Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов - Дмитрий Лазарев

Глаза в глаза

В российской культуре контакт глаза в глаза – наиболее важный способ соединения с аудиторией. Но реальность такова, что мы выступаем перед группой людей, а не перед одним человеком. Задача презентатора – чтобы к концу встречи каждый участник почувствовал, что он лично общался с нами.

Как поддерживать контакт глазами? Вы просто смотрите в глаза другого человека. Но во время презентации наши партнеры по разговору глазами постоянно меняются и находятся в разных частях зала. Устанавливая зрительный контакт (на 3–4 секунды), представляйте себе, что этот участник встречи – единственный человек в переговорной. Это поможет создать ощущение общения один на один. Презентация становится похожей на диалог.

На вас бросают недружелюбные взгляды? Возможно, этот человек поглощен мыслями об утверждении бюджета на следующий год, или у него был сегодня утром скандал дома, или заболел ребенок.

Бывает, что клиент, выглядевший в ходе презентации вовсе не заинтересованным, по ее окончании говорит, что ему все очень понравилось. Я даже боюсь предположить, как он выглядит, если презентация ему действительно не нравится!

Случай из практики

Однажды я проводил презентацию в крупной компании. Присутствовало около 20 руководителей различных подразделений. И среди них был один участник… Представьте себе скептически настроенного человека. Представили?

Ключевые моменты для поддержания «разговора глазами».

• Постоянно находитесь в зрительном контакте с кем-то из аудитории. Единственное исключение – когда нужно заглянуть, например, в записи. При демонстрации наглядных материалов сохраняйте контакт.

• Поворачивайтесь лицом (или даже всем корпусом) к человеку, с которым устанавливаете контакт.

• Удерживайте контакт глазами до тех пор, пока он не станет индивидуальным, это займет несколько секунд.

• Согласен ли участник, на которого вы смотрите, с вашей позицией? Скучает или сконфужен? Чтобы это понять, нужно время.

• Переводите взгляд таким образом, чтобы охватить всех. Любые заранее подготовленные шаблоны (слева направо, зигзаг) быстро становятся очевидны и неприятны. Кроме того, люди будут реагировать отрицательно, если презентатор будет смотреть только на лиц, принимающих решения, или на тех, кого хорошо знает.

Выводы

• Жесты – вспомогательный инструмент в презентации, такой же полезный, как и слайды. Жестикуляция дополняет слова продавца, позволяет клиентам понимать идеи и мысли презентации более ясно и четко.

• Заранее продумайте, какие моменты вашей речи можно эффективно проиллюстрировать жестами. Показывайте глаголы, числа – все что угодно , даже абстрактные идеи.

• Во время презентации установите и сохраняйте зрительный контакт с аудиторией, даже показывая слайды или демонстрируя продукт и наглядные материалы. К концу презентации каждый ее участник должен почувствовать, что лично общался с вами.