Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков - Дэн Ариели

Наши эксперименты показали, что эмоции влияют на нас, превращая решения в РЕШЕНИЯ (пожалуй, это ни для кого не является особым откровением), и что даже эмоции, не имеющие отношения к делу, могут повлиять на наши РЕШЕНИЯ. Однако мы с Эдуардо хотели понять, оказывают ли эмоции влияние даже после своего исчезновения. Мы хотели определить, действительно ли РЕШЕНИЯ, принимавшиеся довольными и рассерженными участниками «под влиянием», становились основой долгосрочной привычки. Самой важной части нашего эксперимента только предстояло начаться.

Но нам нужно было выждать. Мы ждали, пока иссякнут эмоции, вызванные просмотром фильмов (и убедились в том, что они исчезли), а затем наши участники получили еще несколько несправедливых предложений. Каким же образом отреагировали на них успокоившиеся и эмоционально нейтральные люди? Несмотря на то что эмоции, связанные с просмотром фильмов, исчезли, обнаружилось, что участники принимают те же РЕШЕНИЯ, что и во время эмоционального взрыва. Участники, разозлившиеся из-за несправедливости, случившейся с героем Кевина Клайна, чаще отказывались от предложений и следовали принятым РЕШЕНИЯМ даже после того, как их неприятные эмоции исчезли. Точно так же участники, которых насмешила глупая ситуация в сериале «Друзья», принимали предложения значительно чаще и следовали тем же РЕШЕНИЯМ даже после того, как исчезли позитивные эмоции. Совершенно очевидно, что наши респонденты вспоминали игру, в которую играли ранее (в ходе которой их действия частично вызывались не связанными с игрой эмоциями), и принимали те же РЕШЕНИЯ, несмотря на то что уже не находились в прежнем эмоциональном состоянии.

* * *

Мы с Эдуардо решили сделать новый шаг в нашем эксперименте и поменять участников ролями, с тем чтобы они смогли выступить в роли отправителей. В целом процедура выглядела следующим образом. Во-первых, мы показали участникам один из двух отрывков фильмов, вызывавших нужные нам эмоции. Затем они играли в игру, выступая в роли получателей (в ходе этой игры они принимали РЕШЕНИЯ на основании эмоций, вызванных тем или иным фильмом), и либо принимали, либо отказывались от нечестных предложений. Затем мы давали эмоциям улечься. А потом приходил черед наиболее важной части эксперимента — еще одной игры в ультиматум, в ходе которой участники выступали не в роли получателей, а в роли отправителей. В качестве отправителей они могли сделать совершенно любое предложение другим участникам (получателям), которые могли либо принять предложение и получить свою долю, либо отказаться — ив этом случае никто из игроков не получал ничего.

Почему изменение ролей так важно? Мы надеялись, что это позволит нам понять что-то новое о том, как самопроизвольный стадный инстинкт чудесным образом влияет на наши решения в долгосрочной перспективе.

Давайте на некоторое время отступим назад и поразмышляем о двух основных вариантах, в которых может проявляться самопроизвольный стадный инстинкт.

Простой вариант: самопроизвольный стадный инстинкт состоит в том, что мы вспоминаем определенные действия, предпринятые в прошлом, и повторяем их, не слишком задумываясь («В прошлом году, когда меня пригласили в гости к Ариэли, я купил бутылку вина в подарок — поэтому сделаю это и сейчас»). Эти решения, принимаемые на основе прошлого опыта, дают нам крайне простой рецепт действий («Делай то же самое, что и в прошлый раз») — однако они применимы лишь в ситуациях, аналогичным тем, которые мы проживали в прошлом.

Сложный вариант: еще одно проявление самопроизвольного стадного инстинкта связано с тем, что мы смотрим на наши действия в прошлом как на руководство к действию в будущем и делаем на их основании обобщения. В данной версии самопроизвольного стадного инстинкта, действуя определенным образом, мы помним о принятых нами в прошлом решениях. Однако вместо того чтобы автоматически повторять шаги, сделанные в прошлом, мы даем нашим решениям более широкую интерпретацию. Они становятся выражением нашего характера и предпочтений, и последующие действия начинают определяться именно ими («Я дал милостыню нищему. Видимо, я заботливый человек. Мне стоит заняться раздачей бесплатного супа для бездомных»). В данном примере самопроизвольного стадного инстинкта мы смотрим на собственные действия в прошлом, которые позволяют напомнить себе о том, кто мы есть, а затем ведем себя в соответствии с этими действиями.

* * *