Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять - Оливия Фокс Кабейн

Продолжайте беседу открытым вопросом вроде: «И что за история за этим кроется?» Вообще, слово «история» оказывает на большинство людей весьма сильный эмоциональный эффект – она сразу направляет их в русло повествования, что немедленно меняет характер связи с собеседником. К тому же, поскольку человек предпочел именно этот элемент одежды, он испытывает к нему самые положительные чувства.

Другой хороший вопрос, позволяющий преодолеть неловкость при общении: «Откуда вы?» Независимо от ответа это даст толчок к продолжению диалога. Что бы вам ни ответили – «из Нью-Йорка» или «из Нью-Дели», – если вы сами родом из других мест, то сразу можно продолжить: «Как интересно! Я там был только проездом, а вы, наверное, там выросли?.. А правда ли, что?..» Причем чем меньше и скромнее город, из которого родом ваш собеседник, тем больше он будет рад тому, что вы проявляете к нему такой интерес.

Чтобы продолжать разговор, просто задавайте открытые вопросы, например: «А вы здесь по какому поводу?» или: «Вы к нам надолго? Где вы сегодня остановились?» Закрытые вопросы, наоборот, предполагают короткие ответы – «да» или «нет», которые возвращают вас туда, откуда вы начали, и заставляют ломать голову над тем, как бы продолжить беседу.

Стремитесь к тому, чтобы ваши вопросы были сосредоточены на положительных вещах, потому что люди будут ассоциировать вас с любыми чувствами, которые вызывает ваш с ними разговор. Инстинктивно вы, естественно, будете избегать вопросов вроде: «Ну, и как протекает ваш развод?» Вместо этого необходимо сосредоточиться на темах, которые должны вызывать позитивные эмоции. Таким образом, у вас есть возможность вести разговор в том направлении, в котором вы пожелаете.

Если начинают задавать вопросы вам, а вы, наоборот, хотите перевести разговор на собеседника, можно использовать технику отражения. Дайте конструктивный фактический ответ, добавьте личное замечание и переадресуйте вопрос собеседнику следующим образом:

Собеседник: «Так куда же вы едете?»

Вы: «В Челси [фактический ответ]. Мы влюбились в тамошние парки и пекарни [личное замечание]. А что вы думаете о таком соседстве [переадресовка вопроса]?»

Помните, необходимо держать собеседника в центре своего внимания максимально долго. «Говорите с человеком о нем самом, и он будет слушать в течение многих часов», – говорил Бенджамин Дизраэли. На самом деле, даже когда говорите вы сами, единственное слово, которое должно чаще всего проскакивать в вашей беседе, – не «я», а «вы». Вместо того чтобы произнести «Я прочитал отличную статью на эту тему в The New York Times, попробуйте так: «Вам наверняка понравилась бы недавняя статья в The New York Times на эту тему». Или просто вставляйте «Знаете…» в начале любого предложения. Это заставит собеседника немедленно оживиться и сосредоточиться.

Для большего эффекта адаптируйте свой лексикон: сосредоточьтесь на сферах интересов ваших собеседников и выберите соответствующие метафоры. Если, например, в свободное время эти люди увлекаются гольфом, поговорите о том, как поразить лузу одним ударом. Если им по душе литература, постарайтесь блеснуть своими познаниями в этой области.

Одна из моих клиенток, аналитик Deutsche Bank, рассказала мне, что никак не может наладить отношения со своим боссом. Она описала его как человека достаточно бесцеремонного, почти милитариста; по ее словам, «он и в самом деле часто использует военную терминологию в ежедневном общении». Для меня это как раз и послужило необходимой подсказкой. Я предложила принять эту игру и взять на заметку военные аналогии, согласно которым она может уподобить себя «верному солдату» или «отважному лейтенанту» и постепенно увеличивать использование военного словаря в их общении с руководителем. Спустя всего неделю моя клиентка рассказала, что их отношения значительно улучшились; теперь босс, по-видимому, считает ее «одним из своих людей», на которого можно положиться.

Какая получилась великолепная отдача от, казалось бы, небольшого пополнения личного словаря!