36 стратагем для менеджеров - Харро фон Зенгер

Стратагема ухода

В 1930-х гг. шанхайский спекулянт Чжао предлагает банкиру Ду основать консорциум для торговли чрезвычайно ненадежными государственными займами. В течение двух дней Чжао потребовалось 4 млн дол. наличными. Банкир Ду раздумывает: «Парень боится. В своих спекуляциях он просчитался. Теперь он дрожит перед приближающимся сроком расчета с биржей». Через предложенный им консорциум Чжао пытается отвлечь кредиторов, которым он не может вернуть деньги, и договориться с ними о задержке уплаты долга. Так они подумают, что тот, кто смог создать такой огромный консорциум, в любое время является платежеспособным. Поэтому они не будут с нетерпением и с точностью до дня взыскивать долги, а будут обнадежены. Так Чжао сможет на первых порах уйти от непосредственно стоящих перед ним обязательств по платежам. Может быть, Чжао хочет применить стратагему «Цикада сбрасывает свою золотую кожицу»? Банкир однозначно приписывает в своих предположениях поведение Чжао стратагеме № 21. Подтверждение этому свидетельству высокой степени чувствительности к хитрости среди китайских коммерсантов можно прочитать в одном романе, автором которого является Мао Дунь (1896–1981)^[60].

Стратагема № 21 может быть осуществлена также через ловкие отговорки. «Мы в конце концов всего лишь люди, а не машины! Поэтому могут случаться ошибки». Тем самым тот, у кого что-то не получилось, может ловко избежать критики. Далее, стратагемой № 21 пользуются в качестве приема оправдания, когда критика направлена на вас. При этом открыто заявляют о чем-то второстепенном с целью переключить на это внимание. В результате выигрывают время, чтобы устранить доказательства, касающиеся отягчающих обстоятельств (Yu 1993, S. 204). В крупных организациях можно так тонко распределять и делегировать ответственность на разные уровни, что каждый в длинной очереди расплывчатой ответственности должен пройти через ячейки юридического сита (NZZ, 2004, 26.03, S. 19).

Стратагема метаморфозы

Китайский артист кабаре Ван Цзи исполнил в транслировавшейся на всю страну новогодней программе Центрального телевидения Китая скетч, предметом которого была недобросовестная реклама. В качестве примера он выбрал PR-акции для воображаемой марки сигарет «Universum». Переданный в лучшее эфирное время всего года скетч имел громадный успех. Ван Чжэнчжэнь, директор одной табачной фабрики в провинции Хэйлунцзян, не смеялся, а призадумался. Хотя артист кабаре критиковал сигареты «Universum», но теперь об этих вымышленных сигаретах говорили все. На этом Ван хотел сделать капитал! Он сразу организовал на своей фабрике рабочую группу, которая занялась производством сигарет марки «Universum». В тот же год она появилась на рынке и пользовалась большим спросом. Чтобы повысить его, Ван включил в рекламу самого артиста кабаре и все время улучшал качество продукции. Она завоевала на жестком китайском рынке сигарет прочное место. Вышеназванная фабрика раньше уже выпускала одну марку сигарет, но это была просто «золушка». Переведя незаметно, без всякой рекламы первоначальную собственную продукцию под уже известное название марки «Universum», директор фабрики умело воспользовался стратагемой № 21 (Chen 2, S.220).

Некоторые виды продукции из Китайской Народной Республики оставались незамеченными иностранными коммерсантами к началу «периода открытия», то есть в 1980-е гг., несмотря на их хорошее качество. В конце концов китайские производители поняли, в чем дело: дело было в старомодной или непривлекательной упаковке. Безликая упаковка не мешала товарам на внутреннем китайском рынке в условиях государственного планового хозяйства. На мировом рынке, однако, нельзя было добиться успеха со старой упаковкой. Как только китайские производители это поняли, они стали использовать для своих товаров новую, привлекательную упаковку и добились вожделенных успехов в продажах на мировом рынке (Yu 1994, S. 171 ff.).

Пионер экономики США Уильям Боинг (1881–1956) взлетел на вершину успеха со своей фирмой Boeing Airplane Company после вступления США в Первую мировую войну в 1917 г., ведь военно-морской флот заказал ему 50 гидросамолетов. Однако с окончанием войны прекратились и заказы со стороны правительства. Будущее представлялось мрачным. Оставляя за собой сегмент военных самолетов, он, чтобы не уступать конкурентам все шансы на рынке, основной упор с успехом перенес на строительство коммерчески используемых гражданских самолетов и к тому же подключился к доставке авиапочты (CM, S. 1225 ff.). Такой своевременный перенос центра тяжести с продолжающего свое существование нерентабельного сектора на новый сектор бизнеса, приносящий прибыль, а также тщательная разработка вариантов поведения на случай наступления различных будущих сценариев также считаются применением стратагемы № 21 (Chen 1, S. 221 f.; Wee, S. 169 f.).