Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - Михаил Горностаев

Дистрибьютор – от английского distributor (распространитель) – это фирма или индивидуальный предприниматель, осуществляющий оптовые закупки товаров у компаний-производителей с целью дальнейшей перепродажи в торговые точки.

Дистрибьюторы выполняют две важнейшие функции:

– Логистика, то есть хранение продукции, сбор заказов в магазинах и киосках и последующая доставка.

– Продвижение продукта, то есть проведение акций, контрактование отдельных магазинов и розничных сетей, использование иных трейд-маркетинговых инструментов.

Дистрибьюторы располагают:

– собственным отделом продаж;

– активной клиентской базой;

– складскими помещениями;

– грузовым автотранспортом.

Сотрудничество с дистрибьюторскими компаниями, несомненно, выгодно для производителей, так как снимает часть проблем связанных с самостоятельным распространением продукции:

– значительно уменьшает штат за счет торговых представителей, теперь предоставляемых дистрибьютором;

– соответственно снижает расходы на торгпредов, ведь часть оплаты их труда переносится на плечи партнеров;

– сводит к нулю затраты на хранение продукции и ее доставку в торговые точки, что успешно делает дистрибьютор;

– облегчает вход в региональные сети, где у дистрибьюторов, как правило, имеются действующие контракты;

– упрощает финансовые расчеты за поставленную продукцию, учитывая, что количество контрагентов резко уменьшается, а все вопросы с долгами розничных клиентов берет на себя дистрибьютор.

Однако сотрудничество с дистрибьюторскими компаниями создает и серьезную проблему для производителей, которые фактически снижают, а иногда и теряют контроль над ситуацией в торговых точках. Поэтому фирмам-производителям приходится изобретать различные методы выхода из ситуации, например, предоставляя штат собственных торговых представителей. Дистрибьюторы существуют исключительно за счет разницы между ценой закупки от производителя и ценой поставки розничным клиентам и соответственно в первую очередь заинтересованы в объемах продаж, это рождает главное противоречие в отношениях с компаниями-производителями, желающими не только продавать, но и продвигать.

Иногда к дистрибьюторам ошибочно причисляют многочисленные оптовые фирмы, закупающие и перепродающие товар под конкретный заказ, конкретных клиентов, не создавая складских запасов и не ставя задачу качественного расширения дистрибьюции.