Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - Михаил Горностаев

Здесь впрочем, для компании еще не критическая ситуация. Ведь если что, Иван Иванович, хоть и со скрипом, но вернет деньги, однако, если он не так честен, может возникнуть четвертая ситуация. Нарастив текущую дебиторку до значительной суммы, клиент исчезает. Какие могут признаки подобного развития дел? Первый – клиент погашает только просроченную дебиторку; второй – постоянно наращивает текущую.

Жизнь гораздо богаче сюрпризами и в практике каждого полевого сотрудника имеется достаточно своих примеров. Я же перечислю несколько типов клиентов-должников, портящих жизнь торговым представителям.

1. Уже заплатил, но не получилось. Уверяет, что деньги перечислил в срок, но банк вернул платежку из-за ошибки глупой бухгалтерши; или не может заплатить без сверки; или: «дано задание в бухгалтерию, завтра точно придут!» Завтра: «Извини, что-то опять напутали, но послезавтра точно!»

2. Кризис с деньгами. Давит на человеческие качества торгового представителя. «Хотел заплатить, а тут налоговая потребовала рассчитаться!» Или: «Зарплату продавцам нечем заплатить было». Или: «Я деньги тебе приготовил, а тут водочники за горло взяли, а как я без водки буду? Заплачу обязательно, может, отгрузишь пока, чтоб без товара не сидеть?»

3. Всегда виноватый. Честный до неприличия. Не прячется. Сам звонит и рассказывает, что нет денег. Спрашивает, как улучшить бизнес, чтобы укладываться в сроки? Признается, что виноват, все понимает, но просит войти в положение.

4. Неуловимый. Как только появляются долги, начинает прятаться. Звонишь – не берет трубку. Приезжаешь – нет в магазине. Может обвинять торгового представителя: «Я тебе вчера звонил с семи до восьми вечера, чтобы ты деньги забрал, а ты трубку не брал!»

Многие компании борются с недобросовестными клиентами, автоматически ставя запрет на отгрузку клиентам с просроченной дебиторкой. Мера эффективная, но спорная. Во-первых, не все компании могут себе это позволить, так как их ценность для клиентов не является абсолютной. Во-вторых, это мешает продажам, так как отсекает вполне добросовестных, но нестабильных клиентов, у которых может просто не хватать оборотных средств, имеются временные проблемы, или это обычная практика работы со всеми поставщиками, в том числе и из-за непрофессионализма персонала. В-третьих, не дает увеличивать объем продаж. Поэтому задача каждого продажника найти золотую середину между продажами и дебиторкой. Иначе, если вы начинаете много продавать, растут просроченные долги. Начинаете бороться с долгами – падают продажи и откуда не возьмись, возникает руководитель с гневным лицом.

В некоторых компаниях дебиторка учитывается только по определенным датам. Скажем на 15 и 30 число каждого месяца. Очень быстро и торговые представители, и их клиенты начинают играть по этим правилам, погашая долги к нужным датам и наплевав на оплату в промежуток.

И все же, как бороться с дебиторкой? Думаю, рецепт прост. Каждый торговый представитель должен относиться к деньгам компании как к своим собственным: не разбазаривать их, не раздавать отсрочку кому попало. С первых же дней поставить себя достойно в торговой точке, не быть «слабым звеном» для клиента, иначе ты всегда будешь на последнем месте в списке планируемых оплат. Не бойся напоминать, звонить, появляться в магазине. Не бойся действовать жестко. Даже, если в первые месяцы продажи обвалятся, в дальнейшем ситуация стабилизируется и на территории останутся только надежные клиенты, а база для активного торгпреда – дело наживное.

Я сам имел подобный опыт и мне удалось снизить задолженность с пятидесяти до 5–8 %, а через полгода объем продаж вырос на треть по отношению к стартовому.