Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Поэтому нас с детства приучают думать, что повиновение общепризнанным авторитетам правильно, а неподчинение им – неправильно. Этой идеей пронизаны уроки, которые преподают нам родители, стихи, рассказы и песни нашего детства, и юридические, военные и политические системы, с которыми мы сталкиваемся, став взрослыми. И в каждой из этих систем понятиям повиновения и лояльности законным властям придается большое значение.

Свой вклад в это вносит и религиозное обучение. В самой первой книге Библии, «Бытии», например, говорится о том, что неповиновение высшему авторитету привело к потере рая Адамом, Евой и всем человечеством. Если эта метафора кажется слишком тонкой, чуть дальше в Ветхом Завете мы находим историю, которая может быть названа библейским аналогом эксперимента Милграма. Это рассказ о готовности Авраама вонзить кинжал в сердце своего юного сына только потому, что Бог без всяких объяснений приказал ему сделать это.

Из этой истории мы узнаем, что правильность поступка оценивалась не по таким критериям, как явная бессмысленность, пагубность, несправедливость или обычные моральные принципы, но по исполнению приказа высшего авторитета. Тяжелое испытание, посланное Аврааму, было проверкой его послушания, и он – как и испытуемые в эксперименте Милграма, которые, возможно, узнали о послушании, в том числе и от него, – выдержал эту проверку.

Истории, подобные притче об Аврааме, как и исследования, подобные эксперименту Милграма, могут многое рассказать о социальной значимости повиновения авторитетам. Однако, с другой стороны, они могут дать неправильное представление о том, как обычно возникает повиновение. Мы редко рассуждаем по поводу «за» и «против» требований авторитетов. На самом деле наше подчинение часто возникает в виде реакции щелк, жжж, практически без осознанного размышления. Информация, полученная от признанного авторитета, может подсказать нам, как следует действовать в конкретной ситуации.

В конце концов, как считает Милграм, согласие с диктатом авторитетных фигур всегда имеет реальные практические преимущества. Когда мы были юными, эти люди (например, родители, учителя) знали больше, чем мы, и мы видели, что их советы полезны – отчасти из-за того, что они мудрее нас, отчасти из-за того, что именно они решали, когда нас следует награждать, а когда наказывать.

По тем же причинам эти же факторы продолжают играть важную роль и тогда, когда мы взрослеем, хотя авторитетами для нас теперь становятся работодатели, судьи и руководители государства. Поскольку эти люди имеют гораздо больший доступ к информации и власти, чем мы, нам представляется логичным подчиняться их требованиям. Нам это кажется настолько логичным, что зачастую мы повинуемся авторитетам даже тогда, когда это совершенно нелогично.

ПОДОБНЫЙ ПАРАДОКС ХАРАКТЕРЕН, КОНЕЧНО, ДЛЯ ВСЕХ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ ВЛИЯНИЯ. В ДАННОМ СЛУЧАЕ, ЕСЛИ МЫ ОСОЗНАЕМ, ЧТО ПОВИНОВЕНИЕ АВТОРИТЕТУ ВЫГОДНО ДЛЯ НАС, ТО МОЖЕМ ПОЗВОЛИТЬ СЕБЕ АВТОМАТИЧЕСКОЕ ПОСЛУШАНИЕ.

Одновременным благословением и наказанием такого слепого подчинения становится его механический характер. Нам не нужно думать; поэтому мы и не думаем. Хотя неосознанное повиновение в подавляющем большинстве случаев приводит к тому, что мы совершаем вполне адекватные действия, бывают и заметные исключения – поскольку мы реагируем, а не думаем.

Давайте рассмотрим пример из той сферы нашей жизни, где влияние авторитетов особенно заметно и сильно, – это медицина.

Здоровье для нас чрезвычайно важно, поэтому врачи, обладающие большими познаниями и возможностями в этой жизненно важной области, становятся уважаемыми авторитетами. Кроме того, сфера медицины имеет четко очерченную структуру власти и престижа. Каждый медицинский работник понимает, на какой ступени иерархической лестницы в системе здравоохранения он находится, а также осознает, что на самом верху этой лестницы находится врач. Никто не может опротестовать решение врача, за исключением разве что другого врача более высокого ранга. Как следствие, среди медицинского персонала укоренилась традиция автоматически повиноваться приказам докторов.

В этом случае вполне вероятно, что если врач примет явно ошибочное решение, никто из тех, кто находится ниже его на иерархической лестнице, даже не подумает о том, чтобы оспорить это решение – именно потому, что как только признанный авторитет отдает приказ, подчиненные перестают думать и начинают действовать автоматически.

Если такая щелк, жжж-реакция существует в медицинской среде, то не стоит удивляться и врачебным ошибкам – они будут неизбежно возникать. В самом деле, исследование, проведенное Финансовой администрацией здравоохранения США, показало, что в среднестатистической больнице 12% всех принимаемых ежедневно врачебных решений являются ошибочными.

Но и десятилетие спустя ничего не изменилось: согласно исследованию, проведенному в Гарвардском университете, 10% всех случаев остановок сердца у пациентов больниц объяснялись ошибками в лечении. Ошибки в лечении пациентов происходят по разным причинам. Однако, как пишут в своей книге «Ошибки в лечении: причины и предотвращение» два профессора-фармаколога из Темпльского университета, Майкл Коэн и Нейл Дэвис, такие ошибки возникают из-за слепой веры пациентов своему «начальнику» – лечащему врачу. По мнению Коэна, «раз за разом пациенты, медсестры, фармацевты и другие врачи не подвергают сомнению предписания лечащего врача».

Возьмем для примера странный случай «ректальной боли в ухе», о котором сообщают Коэн и Дэвис. Врач велел пациенту закапывать ушные капли в правое ухо, которое было сильно воспалено и болело. Но вместо того чтобы написать на рецепте полностью «правое ухо», доктор сократил предписание до следующей строчки: «Капать в пр. ухо» (place in R ear). Ознакомившись с рецептом, дежурная сестра тут же отправила требуемое количество ушных капель в анус (Rear) пациента.

Безусловно, подобное лечение было абсурдно, но ни пациент, ни медсестра не усомнились в правильности предписания. Из этой истории можно сделать важный вывод: в большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а обращаем внимание и реагируем только на какой-то один ее аспект[89].