Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев
Книгу Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев читаем онлайн бесплатно и без регистрации! Читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Наслаждайтесь!
176 0 17:18, 21-05-2019
ЧИТАТЬ КНИГУ ОФЛАЙН в приложении android
Книга Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев читать онлайн бесплатно без регистрации
Инструментарий: выставки, пресс-конференции и пр.
Копирайтинг (статьи, пресс-релизы и пр.).
СМИ о фирме.
Сувениры – оценка правильности использования.
Мой многолетний опыт показал, что взаимоотношения фирмы с внешним миром полезно представлять себе в виде набора интерфейсов (можно придумать и другой термин).
Например, отдельными интерфейсами можно считать отношения фирмы с каждым сегментом рынка; с поставщиками; с перепродавцами (оптовиками, магазинами и т. д.); с партнерами; с контролирующими государственными органами и т. д.
Важным интерфейсом является вся система взаимоотношений с иностранными поставщиками и партнерами. Чаще всего это англоязычный интерфейс.
Этот подход позволяет не упустить ничего важного в каждом интерфейсе. Кроме того, это экономит средства, время и силы.
В любом случае фирма интересна ее партнерам (перепродавцам, франчайзи и т. д.), возможным инвесторам и контролирующим органам. Она может быть интересна и конечным пользователям/потребителям.
Так что маркетологам следует тщательным образом проанализировать компанию и выявить все, что может произвести положительное впечатление на соответствующих Клиентов. Не следует при этом заниматься хвастовством и Я-маркетингом.
В зависимости от характера Клиентов в «профайле» организации следует говорить о таких вещах, как:
– общая характеристика компании, ее история;
– структура власти и алгоритм принятия решений в компании;
– клиентоориентированность;
– категории товаров и услуг фирмы;
– качество продуктов;
– продажи;
– экспорт и импорт;
– членство в престижных организациях;
– наличие призов и грамот;
– партнеры.
Профайл фирмы для российских Клиентов может отличаться от профайла для иностранных Клиентов.
Персонал
Квалификация.
Степень клиентоориентированности.
Подготовка и переподготовка.
Наличие «звезд».
Есть ли текучка?
Как долго в среднем работают в компании топ-менеджеры?
Правильно проведенный аудит должен решать несколько практических задач. Как я уже говорил вначале, стратегической задачей аудита является повышение прибыли компании. Он также решает ряд тактических задач. Вот некоторые из них.
Продающая информация. Самой главной задачей аудита является разработка и/или совершенствование продающей информации, прежде всего, перечня ПМ продуктов для каждого сегмента и самой фирмы.
Возражения Клиентов. Выявление типичных возражений Клиентов и разработка ответов на них.
Ощущение рынка. Выявленные в результате аудита социальные и прочие тенденции помогают понять поведение Клиента и получить ощущение рынка.
Рекомендации и идеи. В процессе и после аудита возникают идеи и рекомендации, принимаются решения, которые позволяют совершенствовать продукты, повышать уровень удовлетворенности Клиентов; разрабатывать маркетинговые кампании и программы обучения.
Базовые тексты. Полученная в результате аудита информация позволяет создать базовые тексты для рекламы продуктов и компании.
Коммуникации. На основе базовых текстов создаются реклама, а также полезные и часто недорогие маркетинговые документы, такие, как пособие по продаже для продавцов (Sales Guide), «Маркетинговое руководство» (Marketing Guide) для всей организации и ее партнеров, а также памятка «Как покупать [данный продукт]». (См. «Маркетинговые коммуникации» и «Реклама» в книге «Маркетинговое решение»).
Маркетинговые расходы. Аудит помогает оценить и оптимизировать требуемый рекламно-маркетинговый бюджет. Он может показать, например, что в данной ситуации лучше потратиться на обучение продавцов или внутренний маркетинг, чем на дорогостоящие маркетинговые коммуникации.
Дистрибуция. Если продукт недопредставлен в магазинах, то бывает целесообразно потратить ресурсы на дистрибуцию. Кстати, заметное присутствие продукта на полках магазинов – это тоже своего рода коммуникация.
Здесь стоит повторить сказанное вначале – все перечисленное по плечу только обладателям творческого маркетингового мышления. Иначе аудит может превратиться просто в инвентаризацию разрозненных фактов, в бессмысленное расходование корпоративных ресурсов.
Кстати, правильно проводимый аудит развивает маркетинговое мышление.
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний. Просьба отказаться от нецензурной лексики. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор сайта
Оставить комментарий
Mkot1312 июль 21:17
