150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз - Юрий Терехов

Очень классный инструмент – спиральная воронка продаж.

Продажи – это не просто поток или воронка, как обычно многие ее рисуют. Когда много клиентов на входе протекло сквозь сито и в конце один-два клиента что-то у тебя купило. Мне не очень нравится, когда воронка выглядит именно так.

Больше всего мне нравится, когда воронка выглядит как песочные часы – большое горлышко с клиентами, с которыми нужно поработать, а внизу она расширяется за счет рекомендаций от тех же клиентов, которые уже совершили покупку, за счет продажи дополнительных товаров, повторных покупок и так далее.

Песочные часы – гораздо более интересная модель, которая мне нравится.

Для того чтобы выстроить спиральную модель продаж, нужно разбить все свои продажи на слои. Первый слой – это сбор базы данных. Мы готовимся, тщательно собираем всю информацию о рынке – какой есть рынок, какие в нем есть клиенты, фиксируем количество клиентов, сумму, которую это может в итоге принести. И это – верхний слой воронки.

Ниже – поиск лица, принимающего решение, ЛПР. Для нас очень важно найти контакт, с каким человеком взаимодействовать. Можно собрать базу, но ее можно не прозвонить, не узнать, кто отвечает за решение, чтобы начать работу.

Следующий слой воронки – спецификация. Необходимо от лица, принимающего решение, получить заявку на то, чтобы он начал с нами работать. Следующий шаг – выставление коммерческого предложения. Затем – выставление счета и получение денег. И вот на этом этапе – после того, как получили деньги, – обычные воронки чаще всего заканчиваются.

В данном случае мне нравится именно спираль – как только мы получили деньги, снова должна быть коммуникация с этим клиентом. Нужно выполнить поставку, услуги и задать вопрос – все ли понравилось клиенту, будет ли совершать повторную покупку, и, самое главное, выяснить, кому он может нас порекомендовать, если у него сейчас нет повторных заказов.

Если ты действительно выполнил свою услугу хорошо, то клиенты всегда порекомендуют тебя и дадут пару-тройку контактов людей, кому еще можно было бы продать твои услуги.

Таким образом ты будешь естественным образом расширяться и продажи будут увеличиваться. Именно в этом методе и заключается суть спиральной воронки продаж.

Мы очень тщательно разбираем это на наших занятиях, поэтому приходи вживую – мы построим с каждым из вас такую финансово-продажную модель, при которой ты поймешь, как, совершая простые действия, докручивая конверсию на каждом этапе, сможешь вырасти в 5, 10, а то и в 15 раз. Это сделать достаточно просто и реально.