Искусство возможности. Как сыграть свою лучшую партию в карьере и жизни - Бенджамин Зандер

Мы встретились с ними в офисе компании ранним утром следующего понедельника. Сразу бросилось в глаза то, что старший из партнеров, мужчина лет 80, который к тому же был основателем компании, не радовался моему появлению и не имел никакого желания обсуждать внутренние дела с посторонним человеком. От младшего партнера требовалось, чтобы он подписал совместный контракт, в котором ставились невыполнимые, по его мнению, задачи. Ситуация принимала форму ультиматума – либо подпиши контракт, либо уходи прочь, теряя все свои инвестиции. Никаких изменений, никаких обсуждений, никаких компромиссов. Пожилой менеджер небрежным тоном сообщил мне, что в 11 часов у него будет важная встреча. На решение нашего вопроса отводилось не более полутора часов.

В своих рассуждениях я опиралась на предположение о том, что каждый из этих двух людей знает, что сложившаяся ситуация провоцирует его на противостояние, обособление, детское упрямство, стремление к реваншу и спасению собственной шкуры. Однако я была уверена, что каждый из них всецело оправдывает такое свое поведение тем, что вот так ведет себя его партнер. Другими словами, я исходила из того, что Центральное Я каждого из них знает о существовании и деятельности Вычисляющего Я. Но я твердо намеревалась разговаривать только с их Центральными Я.

Поскольку именно младший из партнеров обратился ко мне за консультацией, я сделала вывод, что он посчитал именно себя проигравшей стороной. Потому, полагаясь на его доверие и зная его роль в этом деле, я обратилась к пожилому, попросив рассказать о том, что за сопляк (возможно, в тот момент я использовала даже словечко посильнее) числится у него в партнерах. Вопрос был сформулирован так, чтобы вырисовался портрет Вычисляющего Я младшего партнера и всплыли на поверхность все те моменты, которые в глазах пожилого выглядели неприятными и затруднительными. Использованное мной нелитературное слово трудно было не заметить. Однако, согласно правилу № 6, такое мое поведение не следовало принимать всерьез.

И тут выяснилось, что младший из партнеров неоднократно обещал добыть определенную сумму денег, но не сдерживал своего слова. К тому же оказалось, что он был довольно хитер и переврал всю эту историю на свой лад, преследуя корыстные цели. Старший менеджер обвинял младшего в двуличии и опасался, что дело всей его жизни, все его достижения сойдут на нет, поскольку компании по-прежнему недостает средств для своевременного производства продукции и конкурентоспособности на рынке. Для пожилого партнера это был вопрос выживания, поскольку он отождествлял самого себя с результатами своего труда.

Разумеется, молодой человек отвергал подобные заявления в свой адрес, называя их ложью, чем вызывал у своего старшего коллеги очередной приступ гнева.

Чтобы выявить первичную причину, блокирующую стремление пожилого партнера к взаимодействию и сотрудничеству, я поинтересовалась, что в отношениях с коллегой раздражает его больше всего. Он ответил напрямую:

– Вранье! Он обманывает и себя, и меня.

Узнав об этом, я ухватилась за возможность привести к общему знаменателю мнения обоих партнеров.

– Так вы раздобыли обещанные деньги? – спросила я у младшего. Тот пустился в объяснения, но я прервала его. – Да или нет?

– Нет, но…

– Послушайте, – сказала я. – Я не сомневаюсь, что вы перебрали все варианты и сделали все, что было в ваших силах. Я не хотела бы обсуждать это сейчас. Мне нужно лишь выяснить, есть ли сегодня эти деньги в банке.

– Нет.

– Стало быть, если судить по внешней стороне вопроса, то у вашего партнера, к деятельности которого вы относитесь крайне уважительно, есть повод для тревоги.

Я симпатизировала этому молодому человеку и беседовала с ним по душам, обращаясь непосредственно к его Центральному Я.

– Это дело всей его жизни. И ему не хочется, чтобы его усилия пропали даром.

– Да, я знаю.

Основные моменты прояснились. Боевые страсти улеглись.

Дальше мне необходимо было узнать, чего хочет Центральное Я пожилого менеджера – уволить молодого человека или оставить в компании. Центральное Я всегда видит ситуацию в истинном свете.

– Способен ли ваш партнер добыть для компании необходимые деньги? – спросила я старика.

– Да, – услышала я в ответ. – Но только если перестанет обманывать самого себя.

Теперь я уже не сомневалась в том, что мы сдвинулись с мертвой точки, поскольку оба партнера хотели видеть свой бизнес преуспевающим и каждый из них был уверен в способности другого справиться с возложенными на него задачами.

У меня было такое подозрение, что в составлении контракта участвовали как Центральное Я пожилого партнера, настроенное на сотрудничество и взаимопонимание, так и его стратегическое Вычисляющее Я. Если бы удалось разделить эти два голоса, то старик сумел бы задуматься над созданием более эффективной версии документа.

Я поинтересовалась у старшего партнера, раздражался ли он по поводу юношеской самонадеянности своих сыновей, тайно желая им поражения. Тот ответил, что неприятности, связанные с похождениями его детей, не идут ни в какое сравнение с головной болью, доставляемой его младшим коллегой. Но дает ли он себе отчет в том, что, когда добрые намерения человека подвергаются опасности, определенный аспект его сущности (Вычисляющее Я) желает другому человеку оступиться и упасть? Старик утвердительно кивнул в ответ. Я спросила его, участвовал ли этот самый аспект в разработке контракта.

– Возможно.

– Я полагаю, что вы совершенно точно знаете, на что способен ваш коллега в благоприятной ситуации, а что ему не под силу. Вы прекрасно знаете, что если одержит верх та часть вашей сущности, которая рассержена на младшего партнера и желает видеть его поражение, то так оно и будет. И разумеется, вместе с вашим коллегой рухнет и ваш бизнес.

Он кивнул в знак согласия и поблагодарил своего партнера за то, что тот пригласил меня.

В тот момент я уже знала наверняка, что теперь молодой человек находится в более благоприятной обстановке. Когда мы стремимся вызвать на откровенность Центральное Я и построить искреннюю беседу, возникает удивительная атмосфера общения, сопротивляться которой нет смысла. Вмешательство Вычисляющего Я при этом столь же затрудняется, как и попытка напеть мелодию в тональности си минор, в то время как хор исполняет ее в до мажоре.

На следующем этапе я намеревалась предположить, чтобы оба партнера переделали контракт и привели его в такое состояние, которое удовлетворяло бы каждого из них. Для этого я попросила старшего из них обсудить со своим молодым коллегой все пункты договора, которые кажутся последнему нереальными.

Когда напряжение достигло того уровня, при котором к процессу снова подключились Вычисляющие Я, я намеренно сделала так, чтобы обнажились все опасения обоих партнеров. Это вовсе не означает, что на переговорах должны обсуждаться только страхи. Например, младший партнер в один из моментов сказал своему коллеге: