Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов

Для тебя, наверное, уже не секрет, что клиенты могут получать отсрочку платежа. Полагаю, не является для тебя секретом и то, что бывают случаи, когда клиент неожиданно сворачивает свой бизнес или просто не платит свои долги. Причем речь может идти не только о компаниях, которые намеренно не платят, но и о тех, которые просто разорились и не способны заплатить по счетам даже при наличии желания.

В своей практике я встречался и с теми, и с другими. Большинство долгов мне удавалось вернуть. Я строго следую букве закона и ни в коем случае не прибегаю к помощи криминальных структур. Есть способы более мирные и на 100 % законные. Но одна и та же ситуация может грозить двойной опасностью, а именно:

1. Руководство компании может повесить долг на тебя и высчитывать его из твоей заработной платы. Законно это? Нет!

Это незаконно, если ты не подписывал документов, в которых обязуешься в случае неуплаты клиентом долга возместить его за свой счет. Но такой документ никто в здравом уме не подпишет. Поскольку мы живем в том государстве, в котором живем, то все может быть. Если это случилось, и на тебя повесили всю сумму долга, то надо говорить и достигать какого-то согласия.

Например, у тебя был клиент – магазин ИП Пупкин. Данный магазин в один прекрасный момент закрылся, и нет никакой возможности найти концы, т. е. директора, товароведы, предприниматель – все пропали в неизвестном направлении. Сумма долга 10 000 рублей. Руководство твоей компании, узнав о данном факте, сообщает, что весь убыток, а именно 10 000 рублей, будет вычтен из твоей заработной платы. Далее есть несколько возможных вариантов развития событий.

● Молча согласиться и покрыть всю сумму убытка из своего кармана.

● Скостить сумму долга за счет наценки компании и возместить лишь себестоимость продукции. Если сумма долга 10 000 рублей, а себестоимость продукции без наценки составляет 6000 рублей, то эти 6000 ты и выплачиваешь, а компания списывает оставшиеся 4000 рублей.

● В некоторых компаниях менеджеры получают не процент от продаж (от оборота), а процент от прибыли. Обычно этот процент колеблется от 18 до 25 %. Исходя из этого, ты можешь предложить закрыть лишь тот процент убытка, который мог стать твоей прибылью. Если долг составил 10 000 рублей, а твой доход 25 % от прибыли, предложи закрыть 25 % от убытка – 2500 рублей.

● А теперь рассмотрим, как должно быть по закону. Если ИП Пупкин пропал, то собираются документы и подаются в арбитражный суд (какой именно суд, должно быть указано в договоре о сотрудничестве, раздел «Разрешение споров»). Далее по решению суда поиском ИП Пупкина будут заниматься судебные приставы.

Если ИП Пупкин функционирует, признает свой долг, но отказывается его платить, то после всевозможных уговоров и по истечении трех месяцев со дня отсчета просроченного долга также собираются документы и подаются в арбитражный суд, причем при таком сроке просрочки долга возможно начать процедуру банкротства.

По закону, если деньги вернуть невозможно, компания может списать их в убыток, но сделать это можно лишь через три года.

Еще один пример. ИП Пупкин перестал платить. Сумма долга составляет 10 000 рублей. При этом сам предприниматель признает свой долг и обещает его оплатить, но каждый раз его обещание звучит как «завтра», и это завтра никак не наступает, поскольку долг он не оплачивает. При этом магазин работает и явно не собирается закрываться. Товара на полках много, пустых мест нет, и покупателей хватает. Как забрать деньги, не привлекая к конфликтной ситуации судебных приставов или другие структуры, готовые «купить» долг?

Необходимо пойти на хитрость. Совершай звонки этому клиенту каждый день в разное время с одним и тем же вопросом: «Уважаемый Иван Иванович! Когда вы сможете погасить задолженность?»

Услышав стандартный ответ про «завтра», вежливо прощаемся. Через полтора-два месяца ежедневных звонков и отсутствия результата необходимо сделать следующее.

В пятницу вечером или в последний рабочий день перед праздничными выходными нужно позвонить и сказать:

«Здравствуйте, Иван Иванович! Когда вы сможете закрыть задолженность?»

«Я отправлю вам часть суммы после праздников». Это стандартный ответ про «завтра», и никаких денег он тебе отправлять, видимо, не собирается, так как последние месяцы он подобную фразу повторял ежедневно.

«Хорошо, Иван Иванович, я больше не буду вам звонить и надоедать. Всего вам доброго. До свидания». Не дождавшись ответной реакции, кладем трубку. Данная фраза должна быть произнесена очень уставшим голосом с нотками сочувствия. В данном случае тебе надо включить все свое актерское мастерство.

В первый рабочий день после выходных или праздников необходимо совершить еще один звонок. Только сделать его должен не ты, а, например, твой руководитель. Строгим голосом, не представляясь, нужно сказать: «Иван Иванович, я по поводу вашего долга перед компанией. Когда на этой неделе я могу увидеть деньги на нашем счету? (Когда я на этой неделе могу приехать за деньгами?)»

Если все будет сделано верно, то можешь считать долг погашенным. Обычно данный психологический прием срабатывает.

И, наконец, мой любимый способ борьбы с неплательщиками.

Уже знакомый нам ИП Пупкин хочет платить, но ему нечем. Товара на полках мало. Предложим клиенту следующую схему: он покупает товар за наличный расчет плюс добавляет минимальную сумму в 1000 рублей и более в счет покрытия старого долга. Со временем клиент полностью погасит долг, сильно расширит ассортимент представляемой тобой продукции и будет тебе очень признателен. Фокус в том, что если у клиента финансовые проблемы, то он не платит никому, как следствие и товар ему никто не отгружает. В этом случае неминуемо скорое банкротство – ведь торговать-то ему нечем! А ты можешь выступить своеобразным спасителем его бизнеса, снабдив товаром. Эта схема работает безотказно и была опробована на клиентах практически всего Северо-Западного региона. Главное, не допускать вариантов получения клиентом товара без его оплаты, иначе долг только вырастет. Есть и такие печальные примеры.

Часто подобные ситуации можно предугадать и не попасть в неприятности. Если ты видишь, что товара на полках все меньше и меньше, переведи клиента на оплату по факту. Если клиент делает заказ в разы больше, чем обычно, задумайся: с чего бы это? Не отгружай, сократи заказ или попроси предоплату. Будь чуточку внимательнее к своим клиентам и изменению их финансового положения.

2. Существует опасность того, что на тебя не просто повесят долг клиента, но и не отпустят из фирмы до его полного погашения (например, не будут отдавать трудовую книжку). Это незаконно. И если нет возможности решить данный конфликт мирным путем, то нужно обратиться в контролирующие органы. Только помни, в какой стране ты живешь, и дополнительно напиши заявление в прокуратуру с просьбой проконтролировать ход разбирательства твоей жалобы.