Как узнать все, что нужно, задавая правильные вопросы - Фрэнк Сесно

Заставить Лэнса Армстронга каяться в грехах доводится не часто. Дональд Трамп точно не отрекся от своих взглядов после того, как Хорхе Рамос надавил на него. Мэри Лэндрю не признала бы себя виноватой, сколько бы раз Андерсон Купер ни задавал свой вопрос. Не могу припомнить ни одного случая, когда политик, после того как ему задали жесткие вопросы, упал бы на колени и сказал: «Спасибо, что вы спросили меня об этом… Да, я лицемер. Да, я всем врал. Конечно, я не верю и половине того, что говорю на публике».

Но мы задаем эти вопросы, чтобы получить ответы везде, где возможно. Мы используем их для того, чтобы настоять на своем, чтобы заявить: «То, что вы сказали или сделали, неприемлемо, и вы понесете за это ответственность».

Кому бы вы ни адресовали свои претензии — вашему боссу или мэру города, теще (чего я бы не рекомендовал) или незадачливому представителю авиакомпании, из-за которого вы застряли в самой середине вашего путешествия, ваши вопросы имеют значение и силу.

Но не стоит ввязываться в драку без нужды и не будучи уверенным в своей правоте. Призывая кого-то к ответу, вы не должны стрелять в темноту. Вам нужна реальная мишень. Когда вы задаете вопросы и противостоите кому-то, ваши убеждения должны быть подкреплены знанием. Внимательно слушайте и не теряйте контроля над ситуацией. Если вы слышите заученную речь, остановите ее. Если вы слышите притворство, укажите на него. Если вы заметили слабость, воспользуйтесь ею. Если вы заметили попытку уклониться от ответа, стойте на своем. Если оппонент ходит вокруг да около или игнорирует ваш вопрос, спрашивайте снова.

Конфронтационные вопросы связаны с определенным риском, потому что под ударом могут оказаться ваши отношения с людьми и репутация. Так что, прежде чем обращаться к кому-то с такими вопросами, спросите себя:

Необходима ли эта конфронтация?

Я могу сформулировать свои вопросы ясно и убедительно?

Готов ли я поставить на них свою репутацию?

Ведь, если вы окажетесь неправы или ваши претензии прозвучат необоснованно или просто по-хамски, вопрос отлетит бумерангом в вас и навредит в первую очередь вам, а не тому, кого вы пытаетесь призвать к ответу.

Спросите себя, когда и где. Прилично ли предъявлять претензии подчиненному на общем собрании? Когда вокруг другие люди? За обедом? Или лучше сделать это на личной встрече в вашем кабинете? При конфронтационных вопросах момент, место и атмосфера способны повлиять на развитие событий.

Хорошо обдумайте, как именно вы хотите сформулировать свои вопросы. Будет ли это серия коротких и острых вопросов с ответом «да» или «нет»? Или вначале вы приведете доказательства, чтобы очертить проблему и ваши доводы? Подумайте о вашем тоне и о том, с каким настроением вы будете спрашивать — с сарказмом или строго, печально или гневно? Драматургия в конфронтационных вопросах имеет очень большое значение, порой не меньшее, чем ответы, которые вы получите.

Оцените, насколько важны для вас отношения с собеседником. Мне было фактически все равно, рассержу ли я Ясира Арафата и, вообще, увижу ли его когда-либо снова, хотя я прекрасно понимал, что устроители пресс-конференции вряд ли хотят, чтобы он покинул зал. Андерсон Купер не планировал приглашать Мэри Лэндрю на обед, а Дональд Трамп, скорее всего, в любом случае не стал бы покупать Хорхе Рамосу молочный коктейль. Если вы собираетесь призвать кого-то к ответственности или обвинить его в чем-то, подумайте о том, чего вам это будет стоить и готовы ли вы заплатить такую цену.

Конфронтационные вопросы — это грубые силовые инструменты расследования. Но они необходимы, если мы хотим жить в мире, где каждый уважает правила, играет по ним и несет ответственность за свои поступки.