Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Totec заканчивает разработку новой системы Optica II, которая обладает встроенной резервной емкостью, что в значительной степени снижает риск отказа системы, а следовательно, позволяет дать уверенную гарантию на период неработоспособности, не превышающий 10 секунд. Компания не предлагала Optica II, которая по своим технологическим параметрам опережает продукцию СТТ примерно на два года, в своей тендерной заявке на данный контракт, потому что система Optica I соответствовала указанным в ПКТ стандартам. Если бы департамент добавил $12 млн к стоимости работ на первом этапе, то Totec могла бы начать производство Optica II на местном заводе и увеличить гарантийный срок до четырех лет.

Встреча между правительственным департаментом и представителями компании Totec должна начаться в самое ближайшее время, и сотрудники департамента надеются на то, что смогут посоветовать министру, с какой телекоммуникационной компанией следует заключить контракт. Сотрудники департамента могут только давать рекомендации, а любые изменения, вносимые ими в ПКТ, должны быть одобрены министром.

Представьте, что департамент пригласил вас в качестве консультанта по переговорам и попросил высказать ваше мнение.

Пожалуйста, ответьте на следующие четыре вопроса.

1. Каковы основные интересы департамента в данном проекте и как его сотрудники могут сформулировать свои ответы на предложения компании Totec по внесению изменений в перечень квалификационных требований?

2. Используйте контрольную таблицу подготовки Negotek® PREP, чтобы определить первоначальные и окончательные позиции департамента и компании Totec по различным вопросам.

3. Если компании Totec не удастся убедить департамент принять на себя обязательства по предоставлению ей контрактов на реализацию второго и третьего этапов, как она может снизить свои обязательства по капитальным затратам на местный завод?

4. Как может подойти к решению спорных вопросов сторонник принципиальных переговоров в сравнении с тем, кто придерживается традиционного подхода к ведению переговоров?

Часть 2. Вопросы для развернутых ответов

Напишите развернутые ответы (примерно по 500 слов) на четыре из десяти вопросов, представленных далее. Каждый ответ оценивается в 20 баллов. Для того чтобы сдать экзамен, необходимо написать четыре ответа (максимум 80 баллов).

1. Каковы сферы применения и ограничения предложенного Нэшем решения проблемы торгов?

2. Почему некоторые переговорщики прибегают к манипулятивным уловкам, присущим переговорам «по законам улицы»?

3. Почему метод принципиальных переговоров можно рассматривать как особый случай позиционного торга?

4. Как бы вы готовились к переговорам? (Пожалуйста, используйте для примера недавний случай из собственной практики.)

5. Какой стиль поведения подходит для общения с трудными переговорщиками?

6. Насколько сила влияет на переговорное поведение?

7. Как знание о четырех этапах переговоров может помочь в совершенствовании переговорного поведения?

8. Что такое принцип обусловленности и почему он так важен для эффективного ведения переговоров?

9. Как переговорщики могут продвинуться вперед, не идя на уступки?

10. Насколько важную роль играет в переговорном процессе поведение во время обсуждения?

Для получения оценки и комментариев вышлите ваши ответы почтой, вложив в письмо конверт с обратным адресом отправителя, по адресу:

Dr Gavin Kennedy

Negotiate Limited

22 Braid Avenue

Edinburgh

EH10 6EE

United Kingdom

www.negotiate.co.uk

Примечание

Просьба к читателям, проживающим в Великобритании, присылать конверты с обратным адресом отправителя и британской почтовой маркой, стоимость которой равна той, которую вы оплатили, отправляя мне свои ответы.

Просьба к читателям, проживающим за пределами Великобритании, присылать вместе с ответами международные ответные купоны на ту же сумму, которую вы заплатили за почтовую отправку ваших ответов.

Пожалуйста, учтите, что срок получения моих комментариев может составить до 30 дней.

Московская школа управления СКОЛКОВО – частная бизнес-школа в России, созданная по инициативе делового сообщества. Ее основателями стали 18 крупнейших российских и зарубежных компаний и частных лиц – лидеры в различных отраслях промышленности.

Образовательные программы бизнес-школы СКОЛКОВО построены по принципу «обучение через действие» и включают в себя теоретические блоки, проектную работу и международные модули. С 2006 г. проводятся корпоративные программы, направленные на развитие индивидуальных управленческих компетенций и решение бизнес-задач компаний. В 2008 г. состоялся запуск программы Еxecutive МВА для руководителей высшего звена и собственников бизнеса. В 2009 г. стартовала программа МВА. В 2012 г. запущена Стартап Академия – программа для молодых предпринимателей. В июне 2013 г. открыта программа для руководителей среднего бизнеса – Практикум для директоров.

Московская школа управления СКОЛКОВО также является центром исследовательской экспертизы. Институт исследований развивающихся рынков школы СКОЛКОВО (IEMS), созданный при поддержке «Эрнст энд Янг», проводит комплексные исследования по вопросам управления и экономики в развивающихся странах. Энергетический центр занимается анализом актуальных проблем в российской энергетике. Центр образовательных разработок специализируется на выработке новых подходов и распространении лучших практик управления образованием.