Мотивационное консультирование: как помочь людям измениться - Роллник Стивен
Книгу Мотивационное консультирование: как помочь людям измениться - Роллник Стивен читаем онлайн бесплатно и без регистрации! Читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Наслаждайтесь!
160 0 05:05, 21-05-2019
ЧИТАТЬ КНИГУ ОФЛАЙН в приложении android
Книга Мотивационное консультирование: как помочь людям измениться - Роллник Стивен читать онлайн бесплатно без регистрации
Таблица 19.1.
Интенсивность языка готовности к действиям на протяжении сессии МК для клиентов с успешным и менее успешным результатом
Примечание. Отрицательные значения демонстрируют готовность продолжать употребление наркотиков; положительные значения демонстрируют готовность прекратить употребление наркотиков. Данные: Амрайн и др. (Amrhein et al., 2003).
Любой проницательный практикующий консультант, который начал давать обратную связь или обсуждать план изменения, и видит что клиент начинает идти на попятную и обороняться, должен прекратить то, что он делает, и вернуться к процессам побуждения (или даже вовлечения). Проблема, как мы считаем, заключается в том, что мы не позволили консультантам в данном исследовании применять такую клиническую оценку, а вместо этого потребовали от них приступить к планированию. Если бы консультант мог сделать паузу в точке 9, а не продолжать двигаться вперед, мы считаем, что изменение, с большей долей вероятности, произошло бы. Уделять больше внимания пособию, а не клиенту – это плохое МК. В одном метаанализе мы обнаружили, что клинические испытания, в которых МК проводилось без пособия (но, предположительно, с хорошей подготовкой) демонстрировали в два раза больший эффект, чем такие же испытания, где с целью стандартизировать практику использовалось пособие (Hettema et al., 2005). Даже краткий стратегический план может отвлечь консультантов от эмпатического фокуса на клиенте (Wahab, Menon, & Szalacha, 2008).
Итак, как же узнать, когда пришло время приступать к планированию? Мы предлагаем две рекомендации. Сначала мы опишем набор знаков, которые мы наблюдали на практике, и которые сигнализируют о возможной готовности к процессу планирования. Эти подсказки для консультанта, что состояние мотивации клиента подходит для того, чтобы начать обсуждать, как может произойти изменение. Затем мы предлагаем процедуру (рекапитуляцию и ключевой вопрос) чтобы «проверить воду» и определить: следует ли вам продолжить. В этот момент реакция клиента является ключом к пониманию, стоит ли приступать к планированию или вернуться к побуждению. Клиент всегда прав на этот счет.
Конечно же, существует интуитивный аспект в понимании того, когда стоит продолжить. Здесь мы описываем признаки, на которые мы осознанно обращаем внимание, решая, стоит ли пытаться перейти от побуждения к планированию.
Возрастающее количество изменяющих высказываний
Одним из признаков возможной готовности является увеличение частоты и силы подготовительных изменяющих высказываний. Чем больше люди описывают свои желания, способности, причины и необходимость перемен, тем больше они открываются для рассмотрения вопроса о том, как это может произойти. Вам не нужно слышать изменяющие высказывания, касающиеся всех этих категорий, да в этом и нет необходимости (хотя это помогает), при работе с людьми, которые говорят конкретно, что они хотят или что им нужно изменить. Вам нужно только достаточное количество изменяющих высказываний, и в этом заключается вопрос клинической оценки. Услышали ли вы достаточно изменяющих высказываний, на которые человек может опираться, продвигаясь по направлению к изменению? На языке транстеоретических стадий изменения, звучит ли это как их переход от созерцания к стадии подготовки?
Уделять больше внимания руководству, а не клиенту – это плохое МК.
Чем больше подготовительных изменяющих высказываний вы слышите, тем больше вероятность того, что вы начнете слышать также и мобилизующие изменяющие высказывания, и это чрезвычайно хороший показатель. Самое важное здесь – не упустить сигнал низкой интенсивности. Готовность высокой интенсивности или язык активации достаточно легко распознать:
«Я готов сделать это!»
«Да, я хочу это попробовать».
«Я собираюсь сделать это, я обещаю».
«Я буду делать все, что нужно».
Но также вслушивайтесь в готовность низкой интенсивности и активацию:
«Я мог бы это сделать».
«Я подумаю об этом».
«Я, вероятно, найду время для этого».
«Я надеюсь».
«Я думаю, я мог бы попробовать».
Выпрямительный рефлекс может явиться причиной обесценивания или реакции конфронтации, такой, как эта: «Что вы имеете в виду, когда говорите, что вы «могли бы» сделать это? Как вы можете сидеть здесь и говорить, что вы будете лишь «думать об этом»? Вы что, шутите?» Ожидаемым результатом всего этого, естественно, будет сохраняющее высказывание и несогласие. Когда вы слышите даже немного мобилизующих изменяющих высказываний, радуйтесь и интересуйтесь этим, но не делайте это слишком рьяно. Если вы ухватитесь за пробное изменяющее высказывание и будете добиваться твердой готовности, человек, скорее всего, даст задний ход. Не опережайте уровень готовности вашего клиента.
В любом случае, изменяющее высказывание – это один из признаков готовности. В особенности мобилизующее изменяющее высказывание является признаком умственной подготовки: готовности, активации и поэтапного продвижения.
Таблица 19.2.
Личная рефлексия: продажа самолетов представительского класса
Во время маршрутного полета в 1990-е годы я сидел рядом с общительным парнем, который оказался продавцом. А если более конкретно, то его работа заключалась в том, чтобы отбирать и обучать менеджеров по продажам продавать частные самолеты представительского класса топ-менеджерам. Я расспрашивал его в течение всего полета над штатами Среднего Запада. Как вы продаете самолеты людям, которые даже не думают, что они нуждаются в них? Что отличает успешных продавцов от тех, кто не преуспевает в этом бизнесе? Что вы ищете при найме торговых представителей? То, что он сказал мне, звучало до странного знакомым: «Вы узнаете, о чем беспокоятся топ-менеджеры и с какими проблемами или расстройствами они сталкиваются в своей повседневной жизни». Это постепенный процесс – связать то, как продукт, который будет продаваться (в данном случае самолеты представительского класса), поможет клиенту легче достигать своих целей. Здесь неуместна агрессивная манера продажи: «Иначе вы можете немедленно потерять клиента». И еще один аспект: успешный менеджер по продажам нуждается в хорошем чувстве времени. «Вы должны быть способны увидеть, когда клиент в глубине души решил купить самолет. Если вы продолжаете продавать после этого, то, скорее всего, упустите контракт, но если вы подтолкнете слишком настойчиво еще до того, как приблизитесь к этой точке, вы тоже провалите сделку». Я все время думал над тем, что я говорю людям, которые изучают МК: не позволяйте вашей жажде перемен опередить жажду клиента. Некоторые советы, которые он дал мне по поводу того, как узнать, когда кто-то «решил купить самолет», совпадают с моей собственной клинической интуицией и отражены в данной главе. В любом случае, это напомнило мне, что межличностные процессы вовсе не являются эксклюзивной областью знаний консультантов.
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний. Просьба отказаться от нецензурной лексики. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор сайта
Оставить комментарий
Mkot1312 июль 21:17
