36 стратагем для менеджеров - Харро фон Зенгер

Группе фалунгун – безобидному для Запада движению медитации, с официальной китайской точки зрения опасной и поэтому запрещенной секте, удалось несколько раз протащить длящиеся минуту пропагандистские послания непосредственно в передачи официальных локальных китайских телеканалов. Было известно, что фалунгун стремится к популярности. Напротив, властям, очевидно, были неизвестны технические пути в учреж дения, ведающие программами общественного телевидения. Итак, фалунгун достиг своей цели не тем путем, который контролировался властями, а именно с помощью имеющего также международное признание фактора популярности.

На одной карикатуре изображен партийный работник, который сидит на стуле в кабинете. На другой стороне стола служащий собирается что-то записать. Перед партийным работником стоит мужчина. У него, по всей вероятности, есть какое-то дело. Чтобы быстрее достичь своей цели, он принес с собой сумку, полную товаров. Очевидно, он хочет передать ее партийному работнику. Однако тот отклоняет это левой рукой и говорит: «У нас здесь запрещено принимать подарки!» Одновременно с этим он другой рукой протягивает под столом записку. На ней можно прочитать: «Я живу по следующему адресу…» Карикатура снабжена подписью: «Тайно двинуться в Ченцанг».

Предотвращение стратагемы

«То, что каждый считает делом решенным, заслуживает наиболее тщательного исследования» (Лихтенберг). Если вы убеждены в том, что держите под полным контролем единственную дорогу, которая открыта оппоненту, тем не менее не следует чувствовать себя в безопасности. Скорее, нужно поставить себя на место оппонента и поискать альтернативные пути, которые имеются в его распоряжении. Если у защищаемого района нечеткие контуры, следует осмотреть по возможности все направления, чтобы не оставить оппоненту никакой лазейки. Нужно постоянно вести комплексное наблюдение за тем, что предпринимает оппонент по всем направлениям.

Риск при использовании стратагемы

Существует вероятность, что второй путь ведет не к желаемой цели, а в сторону.

Пример

Переговоры с совместным предприятием с целью получения информации

Американцы хотели знать, используется ли в военных целях некий китайский порт. Для этого они вступили в переговоры с китайскими партнерами одного совместного предприятия о расширении этого порта. Американцы использовали переговоры, чтобы узнать, какое отношение к порту имеет совместное предприятие. В конце концов они установили, что речь шла действительно о гражданском порте. После этого они завершили переговоры. Совместное предприятие, на которое американцы обратили внимание, было «ремонтом мостков», но тайным путем они попали в «Ченцанг», то есть получили определенную информацию.

О японцах говорят, что они часто затягивают переговоры о совместных предприятиях или прочих инвестициях. При этом во многих случаях им важно совсем не заключение сделки, а использование переговоров для промышленного шпионажа. С одной фирмой в провинции Аньхой японцы провели такого рода переговоры, но только для того, чтобы разузнать секреты производства качественной бумаги сюань для традиционной китайской живописи и каллиграфии. Результатом было то, что «сегодня лучшая во всем мире бумага сюань производится в Японии» (Li, S.207).

Стратагема № 10

Прятать за улыбкой кинжал

Дурные намерения скрывают за внешней дружелюбностью, красивыми и теплыми словами.

Стратагема двурушничества; стратагема головы Януса^[25].

«Улыбка» может состоять из напускной честности и лживого сочувствия, с помощью которых мобилизуют у партнера настоящую честность и сострадание, чтобы получить от этого выгоду (Chen 2, S. 103).

Успешное наступление и ущерб могут следовать друг за другом. Но так можно поступать только с оппонентом, с которым у вас не слишком большие разногласия и с которым можно поговорить об их «сглаживании». По отношению к жесткому оппоненту, который не дает обвести себя вокруг пальца, использование этой стратагемы закончится безрезультатно.

Применительно к бизнесу различают два конструктивных варианта использования этой стратагемы.

1. Она относится прежде всего к PR-действиям и в несколько ослабленном смысле понимается как «прятать за улыбкой истинные намерения» (Yao, S. 78). 2. Она используется, например, в переговорах и в этом случае означает: внешне держаться по-дружески и мягко, но внутри быть несгибаемым и жестким. Этому соответствует латинское выражение «suaviter in modo, fortiter in re»: по существу дела – твердо, по способам – мягко.

Радиус действия стратагемы

В 1763–1764 гг. во время франко-индейской войны по поручению британского главнокомандующего Джеффри Эмхерста индейцам были розданы одеяла, зараженные оспой (Die Zeit, 2002, 24.01, S. 16).