Лидерство без вранья. Почему не стоит верить историям успеха - Джеффри Пфеффер

Лгут не только начальники. Опрос 316 руководителей отделов продаж и маркетинга, проведенный журналом Sales and Marketing Management, показал что «45 % менеджеров слышали, как их торговые агенты лгали об обещанных сроках поставки, 20 % – как их коллеги давали ложную информацию об услуге компании, и почти 78 % менеджеров поймали конкурента на лжи о товарах или услугах его компании». В статье подробно изложено множество случаев, когда продавцы обманывают клиентов, причем многие связаны с продажей интернет-рекламы^[186].

И дело тут не просто в том, чтобы «придать лоск» чему-то, возможно, не совсем точному. Обманывают не только руководители, многие люди лгут в своих резюме, например, перечисляя дипломы и сертификаты, которых у них нет, или преувеличивая свои должностные обязанности и достижения. Дэвид Эдмондсон был вынужден уйти в отставку с поста главы компании RadioShack, когда выяснилось, что, сообщив о наличии двух дипломов о высшем образовании, он на деле не имел ни одного^[187]. Как сообщает ADP Screening and Selection Services, дочерняя компания фонда заработной платы ADP, проверка 2,6 млн анкетных данных показала, что «44 % кандидатов солгали о своем стаже работе, 41 % – о своем образовании, и 23 % подделали рекомендации или лицензии»^[188].

Топ-менеджер кадрового агентства Heidrick & Struggles сказал мне, что ложь в резюме стала настолько распространенным явлением, что компании, занимающиеся поиском кадров на высокие должности, теперь регулярно проверяют данные, приведенные кандидатом, – например, наличие диплома и опыт работы. Удивительнее то, что топ-менеджер говорил это таким тоном, словно в бизнесе кадровых агентств искажение данных в резюме было всем известно и даже ожидаемо. Если обнаруживаются какие-либо неточности, резюме исправляют, но сам факт лжи не приводит к отказу от дальнейшего рассмотрения этой кандидатуры. Если из-за этого от всех отказываться, скамейка кандидатов будет слишком короткой, сказал мой собеседник.

Ложь звучит и на переговорах. Многие не хотят называть низший предел цены, на который они согласятся, или самую высокую сумму, которую готовы заплатить, или иную информацию об их ресурсах и предпочтениях. Одно экспериментальное исследование показало, что, когда люди, солгав о своих ресурсах, могли получить хотя бы небольшое преимущество, многие шли на это^[189]. Кроме того, люди на переговорах, изображают гнев, разочарование и удивление ради достижения стратегического преимущества. Есть множество трудов (в основном это юридические обзоры, но есть и работы социологов), в которых обсуждается этическая сторона обмана в переговорном процессе, а также немногочисленные исследования эффективности и последствий лжи^[190].

Столь широкое обсуждение этих вопросов заставляет предположить, что предоставление неверных данных часто становится частью переговорного процесса. Очевидно, Марк Твен, был прав, когда писал: «Истина – самое ценное, что у нас есть. Давайте ее экономить». А Николо Макиавелли проявил недюжинную проницательность, когда высказался в поддержку искусства обмана: «Вы, должно быть, великий лжец… Обманщик всегда найдет множество тех, кто даст себя одурачить»^[191].

Исследования на тему лжи свидетельствуют, что это обычное явление в повседневной жизни. Опрос случайной выборки 1000 человек в США показал: 40,1 % респондентов признались, что солгали хотя бы раз за предыдущие сутки^[192]. В одном обзоре соответствующей социологической литературы отмечалось: