Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять - Оливия Фокс Кабейн

Моя первая рекомендация Питеру была проста: не пытайтесь сразу же добиться от всех согласия.

Всякий раз, когда кто-то с вами встречается, он воспринимает вас в определенном контексте: учитываются внутреннее состояние человека, а также личностные и культурные факторы. Намного труднее демонстрировать харизму, когда имеешь дело с группой, потому что на фоне общей динамики вам необходимо непременно учитывать индивидуальный контекст. Исключение в этом смысле представляет собой только сцена: эффект пребывания в центре всеобщего внимания восполняет вышеупомянутые трудности, связанные с многофакторным контекстом. Но вообще, когда перед вами группа трудных людей, которых нужно в чем-то убедить, вы гораздо быстрее достигнете успеха, если будете воздействовать на каждого из них в отдельности.

Вот почему мы с Питером разработали индивидуальную стратегию убеждения для руководителей дочерних компаний в разных странах, и он лично с ними встретился. Это позволило ему выбрать нужный стиль харизмы для каждого человека и для каждой конкретной ситуации. Как мы увидели в главе 6, «правильный» стиль харизмы зависит от вашей индивидуальности, от ситуации, от преследуемых вами целей и от человека, с которым вы общаетесь.

Некоторые обстоятельства могут потребовать проявления сосредоточенной харизмы. Возможно, вы имеете дело с человеком, который должен почувствовать, что к нему прислушиваются. По словам Питера, глава испанского подразделения фирмы считал, что остальные члены правления не учитывают его мнение должным образом. Он также неодобрительно отнесся к недавнему «Посланию председателя», разосланному Питером, и хотел, чтобы все об этом знали. «Ему действительно хотелось просто высказать свое мнение, – сказал мне Питер. – Сосредоточенная харизма сработала великолепно. Она заставила его ощутить себя в центре внимания; его услышали и поняли. Вот что было самое главное. После этого он проявил гораздо больше желания прислушаться к моим предложениям».

Другие ситуации могут потребовать властной или вдохновляющей харизмы; например, когда люди имеют дело с неопределенностью и им нужны ясные, четко очерченные перспективы. В случае с нашим Питером глава аргентинской компании как раз и находился в состоянии неопределенности. Его страна стояла на пороге серьезного экономического и социального кризиса. Питер сказал мне, что «все возможные ответы исчерпаны». В этом случае он решил положиться главным образом на вдохновляющую харизму и представил стратегический план, который давал команде топ-менеджеров прочную основу, на которую они могли опираться в своей работе, а также изложил основные направления дальнейших действий.

Вам необходимо провести несложный анализ и понять, кого именно и в чем нужно убедить, и определиться, какие стили харизмы могут оказаться наиболее эффективными для каждого из ваших партнеров по переговорам.