Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Если говорить о Филипе Спербере, то мне кажется, что этот специалист по ведению переговоров имеет несколько сумбурные представления об этике. Далее я хочу привести несколько выдержек из его работ, но только для того, чтобы подчеркнуть свой тезис о том, что рекомендуемый им тип поведения очень мало помогает формированию доверия и конструктивному ведению переговоров. Спербер предлагает советы по использованию приема «свершившийся факт», который в чем-то созвучен такой уловке Карасса, как «мелкий обман».

• Если возникает спор по поводу счета, предложите продавцу «полностью оплаченный» чек на сумму меньше запрашиваемой.

• Позвольте продавцу начать подготовительную работу или по крайней мере провести обширные исследования и оценку на основе предполагаемого заказа. Затем отступите.

• Вызовите продавца в суд с помощью повестки или искового заявления. Затем начните беседу. Дождитесь, пока машина будет установлена или как минимум доставлена. После этого откажитесь от нее и потребуйте улучшения условий, если компания не хочет забрать ее обратно.

• Скажите продавцу, что доставленные материалы уже собраны или разрезаны. Вернуть их нельзя, а вы не можете их оплатить.

• Скажите продавцу, что вы неплатежеспособны или обанкротились. Спросите, не согласится ли он на 20 центов за доллар.

• Заберите и отремонтируйте обслуживаемое вами оборудование до заключения соглашения о цене. Оставьте его у себя, если закупщик не соглашается на вашу цену.

• Внесите изменения в количество, цену, доставку или какие – нибудь другие важные условия, когда у покупателя уже не будет времени искать другие возможности для удовлетворения своих потребностей. Затем приступайте к переговорам.

• Прекратите работу. Затем начните переговоры о новой цене на основании возникновения непредвиденных обстоятельств.

• Если покупатель звонит вам, чтобы отменить заказ, скажите, что товар уже погрузили в товарный вагон или что его уже модифицировали в соответствии со спецификациями покупателя.

• Сообщите покупателю, что для завершения работы вам нужно еще немного денег. Скажите ему, что без них работа не будет закончена^{259}.

Вопрос о том, в какой момент терпение другой стороны иссякнет и «красный» переговорщик Спербера окажется в тюрьме, остается открытым. Другая сторона как минимум неизбежно задумается над тем, стоит ли вести дела с таким явным манипулятором, и со временем переговорщик Спербера потеряет всех клиентов.

А вот несколько других «перлов» Спербера:

• «стратегия и тактика того, как просить меньше и получать больше»;

• «где и как вы можете достичь успеха с помощью угроз»;

• «переговорные техники бездействия и спасения репутации»;

• заключайте «больше прибыльных сделок», чем можно «получить, выкладывая все ваши карты на стол, когда речь идет о ваших требованиях»;

• «жесткие условия прежде, чем разжечь аппетит второй стороны в отношении того, что вы предлагаете»^{260}.

Спербер называет один из своих методов «демпингом». Продавец убедительно описывает покупателю выгоды товара, который, скажем, позволит ему снизить расходы, и предлагает «демпинговую» цену, которая очень подходит покупателю. После того как покупатель оказывается на крючке, продавец прибегает к одной из своих «красных» уловок. Он сообщает, что только что «без его ведома» произошло повышение цены (ничем не напоминает прием «хороший парень – плохой парень»?). В теории покупатель соглашается на сделку, правда, на более высоких, но пока еще приемлемых условиях.

Спербер рекомендует использовать похожие «красные» переговорные методы и в других обстоятельствах. Вот несколько примеров.

• Вы позволяете потенциальному покупателю ждать в приемной вместе с другими конкурентами. Это служит обоснованием для ваших претензий на лучшее предложение.

• Вы сообщаете продавцу, что из-за больших убытков ваше руководство приняло решение отказаться от линейки продуктов, для которой вы покупали компоненты, а затем переходите к обсуждению более подходящей закупочной цены.

• Вы говорите продавцу, что руководство решило изготавливать компоненты самостоятельно. Это приводит его в ужас и заставляет продавать вам эти компоненты по более низкой цене.

• Вы сообщаете покупателю, что заказ на поставку будет аннулирован, потому что, похоже, начнется забастовка, а имеющиеся в наличии товары будут доставлены постоянным клиентам. После того как вы говорите покупателю, что эти приоритетные клиенты платят вам премию, он уравнивает свои цены с возросшей закупочной ценой или даже перекрывает ее, а вы с неохотой соглашаетесь на его просьбу о равных условиях для всех клиентов^{261}.

Итак, если этические принципы Спербера вас не шокировали, то я подозреваю, что вас вообще ничем не смутить. Этот автор наглядно демонстрирует подход сторонников «красного» переговорного стиля к заключению сделок.

Меня совсем не вдохновляет образ переговорщиков, использующих стиль Спербера, и я, несомненно, был бы более чем осторожен, если бы один из них захотел вести со мной дела.