории, всегда, когда свобода выбора ограничивается или ставится под угрозу, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде.

КОГДА УВЕЛИЧИВАЮЩИЙСЯ ДЕФИЦИТ – ИЛИ ЧТО-ЛИБО ИНОЕ – МЕШАЕТ ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП К ЧЕМУ-ЛИБО, МЫ СТРЕМИМСЯ ПРОТИВОСТОЯТЬ ЭТИМ ВМЕШАТЕЛЬСТВАМ, ЖЕЛАЕМ ЕГО И ПЫТАЕМСЯ ОВЛАДЕТЬ ИМ СИЛЬНЕЕ, ЧЕМ РАНЬШЕ[103].

Какой бы простой ни казалась суть этой теории, она глубоко проникла в большую часть социальной среды. Исследуя проявления психологического реактивного сопротивления, можно объяснить самые разнообразные формы нашего поведения. Но прежде чем приступить к такому исследованию, будет полезно выяснить, в каком возрасте люди впервые начинают проявлять желание бороться против ограничения свободы.

Детские психологи считают, что склонность к этому у детей начинает появляться в начале третьего года жизни – этот возраст, называемый «ужасные двухлетки», почти все родители считают проблемным. Большинство родителей отмечают, что в два года дети начинают вести себя более своенравно, чем раньше. Двухлетние малыши, похоже, мастера противостоять внешнему, особенно родительскому давлению. Вы просите их сделать одно, они делают совершенно другое; даете им одну игрушку, они требуют другую; берете их на руки против их воли, они начинают вырываться и требовать, чтобы их поставили на пол; ставите их на пол против их воли, они начинают цепляться за вас и просить, чтобы их взяли на руки.

Одно исследование, проведенное в Вирджинии, замечательно уловило своенравность двухлетних детей. Двухлетних мальчиков в сопровождении матерей отводили в комнату, в которой находились две одинаково привлекательные игрушки. Игрушки располагались так, что одна из них стояла перед прозрачным плексигласовым барьером, а другая – позади него. Для одной группы мальчиков высота этой загородки из плексигласа была всего один фут, и, по сути, не мешала им взять игрушку, поскольку они легко могли перелезть через невысокий барьер. Для другой группы мальчиков высота загородки была два фута, и она эффективно блокировала им доступ к игрушке, если только они не обходили барьер. Исследователи хотели выяснить, как быстро малыши коснутся игрушек при данных обстоятельствах. Результаты исследования были очевидными. Когда барьер был слишком низким, чтобы ограничить детям доступ к игрушке, находившейся за ним, мальчики не отдавали особых предпочтений ни одной из игрушек; в среднем игрушки, стоявшей перед барьером, они касались так же быстро, как и игрушки, находившейся за барьером.

Однако когда загородка была достаточно высокой, чтобы затруднить доступ к стоящей за ней игрушке, мальчики устремлялись к труднодоступной игрушке в три раза быстрее, чем к той, которая была под рукой. В целом во время этого исследования мальчики продемонстрировали классическую реакцию «ужасных двухлеток» на ограничение их свободы: они открыто не повиновались[104].

Почему же психологическое реактивное сопротивление возникает именно у двухлеток? Возможно, ответ на этот вопрос связан с важными переменами, происходящими в жизни детей примерно в это время. Именно в двухлетнем возрасте дети впервые осознают себя личностями. Они уже больше не воспринимают себя как простое продолжение социальной среды, но как нечто опознаваемое, своеобразное, обособленное[105]. Появившееся понимание автономности естественным образом приносит с собой и понятие о свободе.

Независимое существо – это существо, имеющее свободу выбора; и ребенок, осознавший, что он таков, будет стремиться узнать, какова же степень его свободы. Возможно, нам не следует ни удивляться, ни расстраиваться, увидев, как двухлетние дети постоянно действуют против нашей воли. Они лишь недавно с радостью осознали себя отдельными человеческими существами, и в их маленьких головках появляются важные вопросы о воле, правах и контроле над ситуацией, на которые им нужно ответить.

Склонность бороться за каждую свободу, против любого ограничения лучше всего можно понять, представив эту склонность как стремление получить информацию. Определяя границы своей свободы (и, по совпадению, предел терпения родителей), дети узнают, в каких вопросах они могут управлять другими, а в каких будут управлять ими. Как мы увидим позже, мудрые родители предоставляют детям адекватную информацию.

Хотя психологическое реактивное сопротивление ярче всего проявляется в двухлетнем возрасте, тем не менее и в дальнейшей жизни мы продолжаем выступать против ограничений свободы. Однако эта тенденция принимает особенно бунтарскую форму еще и в подростковые годы. Как и двухлетний возраст, этот период характеризуется появившимся ощущением собственной индивидуальности. Подросток перестает играть роль ребенка, контролируемого родителями, и становится взрослым, имеющим определенные права и обязанности.

Неудивительно, что подростки склонны сосредоточиваться на обязанностях в меньшей степени, чем на правах, которыми, по их мнению, они обладают как молодые взрослые люди. Также неудивительно, что традиционное навязывание родителями детям собственных взглядов на жизнь в такое время часто контрпродуктивно; подростки ускользают из-под родительского влияния, строят тайные планы и противостоят попыткам контролировать их.