Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов - Дмитрий Лазарев

– Мы хотим сделать вам очень выгодное предложение!

– А для кого именно оно выгодно – для вас?

Пока вы не изобрели телепортацию или лекарство от рака, пожалуйста, избегайте следующих слов:

3. Птичий язык

Это слова, которые, кроме немногих «посвященных», никто не может понять. Каждый день на работе мы разговариваем с людьми, которые делают то же, что и мы, поэтому мы общаемся на равных. Мы используем один и тот же жаргон, одни и те же сокращения, одинаково понимаем термины. Говоря на этом же языке с клиентами, мы не понимаем, почему они «не догоняют». Помните, аудитории не очевидно многое из того, что презентатору кажется само собой разумеющимся.

Клиенты редко знают о продукте столько же, сколько вы. Упростите свои высказывания, говорите во время презентации так, как разговариваете в обычной жизни с друзьями, а не с коллегами. Делаете презентацию для смешанной аудитории – удалите профессиональный жаргон совсем, а если его невозможно избежать, объясняйте, что имеете в виду.

– Орто-хлорбензальмалонодинитрил, другими словами, слезоточивый газ…

Жаргон и специальные сокращения могут добавить доверия к словам, если используются в соответствующей аудитории. Возможно, один-два жаргонизма принесут пользу – таким образом вы продемонстрируете, что выполнили «домашнюю работу», собрали информацию о специфике отрасли. Только убедитесь, что правильно понимаете значение произносимых слов.

Перегрузив презентацию жаргонизмами, вы рискуете отпугнуть аудиторию. К вам могут отнестись как к самозванцу. Это особенно важно, если вы не являетесь частью отрасли, в которой работает компания клиента. Слишком много подводных камней. Например, по незнанию вы можете использовать устаревшие сокращения или жаргонизмы.

Нет ничего хуже, если вас попросят объяснить термин, а вы не до конца понимаете, что он означает. Презентацию можно провалить, разбрасываясь профессиональными словечками, подслушанными на предыдущих встречах. Кто-то захочет углубиться в детали или проверить вас на вшивость – и выйдет конфуз. Решение – по возможности сокращайте жаргонизмы.

Грамотный презентатор говорит просто и ясно, без нарочитой усложненности. Громоздкость фраз свидетельствует о плохой подготовке и стремлении сделать презентацию «посолиднее». Многословие, как ни парадоксально, проистекает из недостатка знаний.

Взгляд клиента

Советуюсь с разными фирмами по поводу септика на дачу (канализация, инженерные коммуникации). Приходит от одной солидной компании ответ по электронной почте: «Дерьма планируется много? Сколько человек в доме будет гадить?»

Обожаю! Никаких умных фраз про фильтрацию, биобактерии, керамзит и прочее. Все по-русски, просто и понятно. Чувствуется знание дела и личная заинтересованность менеджера в клиенте! Доверю им делать сортир.

4. Перегрузка

– Мы осуществляем процессный реинжиниринг с различными департаментами, дивизионами, бизнес-единицами и поставщиками, которые предоставляют продукты и услуги, разрабатываемые как под собственным брендом, так и без него. Мы начинаем процесс со всестороннего анализа и оценки многочисленных групп, вовлеченных в процесс, раскрывая такие вопросы, как…

Если вы говорите обо всем сразу, клиенты не запоминают ничего. Обычный продавец презентует 6–8 фактов о продукте. Через сутки клиенты в лучшем случае вспомнят один из них. При этом половина клиентов запомнила его неправильно, а другая половина помнит что-то такое, о чем не упоминалось вовсе.

Человек принимает решение, оценивая все то, что ему рассказывают, как «да»/«нет»/«слишком сложно». Представьте себе, что у вашей аудитории в головах три коробки с такими надписями. Оцените свою презентацию глазами клиентов – в какую коробку отправятся ваши предложения?

Перегрузишь – не продашь! Проблема многих специалистов, делающих презентацию по продукту, в том, что они знают продукт на отлично, – и зачастую не сомневаются, что и все остальные знают его так же хорошо. Презентации продукта в исполнении профессиональных продавцов таким специалистам могут показаться слишком простыми: зачем рассказывать очевидные всем вещи? Дело вот в чем: когда вы занимаетесь продуктом продолжительное время, можете незаметно для себя углубиться в детали. А клиенты хотят получать ответы на принципиальные вопросы.

– Сколько денег сэкономит решение?

Взгляд клиента Пару лет назад мы решили перевести часть функций на аутсорсинг. Мы выбирали поставщика. И вот одна из компаний делает презентацию. Презентатор знал и специфику, и наши проблемы, но почему-то не использовал это преимущество. Вместо этого он достал ноутбук и начал показывать презентацию. Слайд за слайдом. 25 слайдов. Как я узнал, что их было 25? Пока он их подробно описывал, я их от скуки считал. На слайдах рассказывалось о компании, о ценообразовании и клиентском сервисе. Я уже молчу о том, что читал с экрана быстрее, чем говорил презентатор. На слайдах не было ни слова обо мне, о моей компании, о наших нуждах и о том, как они могут их удовлетворить. Выглядело все так, будто он просто выполняет план по проведению таких стандартных, одинаковых презентаций. Бр-р-р!