36 стратагем для менеджеров - Харро фон Зенгер

Будучи госсекретарем США, Генри Киссинджер в 1971 г. во время визита в Пакистан мистифицировал боли в желудке и таким образом мог сразу исчезнуть из поля зрения и осуще ствить молниеносный визит в Пекин, где он готовил исторический визит президента США Никсона в Китай (1972).

Совершенно здоровые служащие иногда берут больничный лист, отдельные мнимые инвалиды получают пенсию по инвалидности (Strategeme 2, S. 454 ff.).

Последователь Мао Дэн Сяопин (1904–1997) сформулировал принципиальную внешнеполитическую линию Китая «на следующие 50 лет: „таогуан янхуэй“, что означает: сначала держаться скрытно и в тишине развивать собственную мощь» (FAZ, 2001, 29.10, S. 48).

«Игнорировать и пережидать» (Badische Zeitung, 2002, 29.05, S.1) – это было девизом шефа ФИФА Йозефа Блаттера, когда в его адрес посыпались многочисленные упреки. Таким способом он обеспечил свое блестящее переизбрание на пост главы ФИФА.

Во время переговоров часто имеет место следующее: умно быть немного глупым, например ставить все время один и тот же вопрос, может быть, разным членам делегации противоположной стороны. Таким путем можно обнаружить возможные слабые места в их позиции.

Предотвращение стратагемы

Важно внимательно наблюдать за противоположной стороной, притворяющейся слабой. Если, например, кто-нибудь постоянно выдает себя за больного, можно неожиданно навестить его дома. Доверие – хорошо, но контроль часто бывает лучше. Нужно быть начеку с людьми, которые выдают себя за безобидных созданий!

Риск при использовании стратагемы

Безобидность может вызвать сомнения и тревогу у оппонента. Если вести себя неправильно, прикидываться наивным и ничего не знающим, это может броситься в глаза. Не все можно решить отводом глаз. Определенные отложенные и нерешенные проблемы могут в конце концов вырасти в проблемы выше головы. Как, например, «въезд нелегалов, на который мы долгое время закрывали глаза и принимали его как данность» (Die Zeit, 2002, 11.07, S. 3). Кое-что нельзя ликвидировать замалчиванием. Держать, как три обезьяны, закрытыми глаза, уши и рот, ничего не видеть, не слышать и не говорить в течение длительного времени иногда бывает опасным. В европейской политике конфликт вокруг Косово показал, к чему приводит игнорирование кризисных процессов (Die Zeit, 1999, 18.11, S. 15), а именно к войне весной 1999 г. Западные государства долгое время не замечали преступления Саддама Хусейна (NZZ, 2004, 28.01, S. 2), что имело пагубные последствия. Попытка заставить замолчать Кассандру может обернуться трагедией. Если на руководящих этажах некоторых фирм слишком долго замалчивают факты перед лицом намечающегося кризиса, надеются на лучшие времена и не предпринимают встречных мер, кризис может вообще иметь фатальные последствия. Мнение, что недостатки лучше всего устранять, замалчивая их, иногда оказывается неверным. Напротив: анализ недостатков может укрепить доверие к собственным способностям по оздоровлению системы.

Пример

Японцы – сложное понятие

Три представителя японской самолетостроительной фирмы отправились в США, чтобы провести переговоры о сделке. Американская делегация на переговорах состояла из большого числа умных, чрезвычайно квалифицированных высокопоставленных специалистов. Первый раунд переговоров, который начался в восемь часов утра, американцы использовали для почти голливудской презентации своей фирмы, длившейся два с половиной часа, и продукции, которую они хотели продать японцам. Они не упустили ни одно вспомогательное техническое средство для в высшей степени совершенной рекламы самих себя. Во время всей презентации японцы не сказали ни слова. Они тихо сидели. Через два с половиной часа руководитель американской делегации встал, снова включил свет в помещении и засиял от удавшейся презентации. Теперь он обратился к японцам и спросил их: «Скажите, пожалуйста, какое у вас впечатление?» Один японец, который чрезвычайно дружелюбно улыбался, ответил: «Я этого еще не понял». Услышав это, американец побледнел: «Что вы имеете в виду? Что вы не поняли?» Теперь слово взял другой японец и сказал с изысканной вежливостью: «Мы не поняли все вместе». Американец едва не потерял самообладание. Он подавил свой гнев и спросил: «Начиная с какого момента вы перестали понимать наш доклад?» Теперь заговорил третий японец: «С того момента, когда был выключен свет и началась демонстрация слайдов, мы перестали что бы то ни было понимать». Американец вынужден был прислониться к стене. Он расслабил свой галстук, его взгляд был полон отчаяния. Потом он снова обратился к японцам: «Теперь скажите, чего вы хотите, что мы должны сделать?» Трое японцев ответили: «Вы можете повторить весь доклад еще раз?»

Китайский комментарий: японцы окатили холодной водой американцев в тот момент, когда американцы были убеждены в великолепном впечатлении, которое произвел их доклад на японцев, и думали продать свою продукцию по высокой цене. Притворяясь глупыми и попросив повторить все сначала, они разрушили уверенность американцев в победе и в себе самих. Японцы стали хозяевами положения. В результате им удалось значительно снизить цену и заключить выгодную для себя сделку (Yu 1994, S.219 f.).

Стратагема № 29

Украсить [сухое] дерево [искусственными] цветами

«Сухое дерево» символизирует жалкую действительность, «искусственные цветы» заменяют великолепные вспомогательные средства, с помощью которых украшают бедную реальность. Основной задачей стратагемы является не утаивание или простое сокрытие ужасного положения дел, хотя эта позиция также играет определенную роль, а мистификация несуществующей в реальности силы, величины, угрозы и т. д.

Стратагема ложного цветения; стратагема произведения впечатления; стратагема приукрашивания.

Радиус действия стратагемы

В некоторых китайских магазинах установлены великолепные эскалаторы. Однако более 300 дней в году они не работают, и на них висит табличка с надписью: «Ремонт». Они возобновляют работу только по праздникам. В действительности эскалаторы служат не столько покупателям, сколько для украшения и поддержания имиджа (Rolltreppen stellen sich krank // RR, 1995, 30.08, S. 10).

Китайцы очень хорошо умеют организовывать для иностранцев большие шоу. В них участвуют множество детей, машущих флажками и поющих песни по обеим сторонам улиц, устраиваются демонстрации образцовых предприятий, великолепные банкеты, убираются ко дню визита улицы и т. д. У западных коммерсантов это может вызвать эйфорию, и они легко могут согласиться на те или иные предложения (Brahm, S.83 f.).